首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

銷售的基本知識(2)

2008-07-23 07:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:人員基本認識掌握一、 了解公司情況公司的歷史(發(fā)展歷程)、現(xiàn)狀(規(guī)模實力)、未來(發(fā)展規(guī)劃和前景)、形象(經(jīng)營理論、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價)、公司領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷和榮譽)等。樹立公司優(yōu)勢本位,樹立信心。二、 了解產(chǎn)品銷售人員要成為產(chǎn)品的專家

3、 顧客購買心理的變化。在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段:

A產(chǎn)品:顧客如果對某種商品感興趣就會駐足觀看,這是購買過程的第一階段,也是最重要的階段。如果銷售人員能引起顧客對產(chǎn)品的注意,就意味著成功了一半。

B興趣:顧客的興趣來源于兩方面:商品(品牌、廣告、保銷、POP等)和銷售人員(服務(wù)使顧客愉悅)他會觸摸翻看產(chǎn)品,同時可能會向銷售代表問一些他比較關(guān)心的問題。

C聯(lián)想:顧客進一步想象這個產(chǎn)品將會給他帶來那些益處?能解決那些問題?對自己有什么幫助?聯(lián)想決定著顧客是否需要?是否喜歡產(chǎn)品?因此,這一步對客戶是否購買影響很大。

D欲望:如果顧客覺得需要,喜歡產(chǎn)品,就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。當(dāng)顧客詢問某種商品親仔細加以端詳時,就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣,想買了。

E比較:顧客將產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質(zhì)量等方面進行分析,以便做近一步選擇。也許有些顧客在這時會猶豫不決,銷售人員就要適時向顧客提供一些有價值的建議,幫助顧客下決心。

F信任:在進行各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求(詢問)銷售人員的一些意見,一旦得到滿意回答,大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感的因素有三個:1,相信銷售人員(銷售人員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì));2,相信商店(商場信譽不佳會使顧客猶豫不決);3,想信商店/企業(yè)(企業(yè)的品牌和信譽)。

G 行動:顧客決定購買并會諸行動。

H滿足:顧客對產(chǎn)品和銷售人員服務(wù)滿意。

銷售人員在銷售過程中,服務(wù)語言和態(tài)度具有舉足輕重的作用,而服務(wù)語言是一種特殊的語言,因此,必須對服務(wù)語言的掌握,使之規(guī)范。

六、向顧客推銷自己

據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計,71%的人之所以從你那里購買是因為他們喜歡你,信任你。贏得顧客信任和好感要做到以下幾點:

1、 微笑:能傳達真誠、迷人的微笑是長期苦練出來的;贊美顧客:一句贊美的話可能留住一位顧客,可能促成一筆銷售,也可改變顧客的心情:注重禮儀:禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售人員。

2、 注重銷售人員形象以專業(yè)的形象也現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作現(xiàn)場氣氛,還可以獲得顧客信賴,所謂專業(yè)形象是指銷售人員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。

3、 傾聽顧客說話,缺乏經(jīng)驗的銷售人員常犯的一個毛病就是:一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見是銷售人員與顧客建立信任關(guān)系的最主要方法之一,顧客會喜歡那種能夠認真聽取自己意見的,導(dǎo)購員要懂得琢磨顧客的興趣和愛好。

七、向顧客推銷產(chǎn)品利益

銷售人員常犯的錯誤是特征推銷,介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等,卻沒告訴顧客能帶來什么利益。銷售人員可分為三種:低級銷售人員講產(chǎn)品特點、中級的銷售人員講產(chǎn)品優(yōu)點、高級的銷售人員講產(chǎn)品利益。向顧客推銷利益的要點:

1、 利益分類:(1)產(chǎn)品利益,產(chǎn)品帶給顧客的利益;(2)企業(yè)得益,由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益:(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

2、 強調(diào)推銷要點:銷售人員介紹利益時應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹:推銷要點,就是把產(chǎn)品的用法以及在設(shè)計、性能、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。

3、 推銷要點不外于以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

八、向顧客推銷產(chǎn)品

銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵:一是介紹產(chǎn)品;三是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交

(一)產(chǎn)品介紹:語言介紹、演示示范、銷售工具

(二)消除顧客的異議:異議并不表明顧客不會購買,只要正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就可促其下購買決心。

1、 事前認真準備:企業(yè)要對銷售人員所遇到顧客異議進行收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;銷售人員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準答案回答。

2、 “對、但是”處理法:如果顧客的意見是錯誤的,銷售人員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見,間接地否定顧客意見,有得于保持良好的推銷氣氛,銷售人員的意見也容易為顧客接受。

3、 同意和補償處理法:如果顧客的意見是正確的,銷售人員首先要承認顧客的意見,肯定產(chǎn)品的缺點,然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。

4、 詢問處理法:用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法來答復(fù)顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買”,銷售人員可以追問:“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。處理顧客異議時,銷售人員一定要記住“顧客永遠是對的。”銷售人員是要把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進行辯論,與顧客辯論時,就是失敗的開始。

上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags:銷售 顧客 產(chǎn)品 人員 購買 商品

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved