網(wǎng)友@淚斑竹稱自己在大連銷售老年保健品三年，“至今想起自己曾經(jīng)干過的缺德保健品推銷經(jīng)歷，禁不住扼腕痛悔。”他將自己的經(jīng)歷寫在網(wǎng)上，希望以此來提醒老年人和他們的家人，如何應(yīng)對溫情銷售伎倆和手段，換取心安。

義診銷售：以免費(fèi)體檢作誘餌

每個保健品公司都有專門的“市場調(diào)研員”，他們的主要職責(zé)是到經(jīng)濟(jì)條件較好的社區(qū)（居委會）或干休所搞關(guān)系，當(dāng)然必須給這些單位的負(fù)責(zé)人一定的好處費(fèi)。然后由他們張貼義診廣告抑或由他們組織檢查身體……

在為那些老人檢查身體過程中其實(shí)這些檢查的人中也許沒有一位是醫(yī)生。業(yè)務(wù)員必須學(xué)會若干種簡單檢查身體的儀器并掌握些許簡單醫(yī)學(xué)常識。這些在上崗前是專門有培訓(xùn)課的。當(dāng)然這些檢查員必須身穿白大褂，以取得可信度保健品業(yè)務(wù)員會詳細(xì)詢問并記錄下他們的身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址……

會議營銷：所謂的專家講座

通過在義診中掌握的那些準(zhǔn)客戶名單，電話召集這些老人參加免費(fèi)專家健康知識講座。因?yàn)橐话憷先说纳眢w多少有些病，再加上他們已經(jīng)全部退休，所以他們一般非常樂意參加“免費(fèi)專家健康知識講座”。這些醫(yī)生必須能說會道，具有煽動、蠱惑、忽悠老年人的能力。醫(yī)生是會議營銷的主要力量。

一般把會議場所設(shè)在四星級以上的“賓館多功能廳”，讓專家講座設(shè)在“賓館多功能廳”主要有以下考慮：沒有人干涉或打攪；把這些老人短時間聚集在一起便于他們“沖動性購買”；利用專家的權(quán)威來蠱惑他們購買保健品。

旅游營銷：最成功、風(fēng)險最高

顧名思義就是在旅游當(dāng)中銷售產(chǎn)品。這類銷售模式是最成功，同時也是風(fēng)險最大的銷售模式。通過義診過程業(yè)務(wù)員基本已經(jīng)摸清楚了這些老人的生活習(xí)慣和身體情況。當(dāng)然最重要的是了解哪些老人是經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)裕的，然后電話去邀請他們免費(fèi)參加旅游。

我們公司租幾輛大巴把這些老人帶到郊區(qū)去，每輛車按40人計算，我們公司配備10位業(yè)務(wù)員，每位業(yè)務(wù)員服務(wù)4位老人。他們的主要職責(zé)就是在漫長的旅途中通過親情化、人性化服務(wù)獲得老人們的信任。在這期間我們會邀請那些干休所的老干部們講革命故事、唱革命歌曲。誰唱得好、誰的革命故事最感動人，我們將會給他們頒發(fā)些諸如牙膏、毛巾、保健品之類的獎勵（這是老人們最喜歡的娛樂活動，同時也是獲取他們信任的最關(guān)鍵的一步）。

溫情銷售：利用熟人面子心理

吃飯時我們的業(yè)務(wù)員會像對待家中長輩那樣給他們添菜、給他們盛湯，潤物細(xì)無聲的親情人性化服務(wù)肯定能感動這些老人。上洗手間我們的業(yè)務(wù)員也會攙扶他們?nèi)ィ吘顾麄兌嗍?0歲以上的高齡了。通過幾天或一天的親情化服務(wù)，我們這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)取得這些老人們的完全信任。