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藥品投標經(jīng)典案例分享(3)

2006-07-27 13:06 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:XX省2005年總?cè)丝谕黄?億,2005年生產(chǎn)總值18864億元。土地面積18萬平方公里。2005年年底,該省對其直屬40家醫(yī)療機構(gòu)進行統(tǒng)一招標(議價)采購,我的故事也是從那里開始的。本故事如有雷同,實屬巧合。不過,希望看來這篇文章的朋友在拍磚的同時從中吸取到一

    “市場我已經(jīng)摸透了,前期我已經(jīng)和商業(yè)打好招呼,這次投標前給我知會一下,現(xiàn)在他們反饋的信息一共有16家企業(yè)報名投標。”老王興奮地說。“嗯,你這次了解的信息很準確啊。”艷艷說,“但是,在關(guān)門前最后一刻還有3家企業(yè)也一起擠進來了你知道么?”“?。窟€有這回事?”老王也有些吃驚。“這就是中國特色嘛。”遙望打趣一說,緩解了一下緊張的氣氛。“沒所謂的,我們在筆記本上把這3家公司的名字寫下來,待會有用。”艷艷提示。“老王,這樣,我們這幾天一直在做市場分析,將所有企業(yè)都分析了一遍。現(xiàn)在市面上包括剛剛拿到批文的廠家一共有23家,所有企業(yè)的名單和批準文號都在這里,你看看。”遙望把手中的表格遞給老王。“高,實在時高啊,你們怎么得到的?”老王相當興奮,好像這次中標是囊中之物了。

    “前期的市場準備才是相當關(guān)鍵的啊。你來看看,在05年12月17日,也就是投標資料截止之日前,就有2家企業(yè)順利拿到了批文,這幾家企業(yè)說明也有一定的實力。還有2家是12月19號和12月25號拿到的批件,我的直覺這兩家基本上可以排除在外。”

    “嗯。”老王聽得津津有味,略有所思。遙望繼續(xù)分析:“那么除去那兩家之外就還剩下21家企業(yè)可以參加投標,除去我們自己那就意味著還有20家廠家一起競爭,到時候會非常慘烈。最后,我們在投標截止之前收到一個信息,有一家廠家的資料不齊,審核沒有通過,還有一家企業(yè)不知道什么原因沒能趕上招標,所以又少了2家,最后剩下的就‘只有’18家競爭對手了。”遙望故意把“只有”兩個字加大了音量。老王一聽有點泄氣,“還有18家???”“不是還有,是只有。”遙望立刻糾正,“你看看你的本子上寫了幾家了?”“3家。”“那不就是了嘛,暫時還只有3家嘛,再多也多不到哪里去的。”

    “為什么要先寫這3家?”老王迫不及待地想知道答案。“那先公布答案吧,這3家據(jù)了解是截止之前臨時報上去的,說明他們的關(guān)系還是不錯的,在那么危急的時候還能把自己產(chǎn)品趕著關(guān)門的時間報上去,沒有一定的實力是做不到的,所以你要先寫上這3家的名字,以后他們就是可怕的對手之一。”“哦,原來是這樣。”老王點了點頭。“那么還剩下的15家,我們一家一家地來分析。”“X、Y……等6家公司,上市已經(jīng)半年多了,產(chǎn)品批文都是買來的,企業(yè)沒有任何研發(fā)優(yōu)勢,底價也很高,所以我建議不予以考慮。”  “沒錯,”老王也點頭同意。

    “排除了那六家,你看不就只剩下9家了廠家了嗎?老王,你對市場情況最了解,你說說你對剩下的那幾家企業(yè)的看法。”“市場情況我是最熟悉不過了。”輪到老王發(fā)揮了,他開始表現(xiàn)地自信心十足。他拿出自己心愛的筆記本,上面密密麻麻地寫著n行字: G公司底價XX元、H公司底價XX元……

    “老王,有你這么細心我們就放心了,呵呵,看來這次的標我們非中不可啊。”遙望對老王豎起了大拇指。依據(jù)公司的底價政策,我們可以發(fā)現(xiàn)在臨床操作上,還有6家廠家既拼不過我們的底價,又沒有我們企業(yè)的品牌知名度,市場開發(fā)也不盡理想,所以經(jīng)過討論,這幾家企業(yè)也排除在競爭對手之外。經(jīng)過將近十幾個小時的激烈討論,最后老王的本子上只留下了6家企業(yè)的名字 ......

(文章之一,待續(xù))

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