銷售的基本知識(shí)(3)
核心提示:人員基本認(rèn)識(shí)掌握一、 了解公司情況公司的歷史(發(fā)展歷程)、現(xiàn)狀(規(guī)模實(shí)力)、未來(發(fā)展規(guī)劃和前景)、形象(經(jīng)營(yíng)理論、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià))、公司領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷和榮譽(yù))等。樹立公司優(yōu)勢(shì)本位,樹立信心。二、 了解產(chǎn)品銷售人員要成為產(chǎn)品的專家
(三)誘異顧客成交
1、 成交三原則:
A:主動(dòng):銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后,就要主動(dòng)向顧客提出成交要求,許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)殇N售人員沒有要求顧客成交而溜走的。
B:自信:銷售人員在向顧客提出成交時(shí)一定要充滿自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?o:p>
C 堅(jiān)持:成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
2、 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào):
A 語(yǔ)言信號(hào):如熱心詢問商品的銷售情,提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題,詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題,與同伴商量。
B 行為信號(hào):如仔細(xì)了解(觀察)商品說明書及商品本身,拿出商品認(rèn)真地玩味或操作,重新回來觀看一種商品。
C 表情信號(hào):如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感,盯著商品思考。
3、 成交方法:成交最后時(shí)刻,顧客下不了決心時(shí),銷售人員就必須巧妙地給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh;
A 直接要求成交法:銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的欲望很強(qiáng)烈時(shí),可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?o:p>
B 假設(shè)成交法: 聰明的銷售人員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買,然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修以及保管方面的問題或是著手開票來結(jié)束銷售。
C 選擇成交法:銷售人員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇,不管顧客做出何種選擇,都意味著成功。
D 推薦法:銷售人員可仔細(xì)觀察顧客喜好的產(chǎn)品,如顧客多次觸摸,特別注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種款式。
E 消去法:銷售人員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品,間接促使用權(quán)顧客下決心。
F 動(dòng)作訴求法:用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,使其下定決心,如“您再看一下”“請(qǐng)多性訴求法:用試一次。(把產(chǎn)品遞過去)。
G 感感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心,如“你男朋友看到這款式一定會(huì)喜歡的。”
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