難題：

● 新產(chǎn)品報批難度加大后，新產(chǎn)品越來越少，適銷對路的產(chǎn)品更加少；

● 專業(yè)代理商自身產(chǎn)品線定位不清，產(chǎn)品組合凌亂；

● 產(chǎn)品文號擁有者與專業(yè)代理商的信息通道不暢，導(dǎo)致無法對接；

● 藥廠的期望值與專業(yè)代理商的期望值不一致；

● 雙方的著眼點與操作模式的認(rèn)知差異；

● 專業(yè)代理商的操作能力及被企業(yè)認(rèn)可和信任度的建立。解決策略：

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商自身的品牌建設(shè)

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商自身的組織體系與職能完善

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商對上游服務(wù)體系的建設(shè)與模式的固定

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商與研究機(jī)構(gòu)和報批機(jī)構(gòu)的聯(lián)系

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商自身對老產(chǎn)品新賣點的尋找

● 明確專業(yè)代理商的產(chǎn)品線組合與定位二、專業(yè)代理商的產(chǎn)品促銷和上量

1、產(chǎn)品銷量提升存在的瓶頸● 國家相關(guān)政策影響。一品雙規(guī)”制度、新農(nóng)合、醫(yī)保、基本藥物制度、差別作價、控制流通加價率、招投標(biāo)制度、兩票制度、購銷票據(jù)的監(jiān)管等，這些制度的實施對傳統(tǒng)處方藥的銷售提出了挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)審時度勢緊跟政策，及時調(diào)整營銷策略。

● “醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售階段”向“企業(yè)體系化管理階段”過渡，企業(yè)難以適應(yīng)。

● 產(chǎn)品的銷售政策出現(xiàn)失誤或?qū)K端代理商的吸引力不夠。

● 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)不夠健全。

● 終端銷售團(tuán)隊執(zhí)行力缺乏。

● 全國或全省的市場覆蓋與居間人尋找存瓶頸。2、如何克服瓶頸、實現(xiàn)銷售● 理清產(chǎn)品線，對專業(yè)代理商非常重要，明確主打產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品。

● 充分認(rèn)識到新醫(yī)改后必須追求市場覆蓋，需要在開發(fā)投入上加大，將投資回收期延長，并取得廠家支持。

● 專業(yè)代理商必須加強(qiáng)市場部的建設(shè)，尋找適合當(dāng)?shù)厥袌龅馁u點與適應(yīng)癥的拓展，并對銷售人員和居間人加強(qiáng)培訓(xùn)。

● 改變組織結(jié)構(gòu)，增設(shè)產(chǎn)品線建立崗位與體系，以確保每一產(chǎn)品都能夠得到重視，一個產(chǎn)品線經(jīng)理配備1個主打產(chǎn)品和2個輔助產(chǎn)品，這樣確保產(chǎn)品的關(guān)注度，同樣利于考核。

● 優(yōu)化居間人管理，協(xié)助居間人對終端客戶的細(xì)化管理。3、新環(huán)境下，專業(yè)代理商自身如何調(diào)整和轉(zhuǎn)變●  新政策環(huán)境：

去年國務(wù)院審議并原則通過《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》，盡管目前還沒有公布，但“零差率”已成定局，尚有懸念的是藥品定價機(jī)制。尤其廣東是改革的前沿陣地，經(jīng)常第一個“吃螃蟹”，其去年底定調(diào)試行的“三控”（同時控制零售價、供貨價和流通差率）很可能成為將來的藥價管控主流思路，一旦在全國實施，會嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價招商行為，對產(chǎn)品的銷售肯定有著很大的影響。