談判技巧講義 

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  認(rèn)識(shí)談判 

 一、談判是一種藝術(shù)，是一種交易行為，是需要相互洽商尋求共同利益來(lái)為著眼點(diǎn)。

 二、談判是與對(duì)方解決問(wèn)題，而不是增加問(wèn)題，要將談判對(duì)方當(dāng)成解決問(wèn)題的伙伴，才能化解問(wèn)題為利益。 

談判不是辯論

  一、談判最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任。（態(tài)度）

  二、辯論是一種鍛煉，是一種能力培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。

  三、談判是解決問(wèn)題，真理雖明若無(wú)法解決問(wèn)題何用。

  四、辯論是只求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。

  五、談判不是一種利嘴而是一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由。

  六、談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn)，找出雙方利益最小的損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，也就是所謂的雙贏政策。

談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系

  一、談判的立場(chǎng)不能不表明，但不必堅(jiān)持，談判不能沒(méi)底線(xiàn)，但未必絕對(duì)保密。

  二、談判不是不能讓步，讓步是基于包容以及讓對(duì)方了解自己解決問(wèn)題的誠(chéng)意，并要說(shuō)明讓步的理由。

  三、談判是想爭(zhēng)取更多對(duì)自己有利的協(xié)商，還有互惠。協(xié)商施與受、要與給的互動(dòng)關(guān)系。

  四、談判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估對(duì)方。

  五、談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也并非一成不變。

  六、談判不只求目的，也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失。   

       

目標(biāo)

 絕對(duì)目標(biāo)——非達(dá)成不可

 次等目標(biāo)——盡可能達(dá)到

 附加目標(biāo)——可有可無(wú)

 

    ——  目標(biāo)分等級(jí)主要是使談判承性化    

          

互相尊重利益至上

  一、談判的最大的公平點(diǎn)均有否決權(quán)。

  二、錯(cuò)誤談判注意過(guò)去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來(lái)的共同利益上，才是最有利的談判方式。

  三、讓步不代表示弱，呈強(qiáng)更非和諧，相互尊重更容易達(dá)成。

  愛(ài)拼才會(huì)贏不如改為愛(ài)才會(huì)贏。

談判—淺談沖突

  沖突是溝通不良的結(jié)果

  沖突是人類(lèi)本來(lái)的人性

  沖突是厲害之爭(zhēng)

  沖突是成長(zhǎng)的過(guò)程

  沖突是解決問(wèn)題的一種方法

何謂EQ（情緒智商）

 其意為個(gè)人的自我管理能力及與人相處的互動(dòng)圓融能力。

 簡(jiǎn)單的注解就是“如何做人”

EQ的五大定義

 認(rèn)識(shí)自我情緒能力

 妥善管理自己情緒的能力

 了解別人情緒能力

 自我啟發(fā)和激勵(lì)能力

 人際關(guān)系互動(dòng)管理的能力

如何與別人溝通的秘訣

 以情為先

 刻意傾聽(tīng)

 說(shuō)明要明確

面對(duì)異議之基本態(tài)度

 是自然現(xiàn)象不必刻意回避

 不是阻礙而是“需要”

 常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生

 處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向

 某些不一定要處理而是容許存在的。

不同意見(jiàn)（異議）處理步驟

 一、尊重與認(rèn)同

 二、確認(rèn)與復(fù)述

 三、溝通與協(xié)調(diào)

 四、締結(jié)與感謝

談判中常見(jiàn)的非正經(jīng)經(jīng)營(yíng)手法

  一、制造生理上之不適

  二、引盡假的權(quán)威人士

  三、假冒

  四、假的消息之傳播

  五、假的誘因之提供

  六、偽造數(shù)據(jù)或證據(jù)

  七、故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說(shuō)

耐心所能發(fā)揮的效果

 一、有助于掌握談判的全面狀況

 二、有助于測(cè)知對(duì)手對(duì)達(dá)成協(xié)議的迫切程度

 三、可降低對(duì)手之想望水準(zhǔn)

 四、有足夠的時(shí)間找出彼此均能接納的協(xié)議條件

 五、避免令對(duì)手感到被迫做決定

 六、讓對(duì)手得以充分表達(dá)意見(jiàn)

從兩種無(wú)知來(lái)看談判成果欠佳的原因

談判是什么

 談判是一種交易

        1、施與受

        2、合作與沖突

        3、互惠但不平等

        4、公平

總和固定之賽局

談判策略之選擇

 [贏—贏]策略

 [輸—輸]策略

 [贏—輸]策略

 [輸—贏]策略

傳統(tǒng)的談判模式

較具實(shí)效的談判模式