新的一年，我們不但要低頭拉車，更要抬頭看路，既要做好細(xì)節(jié)，更要順應(yīng)大勢，2012年，藥店行業(yè)將出現(xiàn)以下十大趨勢，只有順應(yīng)趨勢才能朝著正確的方向闊步前進(jìn)。　　 

一、 多元化步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型升級(jí) 

2011年11月29日，國務(wù)院副總理李克強(qiáng)，在國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組第十次全體會(huì)議上，肯定了新醫(yī)改，并強(qiáng)調(diào)下一步醫(yī)改的三項(xiàng)重點(diǎn)：一是全民醫(yī)保，提高補(bǔ)助；二是鞏固完善國家基本藥物制度，把制度實(shí)施范圍擴(kuò)大到村衛(wèi)生室和非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)；三是全面推進(jìn)公立醫(yī)院改革，堅(jiān)持公立醫(yī)院的公益性質(zhì)。 

國家層面的政策舉措，基本是扶持醫(yī)療機(jī)構(gòu)，利空藥品零售行業(yè)。連鎖藥店將從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預(yù)算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談?wù)摱嘣貙⒙浜笥谛蝿?。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中，邁出實(shí)質(zhì)性的一步，并從以下方面突破。 

※　　經(jīng)營方向：必須從“治療”向“治療、預(yù)防、保健、康復(fù)、養(yǎng)生”　?。膊≈委熓潜仨?，但不是人 的需求，健康才是人的渴求和欲望） 

※　　服務(wù)范圍：必須從“個(gè)人治病” 到“家庭成員生活健康生活與管理”轉(zhuǎn)變。 

※　　服務(wù)人群：從“疾病人群 ”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。 

※　　贏利模式：從產(chǎn)品經(jīng)營向“產(chǎn)品+服務(wù)” 

※　　經(jīng)營品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉(zhuǎn)變　

藥妝、器械、日化洗護(hù)產(chǎn)品必將大幅度上升。放棄醫(yī)保定點(diǎn)或者不申請(qǐng)醫(yī)保定點(diǎn)的店也將多起來。 

多元化必將步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型成能賣藥的零售店成為歷史的必然?！　?nbsp;

二、 系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進(jìn)入定位規(guī)劃階段 

定位是營銷學(xué)最偉大的理論突破，無論是產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)，都要做好自己的定位，定位是做消費(fèi)者的心智區(qū)隔，定位是同質(zhì)化競爭走紅海市場的必須，2012年，連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費(fèi)者非要進(jìn)你的店購買的理由。 

會(huì)員制為什么缺乏真誠，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因?yàn)闃I(yè)態(tài)定位不清，提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化，只能進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的藍(lán)海之中。 

從營銷學(xué)理論來看，顧客只有在沒有選擇余地的時(shí)候，才對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)忠誠。當(dāng)你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時(shí)，顧客購買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時(shí)，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對(duì)手哪怕好一點(diǎn)點(diǎn)，顧客對(duì)你就忠誠了?！　?nbsp;

三、 連鎖藥店競爭進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段 

原來的競爭主要是工商博弈和連鎖藥店強(qiáng)大后對(duì)供應(yīng)商的打壓，但是當(dāng)距離限制放開、當(dāng)醫(yī)保刷卡的嚴(yán)管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)后，工商關(guān)系就會(huì)發(fā)生變化，連鎖之間的競爭就變成了供應(yīng)鏈競爭，最后成為產(chǎn)業(yè)鏈競爭，誰能給供應(yīng)商提供價(jià)值，誰就能脫穎而出，誰取得了供應(yīng)商的支持，誰就能生存和發(fā)展壯大。 

另外必須明白的是，品牌企業(yè)和產(chǎn)品，主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源。應(yīng)該是相互惺惺相惜，共同以優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品滿足市場需求，2012年，品牌產(chǎn)品價(jià)值回歸，品牌產(chǎn)品和企業(yè)必將重新受到青睞。那些說品牌產(chǎn)品不能帶來利潤就打壓或者有意拿品牌產(chǎn)品來犧牲的短視行為，必然受到唾棄。 

附圖： 

　 2011-12月上旬，老百姓謝子龍帶隊(duì)，到廣藥集團(tuán)洽談扎略合作。　　 

四、 藥店聯(lián)盟將實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型 

2010年，在成長論壇的推動(dòng)下，各省級(jí)采購聯(lián)盟如火如荼，出現(xiàn)加速趨勢，PTO燒起的聯(lián)盟之火，終于燎原于神州大地上，但是，聯(lián)盟也并非一帆風(fēng)順。2010年，聯(lián)盟將出現(xiàn)一下趨勢： 

首先是分化重組，股份化執(zhí)行力強(qiáng)的聯(lián)盟，將以資本為紐帶、以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)和交流學(xué)習(xí)為輔助，更加快速發(fā)展壯大。而松散性聯(lián)盟組織，除了換貨，和一年一度廠商贊助的聚會(huì)，將慢慢失去吸引力。 

其次聯(lián)盟的品類必將轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向有三：一是獨(dú)家高毛產(chǎn)品代理商，二是非藥高毛產(chǎn)品集成供應(yīng)商，三是非基藥差異化品類構(gòu)建，或者是基藥替代品類構(gòu)建，以便在基藥社區(qū)和第三終端全面實(shí)施后，有替代品可以留住一些追求品質(zhì)的消費(fèi)者。 

聯(lián)盟營銷產(chǎn)品的趨勢，應(yīng)該是學(xué)習(xí)PTO聯(lián)盟，不靠產(chǎn)品銷售盈利，加價(jià)率不能太高，只要維持正常營運(yùn)即可，聯(lián)盟產(chǎn)品應(yīng)該讓利自己的會(huì)員，讓會(huì)員賺錢，會(huì)員必須在同等毛利或者毛利稍有差異的狀況下，放棄自己的高毛利產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而采購聯(lián)盟集采的高毛利。但會(huì)員必須有所付出，每年交一定可觀數(shù)目的管理費(fèi)。 

聯(lián)盟盈利模式轉(zhuǎn)型為管理輸出收費(fèi)，而不是把管理輸出作為銷售產(chǎn)品的工具，免費(fèi)提供給會(huì)員客戶的培訓(xùn)和管理輸出，會(huì)員會(huì)覺得是應(yīng)該提供的，同時(shí)懷疑聯(lián)盟總部從產(chǎn)品進(jìn)銷產(chǎn)品賺錢太多。 

五、 專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大 

多元化是針對(duì)藥店經(jīng)營藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營中，細(xì)分疾病種類和只在幾個(gè)疾病種類中做出特色的專業(yè)性來。這就是各類?？扑幍?。?？扑幍辏F在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出專科藥店，做不出藥店的專業(yè)性。 

目前藥店可選的?？坪蛯I(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營養(yǎng)保健品等?？扑幍甓加谐霈F(xiàn)，山東濰坊，一家腰腿疼專科藥店，腰腿痛的產(chǎn)品銷售占比達(dá)到50-60%，可謂名聲在外了。 

專業(yè)化的另外一個(gè)體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學(xué)服務(wù)升級(jí)?！　?nbsp;