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化妝品業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)難

2012-04-17 10:35 來源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者:童慶德我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:每個(gè)剛進(jìn)化妝品行業(yè)的營(yíng)銷人,都會(huì)感覺到跟客戶接觸很吃力,有時(shí)候甚至?xí)杏X不知所措,筆者結(jié)合自己的經(jīng)歷,總結(jié)了的一些營(yíng)銷心得,希望對(duì)有志于營(yíng)銷的朋友起到啟發(fā)作用。

每個(gè)剛進(jìn)化妝品行業(yè)的營(yíng)銷人,都會(huì)感覺到跟客戶接觸很吃力,有時(shí)候甚至?xí)杏X不知所措,筆者結(jié)合自己的經(jīng)歷,總結(jié)了的一些營(yíng)銷心得,希望對(duì)有志于營(yíng)銷的朋友起到啟發(fā)作用。 

問題1:你們公司這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看? 

應(yīng)對(duì): 

1、您覺得什么包裝好看呢?歐萊雅的包裝怎么樣?寶潔的包裝怎么樣?其實(shí)按照我們國(guó)內(nèi)的審美觀點(diǎn)看,他們的包裝根本談不上漂亮,可他們賣得好呢?俗話說“一白遮百丑”,因?yàn)樗麄兪菑?qiáng)勢(shì)品牌,做成什么樣子您都回覺得好看,對(duì)吧? 

2、其實(shí)包裝好不好看,主要是按照您自己的審美觀點(diǎn)判斷的,就象一件衣服一樣,您覺得好看的別人不一定也認(rèn)為好看,對(duì)吧?關(guān)鍵是要大部分顧客覺得不錯(cuò)才行,您進(jìn)我們的產(chǎn)品回去不是自己用,要是自己用,您肯定按自己喜歡的買,您拿回去是為了賺錢,您不喜歡沒關(guān)系,消費(fèi)者喜歡就行;香港有個(gè)歌星叫“林子詳”,您肯定知道的吧?他到世界各地演出有個(gè)愛好,就是收集各地的各種太陽(yáng)鏡,家里有各種各樣的太陽(yáng)鏡,人家建議他開個(gè)太陽(yáng)鏡專賣店肯定賺錢,他說要真開的話三天就關(guān)門了,人家問為什么,他說因?yàn)樗械氖詹囟际前凑账膶徝蕾I的,他喜歡不代表別人喜歡,包裝也是一樣的道理; 

3、其實(shí)說老實(shí)話,我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個(gè)人也不是太喜歡,那我們?yōu)槭裁催€要用呢?您想過沒有?因?yàn)槲覀兪强鐕?guó)公司,產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研決定的,我們不可能在家拍腦袋想出來的; 

4、即使您沒看上我們的包裝,有沒有好的銷售關(guān)鍵還得看產(chǎn)品質(zhì)量和廠家的支持,對(duì)吧?市場(chǎng)上有些產(chǎn)品的包裝按我們的審美看并不好,可是卻做了好多年,一直買得不錯(cuò),無非是產(chǎn)品質(zhì)量好,廠家支持好,您說呢? 

分析: 

1、包裝好不好,沒有一定的標(biāo)準(zhǔn),是相對(duì)的,要引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)他做生意的目的是為了賺錢,自己看不中的不代表別人也看不中; 

2、我們是跨國(guó)公司,怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢?引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們品牌的國(guó)際性背景; 

3、商家做生意的根本目的是為了獲利,要引導(dǎo)他關(guān)注我們的產(chǎn)品品質(zhì)和支持上來?!?/p>

問題2:我覺得你們產(chǎn)品的香型不好聞 

應(yīng)對(duì): 

1、我們公司的產(chǎn)品全部從國(guó)外成品進(jìn)口的,在國(guó)內(nèi)只是進(jìn)行了分裝,公司原本要全部進(jìn)口的,后來考慮到國(guó)外對(duì)包裝并不看重,而國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者非??粗赝獍b,所以選擇國(guó)內(nèi)分裝的,香型是國(guó)際銷售的香型,不象有些廠家講是講國(guó)外進(jìn)口的,其實(shí)只是在國(guó)外買了點(diǎn)原料或者配方,其實(shí)還是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的,所以它的香型可以迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者; 

2、國(guó)外消費(fèi)者的體味偏重,所以香型也重點(diǎn),其實(shí)這也說明我們是純進(jìn)口的,對(duì)吧?如果我們也象其他廠家一樣在國(guó)內(nèi)生產(chǎn),我們?cè)趺纯赡懿恢滥鷤兊南埠媚??就象肯德雞,到國(guó)內(nèi)的時(shí)候好象品種不符合中國(guó)人的口味習(xí)慣,可他一直賣得不錯(cuò),現(xiàn)在它在國(guó)內(nèi)的銷售大了,也才開始慢慢按中國(guó)人的習(xí)慣調(diào)整,我想,我們公司在國(guó)內(nèi)做到一定規(guī)模,國(guó)外總部也會(huì)適當(dāng)迎合中國(guó)消費(fèi)者的; 

3、香型也是仁者見仁、智者見智的,就象一個(gè)飯店端上來的菜,10個(gè)人品嘗會(huì)講出10種不同的味道,有的嫌淡有的又嫌咸了,眾口難調(diào)的; 

4、另外我不知道您對(duì)香型是不是有個(gè)仔細(xì)的研究,其實(shí)香水最有名的是法國(guó)巴黎的,人人都知道,真正純進(jìn)口的好的法國(guó)香水是很難聞的,為什么呢?一是因?yàn)楫a(chǎn)品中的香型在包裝瓶?jī)?nèi)是濃縮的,用到身體上會(huì)稀釋、而且會(huì)和空氣中的氧氣發(fā)生氧化,從而起到調(diào)和的作用,聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個(gè)道理,其實(shí)我們產(chǎn)品因?yàn)橛玫氖呛玫闹参锵憔?,用到身體上味道就改變了。 

分析: 

1、大部分人對(duì)香型的挑選是按自己的喜好進(jìn)行的,而且大多數(shù)對(duì)香精的了解并不多,要強(qiáng)化經(jīng)銷商的觀點(diǎn):好的香精味道并不好; 

2、 引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們的純進(jìn)口,把可能的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成是優(yōu)點(diǎn)。 

問題3:你們公司這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高了,我們?cè)趺床僮?,而且沒有什么知名度,很難做的? 

應(yīng)對(duì): 

1、公司產(chǎn)品價(jià)格高,是因?yàn)槠滟|(zhì)量好,俗話說的好啊,便宜沒好貨,好貨不便宜??; 

2、每個(gè)產(chǎn)品的定位不一樣的,市場(chǎng)上有幾塊錢的化妝品,也有幾千塊錢的,您做生意先得考慮賣給誰(shuí)吧?我們的主要消費(fèi)群是30到45歲有錢想用好化妝品的,隨著生活條件的提高,這部分消費(fèi)人群越來越多,您做生意的目的還不是為了賺錢嗎,一邊是賣一瓶就有200到300的銷售,另外一邊是賣了十幾個(gè)人,還在不停的殺價(jià),也就這么多,您愿意做哪類生意呢? 

3、我們公司現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè),算是比較晚的,就因?yàn)楸容^晚,很多好的時(shí)機(jī)我們都沒有辦法抓住了,所以我們只能從根本上做好,才有可能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立一足之地,所以我們會(huì)做好的質(zhì)量,也只有做好質(zhì)量的公司才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,您可以隨便看看現(xiàn)在市場(chǎng)上發(fā)展比較好的品牌,而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌,其產(chǎn)品質(zhì)量一定不錯(cuò)吧; 

4、市場(chǎng)上化妝品多如牛毛,大家都在打價(jià)格牌,您也上一個(gè)跟人家同等價(jià)位的,人家已經(jīng)做了三五年,有一定的知名度了,為什么要讓您賺錢?您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),也就是得避開競(jìng)爭(zhēng)才能賺到錢,您說呢? 

5、我們公司是在市場(chǎng)知名度不夠,其實(shí)也是有好處的,好處在于我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明,經(jīng)銷商家利潤(rùn)可以更豐厚些,再就是我們都市場(chǎng)保護(hù)也會(huì)更嚴(yán)格,因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到了那些對(duì)市場(chǎng)保護(hù)不好的,最后經(jīng)銷商賺不到錢,也就不做他們的產(chǎn)品了,這樣的廠家又怎么能賺到錢,就更談不上長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展了,我們公司履行一條基本原則就是:只有經(jīng)銷商賺錢了我們才能賺錢! 

6、玉蘭油知名度怎么樣?您為什么不做,一是因?yàn)樗缇陀泻线m的經(jīng)銷商了,二是因?yàn)樗呀?jīng)操作好多年了,品牌越來越成熟,也就越來越強(qiáng)勢(shì),對(duì)您的要求也就越來越高,給您的利潤(rùn)相應(yīng)的也越來越少,講難聽點(diǎn),經(jīng)銷商快變成它的搬運(yùn)工了,新品上市才會(huì)給您帶來比較高的利潤(rùn),這就象雕牌洗衣粉,剛上市的時(shí)候經(jīng)銷商沒有人愿意做,廠家的條件其實(shí)非常優(yōu)惠的,當(dāng)時(shí)有眼光的經(jīng)銷商哪一個(gè)沒賺得盤滿缽滿的?現(xiàn)在人家變成大品牌了,全國(guó)有多少經(jīng)銷商在后悔呢? 

7、再好的品牌上市都有個(gè)推廣宣傳的過程,正因?yàn)槲覀兿牒湍黄鸢l(fā)展壯大,我們才會(huì)給您那么大的利潤(rùn)空間,我想您肯定知道我們是進(jìn)口品牌,實(shí)際上到您手中的價(jià)格并不高,操作空間跟國(guó)內(nèi)一些雜牌差不多,為什么呢?是因?yàn)槲覀冎朗袌?chǎng)操作的難度,我們也愿意給您一定理想的利潤(rùn),大家一起合力把這個(gè)品牌操作起來,我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品,都是新款和有更長(zhǎng)生命力的產(chǎn)品,市場(chǎng)接受也更容易。

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Tags:業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商 化妝品

責(zé)任編輯:露兒

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