人物：

1、某醫(yī)院的藥劑科張主任
2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時間：某天下午3：30

情景：

藥劑科主任辦公室，主任一個人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門口。門開著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒有反應，又連續(xù)敲了兩下。

主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進！”

情景：小張很自信地走到辦公桌旁。

代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

情景：雙手遞上自己的名片。

主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎？

代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準備向您介紹我公司的新產品——六味地黃軟膠囊。

主任：我們醫(yī)院已經有了同類產品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進同類新產品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧！

代表：謝謝您的關照。不過呢，我公司的新產品很有特點，請允許我向您介紹一下，好嗎？

主任：我馬上要去開會，你下次再來吧！

代表：真的不好意思，這時候來打擾您！不過，我就打擾您一分鐘，行嗎？

主任：好吧！你可得抓緊點。

代表：我可以坐下來與您商談嗎？

主任：可以。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。主任像往常一樣準備去接產品說明書，可是，代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。

代表：張主任，說明書的距離似乎遠了點，對您很不方便。我可以坐在這個座位上嗎？

主任：可以。

情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說明書上流暢的移動。

代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點：
一是它的有效成份含量高，療效好。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。

主任：看你說得這么好，醫(yī)藥代表都會吹牛。

代表：您說的很有道理，現在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產品的時候，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學。

情景：主任很自然地點頭，表示贊同。

代表：我們公司在培訓的時候反復強調，介紹產品一定要講究科學，實事求是，讓相關的醫(yī)生在開處方時，能做一個準確的判斷。

主任：這種產品多少錢一合？

代表：28元一合。

主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產品在我們地區(qū)肯定不好銷。

代表：是的，以前，我們也這樣認為的。所以，今年我們才下決心開發(fā)這片市場。

主任：這種產品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認為，貴公司在這兒投資不值得。

代表：我們在開發(fā)市場之前，在附近的市場作了一次調研，數據表明，有83.7的病人不太關心產品的價格，而更關心它的療效。再說，現在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標。我們的產品經過特殊的加工，不含殘留的農藥。

主任：你說的有點道理。

代表：張主任，是否進幾合貨，試用一下？

主任：現在不是進新藥的時間，如果需要進新藥，必須經過藥事委員會討論。

代表：謝謝您的關照。請問張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會都由哪些專家組成的？

主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。

代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？

情景：張主任似乎有點為難。小張見到這情形，馬上改變策略。

代表：我是否可以先去拜訪一下內科主任，以便取得他的理解和支持，好嗎？

主任：你自己看著辦吧！

代表：請問，內科主任姓什么？

主任：內科主任姓李。

代表：謝謝張主任！

二、 醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內科主任

人物：

1、西醫(yī)內科主任李醫(yī)生
2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛

時間：某天下午4：00

情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個病人，小張輕輕地走進去，耐心地等待著，直到李醫(yī)生把兩個病人的事處理完。

代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。

醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：我可以坐下來與您談嗎？

醫(yī)生：可以。不過，馬上就要下班了。

代表：李老，我知道您很忙，不會打擾您很久的。

醫(yī)生：行！行！你說吧。

代表：在當地的醫(yī)藥界，我早就聽說了您的大名，一直想來拜訪您，可是沒有機會。今天我的愿望總算實現了。（稍微停頓了一會兒）今天來，主要向您介紹一下我公司的新產品——六味地黃軟膠囊。

醫(yī)生：我不經常用中成藥，因為，我是西醫(yī)醫(yī)生，對中醫(yī)不太了解。

代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時，不經常使用中成藥，我能理解這種處理方法。同時，這件事也說明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產品的信息傳遞好。

醫(yī)生：國內企業(yè)的醫(yī)藥代表在產品知識方面不怎么專業(yè)，經常沒有把新產品的相關知識介紹清楚，我們很難開處方。

代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的。

情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產品說明書和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準備去接產品說明書，可是，代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書，另一只手拿著筆，開始詳細介紹產品的有關情況。

代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣*卷下諸方》，始稱地黃圓，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。

代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料為：植物油。
六味地黃軟膠囊方解。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎、益精生血；臣藥：山茱萸，溫補肝腎、收斂精氣 ；山藥，健脾補肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩。配伍特點:三補三瀉，補瀉結合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補腎為主。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正，民間譽為“小仙丹”。