渠道，是營銷活動的腸道，營銷管理就是要針對腸道進(jìn)行理氣活血。傳統(tǒng)的營銷渠道基本上是“互惠互利”的模式，要么是工業(yè)企業(yè)過度依賴商業(yè)企業(yè)，要么是商業(yè)企業(yè)被工業(yè)企業(yè)控制，要么是企業(yè)把所有的產(chǎn)品通過招商來實現(xiàn)銷售，往往是“招商招商，越招越傷”，我個人認(rèn)為，招商的模式實際上是“把自己的孩子讓別人養(yǎng)”，長期以往，企業(yè)會失去控制權(quán)和話語權(quán)。因此，新政實施以后，工商企業(yè)都面臨著一系列的挑戰(zhàn)，如果不能及時轉(zhuǎn)型升級，不能突破傳統(tǒng)的營銷思路，不能在渠道上進(jìn)行創(chuàng)新，就會導(dǎo)致營銷組織疲軟，營銷系統(tǒng)就會出問題。我建議，作為工業(yè)企業(yè)，在渠道上要盡量扁平，垂直管理，減少環(huán)節(jié)，大膽創(chuàng)新，敢于突破原有營銷體系，按照產(chǎn)品分類，重新梳理代理商，重新進(jìn)行資源配置；作為商業(yè)經(jīng)營企業(yè)，渠道的設(shè)計要多樣化，要有配送（普藥）、有終端（創(chuàng)新OTC）、有招商（創(chuàng)新藥）、有自營（總代理品種），通過這種渠道設(shè)計，就會分化工業(yè)企業(yè)帶來的壓力，化解工商之間合作風(fēng)險，也可以給自己搭建一個非常完美的經(jīng)營平臺，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持行業(yè)競爭力。

　　3.人員垂直化、科學(xué)化保證企業(yè)營銷組織活力。

 　　3.1新版GSP等新政對企業(yè)人員設(shè)置的規(guī)定和影響

　　人員，營銷組織的血液，營銷組織的健康與否，直接影響血液系統(tǒng)的良性循環(huán)。對于企業(yè)來說，人員配備的科學(xué)化是關(guān)系企業(yè)的運營成本、盈利水平、運營效率、社會影響力、行業(yè)競爭力等因素的關(guān)鍵。新版GSP等新政的實施，對企業(yè)的運營成本提出了很大的考驗，特別是新的行業(yè)物流規(guī)范出臺以后，企業(yè)的規(guī)模、組織架構(gòu)、營銷通路、資源配置等都需要進(jìn)行改革，特別是國有大中型企業(yè)，歷來是打的人海戰(zhàn)術(shù)，組織機構(gòu)臃腫，員工內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，導(dǎo)致運營效率低下。隨著新政的不斷實施，企業(yè)營銷人員的設(shè)置將必須進(jìn)行調(diào)整，否則將很難適應(yīng)行業(yè)的要求。

　　另外，對一些以臨床推廣為主的工業(yè)企業(yè)，傳統(tǒng)的代金銷售可能將會要求披上“合法的外衣”，即開展學(xué)術(shù)營銷，對人員素質(zhì)的要求將會很高，一些以“公關(guān)交際”為主的隊伍將會被學(xué)術(shù)能力強、推廣能力強的營銷隊伍代替。結(jié)合公立醫(yī)院改革、基藥和非基藥招標(biāo)等政策的實施，營銷隊伍的設(shè)置將會產(chǎn)生一些新的變化。而傳統(tǒng)的靠人員密集型的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，將隨著現(xiàn)代化、信息化設(shè)備的投入而不斷出現(xiàn)員工閑置，也要迫使企業(yè)對人員的配置進(jìn)行系列調(diào)整，否則很難適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展要求。

　　3.2垂直化、科學(xué)化的人員結(jié)構(gòu)設(shè)置是保證企業(yè)成本和效益完美結(jié)合的基礎(chǔ)

　　從營銷工作的實際情況來看，垂直化、扁平化相結(jié)合的人員配備是目前最高效、最節(jié)約、最合理的人員配備模式。渠道扁平化、組織結(jié)構(gòu)垂直化，人員數(shù)量合理化，管理模式科學(xué)化將是新時期的營銷資源配置特點。特別是一些老國企，人員問題是老大難問題，即使用末位淘汰等方法也很難解決實際問題。我建議，在人員上，為避免出現(xiàn)大的波動，建議與老員工深入溝通一次，明確個人發(fā)展方向，同時對外招聘大學(xué)生，讓新老之間產(chǎn)生競爭，互相制約。同時大膽淘汰一批跟不上公司步伐的員工，進(jìn)行社會化安置；對于民營企業(yè)，一定要發(fā)揮員工自由度高的優(yōu)勢，根據(jù)營銷模式進(jìn)行及時調(diào)整。但不論是如何調(diào)整，都要堅持一個原則，即所有的調(diào)整要確保營銷組織的成本最大化和效益最大化。只有這樣，才能有力應(yīng)對新政實施帶來的系列挑戰(zhàn)。

　　4.績效考核綜合化、合理化保障企業(yè)營銷持續(xù)穩(wěn)定。

　　4.1新版GSP等新政對傳統(tǒng)營銷考核的影響

　　企業(yè)的績效考核工作，既是檢驗營銷政策實施結(jié)果的環(huán)節(jié)，又是企業(yè)營銷組織的推動力。傳統(tǒng)的營銷考核有如下幾個特點：懲罰比獎勵多，期望比結(jié)果多，期權(quán)比實際多，承諾比兌現(xiàn)多，流產(chǎn)的比生產(chǎn)的多，原則性比靈活性多等等，導(dǎo)致營銷組織始終效率低下，各公司也在頻繁制定績效考核原則，甚至重金聘請所謂的績效考核專家進(jìn)行長期輔導(dǎo)，其效果反而不理想。隨著新版GSP等新政的實施，企業(yè)的營銷活動必須適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的要求，一個合理的、科學(xué)的、靈活的、實用的考核方案對企業(yè)來說實在是太重要了。

　　4.2績效考核的變革是企業(yè)營銷變革的穩(wěn)定劑

　　在考核上，以利潤為導(dǎo)向，采用利潤逐層分解的辦法，以綜合考核改變以費用養(yǎng)市場的方式，改變費用支付方式，所有費用由公司層面統(tǒng)一支付，也可以委托第三方專業(yè)公司支付的方式，杜絕截留和克扣，以客戶為中心；物流配送主要考核覆蓋率，終端主要考核庫存消化速度，招商主要考核客戶忠誠度，以及累計進(jìn)貨頻次，自營主要考核利潤等，以全新的理念和全新的營銷手段來破冰，徹底改變公司的銷售現(xiàn)狀。

　　企業(yè)營銷革命是一個長期的戰(zhàn)略工程，特別是長期以來形成的營銷陋習(xí)和管理機制很難改變，因此，改革中要明確重點，長線運作。在具體實施過程中，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊要高度捆綁，客戶和內(nèi)部營銷人員從理念上加以區(qū)別，杜絕管辦脫鉤，明確權(quán)限，長線追蹤，責(zé)任終身可追究制，避免換一屆領(lǐng)導(dǎo)換一個思路，換一個業(yè)務(wù)員就換一批客戶的現(xiàn)象。同時，各級管理人員和業(yè)務(wù)人員要明確工作重點，抓大放小，做到方向和措施緊密結(jié)合。同時一定要注意分工和平穩(wěn)過渡，換人不換市場，換市場不換責(zé)任等長線追究機制。從國內(nèi)好多企業(yè)的營銷活動所表現(xiàn)出來的規(guī)律來看，短期的營銷變革只能改變暫時，解決不了實際問題，只有系統(tǒng)策劃、深入變革、長線控制，才能讓變革的每一個環(huán)節(jié)有所控制。另外，企業(yè)一定要眼光放遠(yuǎn)，痛下決心，從產(chǎn)品入手，以扼腕歃血之決心，強力推進(jìn)變革，否則，企業(yè)的營銷工作將成為公司發(fā)展的軟肋，其他的一切將無從談起?！?/p>