剛開(kāi)始參加工作的臨床醫(yī)藥代表常心懷恐懼，沒(méi)見(jiàn)客戶(hù)很怕，見(jiàn)了客戶(hù)更怕。怕什么呢，怕客戶(hù)拒絕嗎？拒絕就拒絕，沒(méi)有拒絕，哪來(lái)后面的溝通，溝通本就是從拒絕開(kāi)始的.想想，哪有一見(jiàn)面就說(shuō)我愛(ài)你，然后對(duì)方一把拉住你的手就說(shuō)，好，咱現(xiàn)在就上民政局辦證去。你就是埃及艷后或郭富城，對(duì)方也得裝一裝啊。

怕做不好被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)？怕完不成任務(wù)拿不到獎(jiǎng)金？怕做壞了給自己和公司帶來(lái)不可預(yù)知的麻煩？那你此時(shí)要好好想想了，是做不好后果要嚴(yán)重呢？還是什么都不做后果嚴(yán)重呢？一次做不好，多做兩次就肯定能做得好。

做不好是因?yàn)樽龅锰?，記住熟能生巧。但怕的根源其?shí)是對(duì)產(chǎn)品不熟悉，對(duì)患者不了解，對(duì)醫(yī)生很無(wú)知。怕是因?yàn)闊o(wú)知，因無(wú)知而心生恐懼，這就不是多做的問(wèn)題，而是要沉下心來(lái)，鉆進(jìn)去學(xué)。在此筆者也提醒廠(chǎng)家，把沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的代表派往醫(yī)院臨床，無(wú)異于送死， 君未見(jiàn)現(xiàn)在工地拾垃圾的也背著金屬探測(cè)儀上陣嗎？

這次做不好，記住，還有下一次機(jī)會(huì)可以做好?？梢?yàn)榕逻@怕哪，要么什么都不敢去嘗試做了，那就永遠(yuǎn)沒(méi)做好的可能；要么還沒(méi)做就緊張死了。一見(jiàn)客戶(hù)，腦子也不靈光了，嘴也不利落了，手也抖了，客戶(hù)見(jiàn)了你還真以為你是看病走錯(cuò)了門(mén)診，整個(gè)一腦中風(fēng)的癥狀?？蛻?hù)心里就會(huì)反感了，你是做健康產(chǎn)品的，自個(gè)都病成這樣了，那你介紹的產(chǎn)品能好嗎？你能讓我安心處方你的產(chǎn)品嗎？那當(dāng)然做不好了是不是？

恐懼就象影子，你越怕它越追得緊。只有靜下心來(lái)，分析清自己為什么恐懼，想想最壞的結(jié)果是什么，你就不會(huì)感到有多么怕了。

因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果不過(guò)就是：

一、客戶(hù)拒絕。但，他不會(huì)永遠(yuǎn)拒絕，因?yàn)槟悴皇窃诮榻B毒品。

二、銷(xiāo)量下降。但，有降就有升，再降不會(huì)降到海平面以下飛出外太空去吧？呵呵，把客戶(hù)看淡，別想著你是在求他，我們是尋求互利，而我們推介的合作是對(duì)雙方都有利的。支持開(kāi)展患者教育、發(fā)表論文、邀請(qǐng)巡診、安排參加學(xué)術(shù)會(huì)議、提供繼教、學(xué)分┄┄，哪樣不是對(duì)客戶(hù)有利又是客戶(hù)都需要的？除非只對(duì)你有利那任何人都會(huì)拒絕你，哪怕只是要對(duì)方賣(mài)根白菜給你而你又拒絕給錢(qián)。

不要只帶功利心（只看結(jié)果）去面對(duì)客戶(hù)去做事，要明確每次的目標(biāo)。要知道由任務(wù)分解下的“目標(biāo)”是容易實(shí)現(xiàn)的，比如這次只是去溝通初次鎖定試用等等；而一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，才會(huì)換來(lái)最終的結(jié)果，也就是銷(xiāo)售任務(wù)的達(dá)成。

其過(guò)程是：客戶(hù)信任你→認(rèn)可接受你的產(chǎn)品（嘗試使用）→認(rèn)可你的公司→認(rèn)同你的產(chǎn)品（經(jīng)常使用）→喜歡你→認(rèn)同你的“產(chǎn)品優(yōu)化方案”（大量使用）→把你視為有價(jià)值的朋友，參與制定你所提出的“治療解決方案”（習(xí)慣使用）→不僅依賴(lài)使用你的產(chǎn)品而且還積極推薦給別的客戶(hù)使用（推薦使用）=銷(xiāo)量。別想太多，按規(guī)律和過(guò)程去做事，別自己嚇跑了自己，而客戶(hù)還什么都不知道呢。

看到這，如果你還怕，只給你兩個(gè)建議：第一，請(qǐng)向你的上級(jí)打申請(qǐng)，來(lái)參加筆者的專(zhuān)業(yè)課《醫(yī)藥代表臨床學(xué)術(shù)推廣上量路徑與落地執(zhí)行》，專(zhuān)業(yè)的人才能做好專(zhuān)業(yè)的事。第二：遞交辭呈吧，醫(yī)藥行業(yè)容易進(jìn)，但不易做好，不是有好好干干的想法就可以的，心理素質(zhì)是第一。