規(guī)劃思維是業(yè)務(wù)員必備的修養(yǎng)之一，其涵蓋了從市場(chǎng)規(guī)劃、客戶規(guī)劃到市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃在內(nèi)的全過(guò)程系統(tǒng)規(guī)劃。

市場(chǎng)規(guī)劃

市場(chǎng)規(guī)劃是指業(yè)務(wù)員對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)掌握，其必須是舵手與操盤(pán)手。規(guī)劃之前，業(yè)務(wù)員必須了解市場(chǎng)的大部分信息，如銷(xiāo)售情況、客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、自身優(yōu)劣勢(shì)等。筆者曾認(rèn)識(shí)一名負(fù)責(zé)某一銷(xiāo)售系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)詢問(wèn)他是否去了解過(guò)所負(fù)責(zé)的店面銷(xiāo)售為何下滑的時(shí)候，他表示還沒(méi)有去過(guò)店面。試想一下，這種對(duì)自己市場(chǎng)情況沒(méi)有深入走訪與了解的業(yè)務(wù)員，何談銷(xiāo)售！

一般情況下，市場(chǎng)規(guī)劃會(huì)形成一個(gè)市場(chǎng)提升匯報(bào)，包括區(qū)域現(xiàn)有概況、區(qū)域客戶情況、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及比較、區(qū)域提升目標(biāo)、提升策略、提升動(dòng)作、所需預(yù)算、保證措施等方面。匯報(bào)可以形成書(shū)面文字，如此一方面讓老板有信心，因?yàn)樗苊髅靼装紫M(fèi)，知道自己花多少錢(qián)，有多少利潤(rùn)；另一方面，只有了解市場(chǎng)才能說(shuō)服老板，否則他為什么要支持你？為什么要搞促銷(xiāo)活動(dòng)？

客戶規(guī)劃

一般情況下，在一個(gè)市場(chǎng)中，有許多不同層次的客戶組成，因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白如何規(guī)劃，哪些客戶是核心客戶，銷(xiāo)售好、形象好、導(dǎo)購(gòu)好、配合度高；哪些是一般客戶，銷(xiāo)售一般、形象一般、導(dǎo)購(gòu)一般；哪些是潛在客戶，沒(méi)有銷(xiāo)售、沒(méi)有形象、沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)；那些是淘汰客戶，不配合、不積極、有欠款、市場(chǎng)口碑差。

做客戶規(guī)劃時(shí)，業(yè)務(wù)員首先要把客戶檔案建立起來(lái)，并對(duì)現(xiàn)有的客戶按照銷(xiāo)量與銷(xiāo)售占比進(jìn)行分類，分為核心客戶、一般客戶、潛在客戶、淘汰客戶；其次要提升客戶規(guī)劃，哪些一般客戶要轉(zhuǎn)為核心客戶，其能夠提升多少銷(xiāo)量，哪些潛在客戶要轉(zhuǎn)為一般客戶，其能夠帶來(lái)多少銷(xiāo)售，哪些客戶需要淘汰，該如何淘汰，是直接撤場(chǎng)，還是在周邊培養(yǎng)新客戶后，慢慢撤場(chǎng)等等；最后，等這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后，就要進(jìn)行下一步——市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃。

市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃

市場(chǎng)動(dòng)作無(wú)非有幾個(gè)方面組成：開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升、促銷(xiāo)活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)、售后服務(wù)跟蹤等。但這幾個(gè)方面并不是連續(xù)的，而是間斷性的。因此，需要提前做好規(guī)劃：提出某一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作的目標(biāo)，有哪些方法與手段，列出時(shí)間表與負(fù)責(zé)人，PDCA循環(huán)等。筆者認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是當(dāng)市場(chǎng)規(guī)劃動(dòng)作落實(shí)后，每做了一個(gè)動(dòng)作都及時(shí)總結(jié)提升，并形成書(shū)面文字的，即不僅僅自己會(huì)“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。