“無禮”的醫(yī)藥代表也可成銷售冠軍
(0)核心提示：有人說在情理看得很重的中國(guó)，不送禮就不可能做銷售，更不用說做銷售冠軍。這種說法有一定的道理，但不是絕對(duì)的。筆者所結(jié)識(shí)的某醫(yī)藥代表，不僅不送禮，還是該區(qū)域半年的銷售冠軍。
一家吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，這個(gè)小小的要求在最后提高了成交的比例。有一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理聽到這個(gè)故事后，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個(gè)在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷售業(yè)績(jī)提高了3%。這個(gè)故事啟示我們，得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進(jìn)尺。為什么會(huì)這樣呢？一種解釋是，客戶幫了我們一個(gè)小忙，好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因?yàn)槿巳硕加憛捠ィ仕埠ε率ミ@份投資，于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個(gè)小忙后，他會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致，他必須繼續(xù)喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個(gè)大忙。
這就是“無禮”醫(yī)藥代表的銷售秘訣。有人說在情理看得很重的中國(guó)，不送禮就不可能做銷售，更不用說做銷售冠軍。這種說法有一定的道理，但不是絕對(duì)的。筆者所結(jié)識(shí)的某醫(yī)藥代表，不僅不送禮，還是該區(qū)域半年的銷售冠軍。他的獨(dú)特之處就是懂得人性知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的運(yùn)用。如用客戶的語言與客戶溝通，而不是用自家語言與客戶溝通。比如說“方便”比“渠道”更容易走進(jìn)客戶心里，因?yàn)?ldquo;方便”更注重客戶價(jià)值，而且給客戶提供方便，不僅可以從渠道入手，還可以從其他方面入手。比如他不會(huì)跟潛在客戶說，如果他們處方了他宣講的藥品會(huì)得到什么，而是告訴潛在的客戶，不處方他宣講的藥品會(huì)失去什么?；蛘邥?huì)說如果您不給癡呆患者服用某藥，那么您就會(huì)失去患者家屬對(duì)您的信任，因?yàn)樵撍幨侨虬V呆患者服用最多的好藥。如此說是因?yàn)槿藗?ldquo;怕失去”的傾向強(qiáng)于“怕風(fēng)險(xiǎn)”的傾向。因此，對(duì)人性及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的掌握與運(yùn)用，是“無禮”醫(yī)藥代表或者“無禮”銷售員成為銷售冠軍的兩大秘訣！而成功的“無禮”醫(yī)藥代表也是良醫(yī)的伙伴。
責(zé)任編輯：露兒
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