首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

醫(yī)藥代表工作拜訪全過(guò)程情景演示(3)

2010-05-24 04:14 來(lái)源:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:人物: 1、某醫(yī)院的藥劑科張主任 2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時(shí)間:某天下午3:30 情景: 藥劑科主任辦公室,主任一個(gè)人坐在辦公桌旁,正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包,走近辦公室門(mén)口。門(mén)開(kāi)著,他用手連續(xù)敲了兩下,藥劑科主任沒(méi)有反應(yīng),又連續(xù)敲了兩下。

王醫(yī)生:小張,您的介紹相當(dāng)全面,也非常專業(yè)。李老,是否把我們幾個(gè)科室的醫(yī)生組織起來(lái),讓小張做一次專題介紹會(huì),讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品,在今后的臨床中可以大膽放心地使用。

李醫(yī)生:您的建議真不錯(cuò)。小張,您看如何?

代表:行!謝謝各位專家,給我這么好的機(jī)會(huì),我一定會(huì)把握好,不辜負(fù)各位專家的期望。
      這是我公司的一點(diǎn)小禮品,請(qǐng)各位專家務(wù)必收下。

情景:小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。

眾醫(yī)生:謝謝!

李醫(yī)生:時(shí)間不早了,各位醫(yī)生,今天就到此為止,好嗎?

眾醫(yī)生:行!

李醫(yī)生:小張,您可得準(zhǔn)備好,咱們下次見(jiàn)。

代表:行!李老,新產(chǎn)品介紹會(huì)的時(shí)間確定后,盡快通知我,我可以有充足的時(shí)間作準(zhǔn)備。

李醫(yī)生:一定,一定!

代表:各位醫(yī)生,再見(jiàn)!

眾醫(yī)生:再見(jiàn)!

代表:小張從從容容地走出門(mén)診室。

情景:兩星期后,在幾位專家的全力協(xié)助下,小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會(huì),康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。

四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任

人物:

1、某醫(yī)院藥劑科張主任
2、公司醫(yī)藥代表張媛媛

時(shí)間:某天下午3:00

情景:張主任在她的辦公室與一位部下討論工作,小張?jiān)谵k公室門(mén)外耐心地等候。張主任與部下談完工作,就招呼小張進(jìn)來(lái)。

代表:張主任,您好!

主任:小張,您好!聽(tīng)說(shuō)你召開(kāi)了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會(huì),很多醫(yī)生對(duì)你的專業(yè)知識(shí)非常贊賞,是嗎?

代表:過(guò)獎(jiǎng)了!醫(yī)生們?cè)诠膭?lì)我。能召開(kāi)這次新產(chǎn)品介紹會(huì),與您的支持是分不開(kāi)的。要不是您上次介紹我認(rèn)識(shí)李醫(yī)生,我根本沒(méi)有機(jī)會(huì)。我打心地里感謝您。

情景:小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆,雙手遞給張主任。

代表:這是我公司的廣告小禮品,請(qǐng)您收下。您每次寫(xiě)字的時(shí)候,就會(huì)想起我和我公司的新產(chǎn)品。

主任:面帶善意的微笑說(shuō):“您將來(lái)還得付給我廣告費(fèi),不是嗎?”

代表:行!沒(méi)問(wèn)題。張主任,根據(jù)李醫(yī)生的要求,貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一試?

主任:幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求,我正在考慮這件事。貴公司的供貨價(jià)是多少扣?

代表:78扣。

主任:這就不好辦了,因?yàn)槲裔t(yī)院的進(jìn)貨價(jià)一般不超過(guò)75扣,貴公司的供貨價(jià)可能無(wú)法接受。

代表:我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高,市場(chǎng)運(yùn)行成本也很高,供貨價(jià)實(shí)在難以下調(diào),請(qǐng)主任多多原諒。

主任:貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品,是否發(fā)放宣傳費(fèi)?

代表:我公司在其他醫(yī)院進(jìn)行銷售時(shí),都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況靈活處理。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時(shí),他們是如何處理宣傳費(fèi)呢?

主任:我不怎么清楚。新的藥品管理法出臺(tái)以后,大家都要遵守法律。

代表:謝謝張主任的提醒!

主任:還是回到供貨價(jià)這個(gè)問(wèn)題上。貴公司是否可以考慮降幾個(gè)百分點(diǎn)?

代表:實(shí)在很難。不過(guò),我回去請(qǐng)示一下我的上級(jí),看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策。

主任:行!你回去請(qǐng)示一下,再來(lái)找我。

情景:小張回去之后,請(qǐng)示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來(lái)到張主任的辦公室。

代表:張主任,您好!

主任:小張,您好!帶回來(lái)什么好消息?

代表:我回去之后,馬上找我的上司商量,經(jīng)過(guò)我的努力,上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策。

主任:多少扣?

代表:76扣!

主任:還是沒(méi)有達(dá)到我們的要求,我如何向院長(zhǎng)交代呢?

代表:張主任,這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價(jià),實(shí)在不能再低了,請(qǐng)多多原諒!

主任:好吧!好吧!小丫頭,機(jī)靈鬼,我只好代你受批評(píng)了。

代表:謝謝張主任的諒解。您看,這次訂貨兩件還是三件呢?

主任:先訂兩件,用好了,再繼續(xù)訂貨,行嗎?

代表:行!

情景:小張把事先準(zhǔn)備好的合同拿出來(lái),迅速地填好有關(guān)項(xiàng)目,提交張主任簽字蓋章。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力,小張終于打開(kāi)了這家醫(yī)院。

 

上一頁(yè) 1 2 3 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:情景 演示 全過(guò)程 代表 工作 醫(yī)藥 主任 醫(yī)生 小張 膠囊

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved