于斐：目前保健品的定位之亂主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先是訴求不明。保健品要打開(kāi)市場(chǎng)，需要有差異化的訴求，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾，但市場(chǎng)上的許多保健品到底是干什么的，起什么作用讓人無(wú)法知曉，更談不上借此打開(kāi)市場(chǎng)了。比如不少保健品把抗疲勞、提高免疫、耐缺氧、抗氧化、亞健康等作為訴求點(diǎn)，但往往范圍太寬泛，概念模糊，讓人云里霧里；其次，定位目標(biāo)不清。保健品是適合中老年人、還是學(xué)生、女性等，都要進(jìn)行明確，市場(chǎng)要恰倒好處的進(jìn)行細(xì)分，如果什么都能適應(yīng)，包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而讓人覺(jué)得不可信，弄巧成拙。

我建議保健品企業(yè)從兩個(gè)方面考慮：一是要有清晰的戰(zhàn)略，選擇適合自己產(chǎn)品定位的運(yùn)營(yíng)模式，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，實(shí)行在區(qū)域或全國(guó)市場(chǎng)的全方位滲透；二是要有扎實(shí)的戰(zhàn)術(shù)。在現(xiàn)階段情況下，應(yīng)迅速調(diào)整原先的銷(xiāo)售模式，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力過(guò)硬、具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)的執(zhí)行隊(duì)伍，完善售前、售中、售后服務(wù)，為不同層次消費(fèi)者提供更多體驗(yàn)式服務(wù)，才能滿(mǎn)足消費(fèi)者更深層次、更多方面的需求，這才是能夠獲取高額利潤(rùn)，支撐銷(xiāo)量規(guī)模的關(guān)鍵所在。

焦點(diǎn)二：形象危機(jī)：公眾形象持續(xù)下跌

Q：“血燕”、“蟲(chóng)草”等被媒體不斷曝光的保健品食品安全和虛假宣傳的問(wèn)題，使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生懷疑，保健品的公眾形象持續(xù)下跌；個(gè)別企業(yè)帶來(lái)的行業(yè)形象下跌，已經(jīng)影響了具體保健品企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作。

A：對(duì)渠道和終端代理商的遴選要有嚴(yán)格的要求，著重考慮與信譽(yù)度、實(shí)力和規(guī)模都有一定優(yōu)勢(shì)的代理商建立互利共贏的合作關(guān)系，確保企業(yè)形象得以維護(hù)。

歐元福：面對(duì)行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)，保健品企業(yè)除了要堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)和采用規(guī)范的推廣方式外，還需要選擇有誠(chéng)信的合作伙伴。比如對(duì)渠道和終端代理商的遴選要有嚴(yán)格的要求，著重考慮與信譽(yù)度、實(shí)力和規(guī)模都有一定優(yōu)勢(shì)的代理商建立互利共贏的合作關(guān)系，確保企業(yè)形象得以維護(hù)。以三金為例，在傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)，選擇藥品流通和終端渠道廣受認(rèn)可的湖北九州通、貴州一樹(shù)、濟(jì)南漱玉等知名單位合作；在線上市場(chǎng)，則在淘寶天貓商城建立官方旗艦店和官方專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)與京東商城、1號(hào)店、麥考林和拍拍等知名電商建立合作關(guān)系，確保每一個(gè)合作伙伴都是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的關(guān)系，確保企業(yè)健康穩(wěn)健的形象。

倪磊：對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品品質(zhì)是前提。保健食品生產(chǎn)過(guò)程有著和藥品相似的工藝規(guī)程和參數(shù)要求的GMP標(biāo)準(zhǔn)，這是保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)。每個(gè)企業(yè)如果都能按照以做藥的專(zhuān)業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)，高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)范和高要求地做好產(chǎn)品，從原料、生產(chǎn)過(guò)程、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都能夠做到可以追溯，這樣后續(xù)的所有市場(chǎng)動(dòng)作將更有底氣。其次，選擇符合市場(chǎng)規(guī)律的推廣方式，目前的保健品市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，由于追求短期利益，很多企業(yè)在消費(fèi)者承諾、廣告宣傳上大做文章，甚至以替代藥品進(jìn)行治療作為增加利益的手段。

賴(lài)若英：在“步步驚心”的行業(yè)大背景下，保健品企業(yè)應(yīng)秉持兩大原則：一是要有良心，“有良心”不是說(shuō)出來(lái)的，更是要做出來(lái)的。“心作良田百世耕之有余，德為至寶一生用之不盡”。做有良心的產(chǎn)品，構(gòu)建有良心的利益鏈條（渠道各方、代言人），各方賺自己該賺的錢(qián)，在當(dāng)今中國(guó)，這也賴(lài)于社會(huì)民眾道德觀的正確培育及相互促進(jìn)。

二是要有真效果。保健品最重要的就是效果，好的效果能形成口碑效應(yīng)，信任危機(jī)自然會(huì)化解。企業(yè)要靜下心來(lái)搞科研，而不是粗制濫造或跟隨生產(chǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家早已淘汰的保健品，最好是使用效果調(diào)查報(bào)告，敢真實(shí)披露，從而正確引導(dǎo)消費(fèi)者走出盲目保健的誤區(qū)。

焦點(diǎn)三：渠道之惑：電商缺乏贏利模式

Q：隨著店鋪房租成本、人力費(fèi)用上漲，在傳統(tǒng)的招商、代理模式下，保健品的利潤(rùn)空間進(jìn)一步下跌；新生的電商渠道某種程度上沖擊了保健品原有的渠道，保健品做垂直電商也沒(méi)有找到合適的贏利模式。

A：與傳統(tǒng)渠道“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”，共擔(dān)成本；關(guān)注電商渠道，定制電商專(zhuān)供產(chǎn)品，根據(jù)線上銷(xiāo)售的主要目標(biāo)人群，推出符合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種或規(guī)格；重視網(wǎng)絡(luò)對(duì)于品牌推廣的重要性，利用新媒體做好營(yíng)銷(xiāo)。

倪磊：從當(dāng)前行業(yè)來(lái)看，保健品銷(xiāo)售既有最傳統(tǒng)的藥店、商超、賣(mài)場(chǎng)，也有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、呼叫中心、DM銷(xiāo)售、電子商務(wù)等新興模式，但歸根結(jié)底，就是通過(guò)一個(gè)有效的載體將好的營(yíng)養(yǎng)保健食品以最短的方式、最專(zhuān)業(yè)的手段傳遞到消費(fèi)者手中。

目前來(lái)看，有幾種新興的方式較為有效，一是與傳統(tǒng)渠道的“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”。藥店作為保健品最主要的銷(xiāo)售渠道具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。但是，由于中國(guó)的連鎖藥店也是在近10年內(nèi)高速發(fā)展，很多藥店必須承載的社會(huì)責(zé)任（與發(fā)達(dá)國(guó)家相比）并沒(méi)有得到體現(xiàn)。這就為保健食品在藥店渠道的推廣埋下了伏筆。對(duì)此，我們提出了“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”概念，即在工業(yè)企業(yè)打造自有品牌的同時(shí)推動(dòng)藥店的相關(guān)軟件建設(shè)，使藥店品牌和工業(yè)品牌得到共同發(fā)展。通過(guò)聯(lián)辦社區(qū)活動(dòng)、社區(qū)義診、養(yǎng)生學(xué)堂、會(huì)員講座等手段，大大增加了藥店的客流量和會(huì)員的忠誠(chéng)度。

其次是進(jìn)行電商渠道的模式創(chuàng)新。隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和傳統(tǒng)渠道發(fā)展的制約，電子商務(wù)渠道的成本優(yōu)勢(shì)開(kāi)始體現(xiàn)，傳統(tǒng)的藥店開(kāi)始網(wǎng)上藥店的探索。目前交易量最大的仍然是”天貓”。但是，如何使線下和線上銷(xiāo)售的游戲規(guī)則趨于合理，避免電商渠道產(chǎn)品價(jià)格低于線下傳統(tǒng)渠道由此對(duì)傳統(tǒng)渠道和通路造成沖擊，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行解決：

一是根據(jù)線上銷(xiāo)售的主要目標(biāo)人群，推出符合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種或規(guī)格。比如針對(duì)網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣較多的女性推出“減肥”系列產(chǎn)品，針對(duì)節(jié)日市場(chǎng)推出的以年輕子女體現(xiàn)孝心的“禮盒”產(chǎn)品。這些以目標(biāo)人群為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)行為，往往能夠取得意想不到的效果。

二是關(guān)注網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)于品牌推廣的重要性。因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎了解陌生產(chǎn)品信息，比如通過(guò)微博了解最新資訊。這些現(xiàn)象再次提醒營(yíng)養(yǎng)保健品行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該更多的關(guān)注網(wǎng)絡(luò)對(duì)于品牌推廣的重要性。

三是在同類(lèi)產(chǎn)品增加差異化規(guī)格或組合裝進(jìn)行銷(xiāo)售，生產(chǎn)和制作適合電子商務(wù)渠道的專(zhuān)銷(xiāo)規(guī)格和包裝，區(qū)別于傳統(tǒng)線下市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)格和包裝，在裝量、設(shè)計(jì)風(fēng)格、整體調(diào)性、消費(fèi)理念、甚至是功能定位等方面，進(jìn)行刻意區(qū)隔，從而確保兩個(gè)渠道互不干擾，各自良性成長(zhǎng)。

四是嘗試自建線上銷(xiāo)售平臺(tái)。有條件的企業(yè)，可以通過(guò)自建線上銷(xiāo)售平臺(tái)或售后服務(wù)平臺(tái)的結(jié)合來(lái)進(jìn)行自建網(wǎng)絡(luò)的嘗試，這樣可以在解決售后服務(wù)的同時(shí)對(duì)電子商務(wù)模式進(jìn)行全新的嘗試。

歐元福：面對(duì)保健品傳統(tǒng)渠道的迷失之困，建議企業(yè)從以下三個(gè)方面進(jìn)行突破解決：

一是線下渠道的大包代理模式。傳統(tǒng)的線下渠道，是在區(qū)域市場(chǎng)尋找代理商，逐個(gè)擊破，局部突圍，但是這樣的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，而且不同區(qū)域市場(chǎng)之間容易造成混亂。三金的保健品推廣，就是在此基礎(chǔ)上嘗試進(jìn)行了“大包代理模式”，遴選有實(shí)力、上規(guī)模，同時(shí)擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)資源的代理商，圍繞產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，推出專(zhuān)門(mén)的“大包代理專(zhuān)項(xiàng)包裝”。該包裝和規(guī)格，只針對(duì)大包代理商進(jìn)行運(yùn)作，借助代理商的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)，由代理商根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，全面進(jìn)行推廣。

二是針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、直達(dá)終端的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式。配合市場(chǎng)差異化的定位策略，對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，采取直達(dá)終端的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式。在夜總會(huì)、KTV等娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所，不通過(guò)代理商進(jìn)行操作，直接與這些終端對(duì)接，提高其贏利空間，同時(shí)加強(qiáng)公司對(duì)終端的掌控力度。而在民航、鐵路、汽車(chē)快巴和旅游市場(chǎng)，也是直接進(jìn)行合作，確保公司服務(wù)跟進(jìn)的持續(xù)性。

陳引榷：傳統(tǒng)門(mén)店遭遇房租、人力等成本的上漲，這種成本上漲當(dāng)然會(huì)壓縮利潤(rùn)空間，保健品也不例外，但這并不意味著傳統(tǒng)渠道沒(méi)有前途。畢竟，中國(guó)正處在城市化的進(jìn)程之中，而城市化最核心的元素在于商業(yè)，門(mén)店的地位無(wú)可動(dòng)搖。因此，對(duì)于電商渠道，企業(yè)應(yīng)該保持理性的警惕。

電商固然是一種趨勢(shì)，但也并非人們所想象的那樣所向披靡。垂直電商也好，大型B2C平臺(tái)也罷，它們不過(guò)是一種人為分割市場(chǎng)的形式而已。對(duì)于具體的保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的需要從自身的資源，包括產(chǎn)品、人力、電商基礎(chǔ)等進(jìn)行綜合考慮。大多數(shù)企業(yè)可能更適合借助已有的大型平臺(tái)，而不是自建電商網(wǎng)站。