不管是運籌帷幄久經(jīng)考驗的老銷售經(jīng)理，還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理，都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理，自己做的如何，然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案，大都為銷售經(jīng)理比較認可的回音，但未必是最為客觀的的詮釋。

一． 業(yè)務代表和業(yè)務經(jīng)理喜歡銷售經(jīng)理擁有的九項特質(zhì)：

1. 一視同仁，和藹可親。

大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營銷這個行業(yè)，都不是僅僅為了基本的生活，都希望有個良好的發(fā)展前景和未來。特別是進入這個行業(yè)能堅持下來從業(yè)代做起的人，幾乎都是有一定營銷素質(zhì)、意志堅韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累，也能承受指標的壓力和客戶的刁難，但他們更為在意的是企業(yè)和領(lǐng)導為他們營照的平臺，一旦坎坷太多，他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經(jīng)理任人唯‘系’，更是憎恨其任人唯親，一視同仁公平平等是他們認可和接受一個銷售經(jīng)理的基本條件。

銷售經(jīng)理的下屬希望他們的領(lǐng)導和藹可親，不清高孤傲，也是對銷售經(jīng)理期望比較感性的一面。特別是業(yè)務代表對這一點認可度更高，很多大企業(yè)業(yè)務代表很多，大多分布于各個駐外的分支機構(gòu)，招聘渠道又各異，因此業(yè)務代表對公司高層期望值很高。我聽區(qū)域經(jīng)理說個一個案例，某外資企業(yè)一個很出色的業(yè)務主管辭職后，很多人不解，干的挺好收入不菲，區(qū)域經(jīng)理也很重視，為什么要辭職呢，這個主管的答案讓大家更加困惑和感傷：我不想永遠做個主管，但我做了二年多，銷售經(jīng)理連我的名字都叫不上來，我想換個環(huán)境。業(yè)務員渴望成功和認同，在追求物質(zhì)豐富的同時，做銷售經(jīng)理的一定不能忽視他們的精神需求，否則他們的內(nèi)驅(qū)會有問題。

2.善于傾聽，不武斷專行。

做銷售經(jīng)理一定不要剛愎自用，應善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解，并對員工適當?shù)年P(guān)懷，以發(fā)揮人的主觀能動性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的經(jīng)理很武端，不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被銷售經(jīng)理打斷陳述：不可能，你的方案行不通。

做個善于傾聽的經(jīng)理對每個領(lǐng)導者都很重要。

3.遇有成就，不吝贊美。

做銷售經(jīng)理的應該清楚，每個業(yè)務人員做好了本職工作，做出了業(yè)績，都在為銷售經(jīng)理的大指標添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色，應及時給予稱贊和認可，并予以引導和栽培，以提高其工作的積極性。否則日復一日的重復營銷枯燥的工作，不停的提升工作的精細度，慢慢的業(yè)代和主管會失去往日的激情，導致效率降低，營銷隊伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

4.忠于團隊，勇?lián)刎煛?/p>

銷售經(jīng)理作為銷售隊伍的‘航母’，應該為整個團隊著想，精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個團隊都付出很大的代價全力以赴仍沒有完成公司下達的任務時，作為團隊的最高領(lǐng)導，應深刻分析政策方面的深層原因，并勇于承擔責任，不要試圖在團隊中找到并不影響整體運作的弊端加以放大，導致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個高級職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質(zhì)，也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個舍卒保己的常用手段之一。

5.善于溝通，營照良好的營銷空間。

作為銷售經(jīng)理，基層銷售人員希望高層能將銷售部的開拓空間擴大，營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業(yè)務流程、財務流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化，而且有突發(fā)機制不僵硬，從而使銷售人員避免陷入與各個部門協(xié)調(diào)傳單的瑣屑的工作之中。

6.身先士卒，常下市場，運籌于市場之中，指揮于前線之中。

很多銷售經(jīng)理喜歡看銷售報表和數(shù)據(jù)，并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報告

以及市場部的方案，以此來指揮市場，走訪市場也象皇上巡查，水過地皮濕，根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷售人員的認可和尊敬的，往往暗地里職責其閉門造車，娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩，除了可人的業(yè)績和智慧外，就是他經(jīng)常下市場參與一些一線銷售戰(zhàn)場的工作的好習慣，一個總裁尚且如此何況我們這些專業(yè)做營銷的呢，總司令在前線，軍長怎能總在后方研究地圖呢？

7.對公司深度了解，能為銷售人員答疑解難。

作為一名銷售經(jīng)理本身也應該對公司有著深度的理解和對行業(yè)的精確掌握。包括對公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品工藝、宏觀政策、價格政策、行業(yè)競爭剖析等了解透徹，并有自己的觀點，這樣在不涉及公司機密的情況下，可以讓銷售人員感到你是一個絕佳的資料來源，并能從你身上學到很多知識，從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎。

8.態(tài)度積極，充滿激情，深諳成功激勵學。

大凡心態(tài)積極的人都希望在一個充滿激情和戰(zhàn)斗力的組織隊伍中工作，這樣工作時候有個良好的心態(tài)和動力，而不僅僅在指標的壓力下前行。這樣在快樂營銷的同時自己也能得到成長和提升。所以他們希望自己有個工作態(tài)度積極，充滿活力和激情，并善于學習和激勵的上司。

9.好教練，好導師，好朋友。

銷售人員不但希望人力資源部發(fā)揮作用，組織更多實用的培訓，同時更加希望銷售經(jīng)理本身就是一個教練甚至好的導師，這樣隨時可以接受他的培訓和指導，從而提高自己的業(yè)務作戰(zhàn)能力 ，如果能和銷售經(jīng)理成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿?？释麑W到更多的本領(lǐng)，渴望成功，這是目前中國大多數(shù)基層營銷人士的一個勢不可擋的健康趨勢。

與此同時，銷售經(jīng)理在工作中，對業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理也有自己認可的標準，對工作的認可，對能力的評估，在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則，這些管理者在這個層面上也有很多共性，羅列出來，供這兩個人群斟酌和思量。

二． 銷售經(jīng)理最喜歡業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理擁有的十項特質(zhì)

1. 熱愛營銷，工作充滿激情，不喜歡消極抱怨。

態(tài)度決定一切，銷售經(jīng)理喜歡業(yè)務或分支機構(gòu)的管理者態(tài)度積極，不消極等待政策，不怨天尤人。這樣能在有限的資源下，精耕細作，發(fā)揮促銷資源和人力的最大效能，反之銷售隊伍中的業(yè)務主管或區(qū)域經(jīng)理整天抱怨研發(fā)無力，政策有誤，力度太小，沒有廣告等，會導致銷售隊伍士氣低靡，沒有戰(zhàn)斗力，這是每一位銷售經(jīng)理都是十分忌諱的局面。

2. 業(yè)績突出，勤與走訪，基本工作做的很扎實。

業(yè)績是銷售經(jīng)理考核業(yè)務人員和區(qū)域經(jīng)理的一項重要指標，因為他是營銷人賴以生存的根本。只有在管理經(jīng)銷商方面和直銷練兵方面業(yè)績都很突出的業(yè)務主管才能映入銷售經(jīng)理的眼簾；而只有指標完成較好并持續(xù)上升，而且經(jīng)常戰(zhàn)斗在一線市場的區(qū)域經(jīng)理才能得到銷售經(jīng)理的最基本認可。