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孰對孰錯之銷售人員的執(zhí)行力（3）

2010-06-04 09:16 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (1) 點擊：

核心提示： 和外企的CEO們交流，談論最多的是戰(zhàn)略和策略的問題;而和國內醫(yī)藥企業(yè)家論道，感慨最多的卻是執(zhí)行力的問題

一是審核票據真實性和合理性，二是在做下一年度的預算時控制財務指標。但是有很多國內公司則不然，市場和銷售部門的每一筆錢該花不該花掌握在財務部手里，而財務部不懂具體的營銷業(yè)務，所以既不批也不拒，一直拖著，嚴重影響了銷售進行。這實際上就是財務部的管理職能太強而支持功能太弱。營銷的費用應該營銷總監(jiān)或副總說了算，只要沒有超出年度的預算即可。同樣的尷尬也經常發(fā)生在人力資源部和營銷部之間，人力資源經理如何去評價一個市場總監(jiān)或營銷總監(jiān)是否合格呢?反之，人力資源認為合格的營銷人員一定能做好業(yè)務嗎?在很多國內醫(yī)藥企業(yè)，人力資源在員工招聘和管理中發(fā)揮了過多的作用，導致員工多干活多犯錯，不干活不犯錯，只要態(tài)度好就行。這樣的公司很難做出好業(yè)績。人力資源部門還是多加強辦理員工保險福利等支持功能為好。
 
  4.激勵到位
 
  所謂的激勵到位有三層意思：力度到位、描述到位和兌現到位。
  激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、公司里有承受力。
  激勵的描述要簡潔易懂，最好能夠形象化。所謂的簡潔易懂，比如說“100%完成任務后超出部分每盒激勵1塊”，就比“100%完成任務后超出部分按流向的1%發(fā)放獎金”要有吸引力;所謂的形象化，比如說“你今年完成任務就能買一輛帕薩特”，要比說“你今年完成任務能拿回款3%的獎金”要有吸引力。
  兌現到位就是公司說的話一定要算數，因為公司原因造成的中途政策變化不能影響業(yè)務人員的年度獎金。
 
  5.考核有效
 
  考核有效要做到三點：一是考核要真正發(fā)揮導向作用;二是避免人為因素干擾;三是處罰措施要嚴格執(zhí)行不能估息。
  考核指標不合理的現象并非鮮見，如有的公司對銷售考核純銷但不考核回款，結果造成大量應收，公司回款指標不能完成。也有很多公司的考核面面俱到，指標過于分散，主要指標所占的權重必然減少，同樣會削弱其導向作用。
  避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量，并且去除難以評價對錯的指標。比如不設忠誠度、團隊意識、創(chuàng)新能力、主動性等指標。有的公司設有代理商投訴一項，這項指標就很難評價對錯，因為并非代理商投訴的都是有理的，如果對招商經理考核這個指標，只會迫使他向代理商“投誠”從而犧牲公司利益。
  處罰措施必須嚴格執(zhí)行，毫不含糊，否則就破壞了游戲規(guī)則，寬容了一個，損害了一批
  近些年來靠抓住機遇快速發(fā)展起來的國內企業(yè)，練就了很強的抓機會、碰運氣、拉關系、盯政策的能力，卻沒有意識和精力來完善公司的管理，造成了公司管理水平和企業(yè)規(guī)模嚴重的不匹配。當行業(yè)高速成長時，這種不匹配被高利潤掩蓋;行業(yè)發(fā)展到了平穩(wěn)整合時期后，管理能力不足的弊端開始顯現，而執(zhí)行力差就是最典型的表現之一。
  所以說，執(zhí)行力差是老板的問題，是管理的問題。要提高執(zhí)行力，必須轉變管理思想，完善管理工具，最起碼要做好上述五個方面的工作。
 
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Tags：執(zhí)行力 人員 銷售 公司 員工 沒有 指標 工作 考核 就是

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