張先生：我來自北京一家綜合性批發(fā)企業(yè)，企業(yè)的經營品種達5000種，現(xiàn)有終端3000多個，遍及第三終端的藥店和個體診所。公司成立于2004年，2007年發(fā)展速度很快，可是近2年來，銷售額一直在2億元左右，現(xiàn)在則停滯不前。

　　我是公司的總經理，當初就是從業(yè)務員跑基層做起的。我認為，我們有平臺，就是缺人才，如果人員充足，業(yè)績應該能升到5億元。目前，公司的高管和業(yè)務人員斷檔，招聘人員時，我們也不吝薪金。面對應聘者，我的回答是：“5萬元年薪有5萬元的活兒，8萬元有8萬元的活兒……”個人感覺，90后最不可靠，事情不會做，要求還不少，沒干幾天就跑了。另外，公司所在地距離北京中心城區(qū)較為偏遠，這點也可能影響了業(yè)務員的招聘工作。請問：有什么辦法能招到第三終端工作人員？

　　孫躍武：基層終端人員選不好，自然就管不好?；鶎咏K端市場一般在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要出差，工作比較辛苦，招聘人員首選男性，年輕人。一般情況下，較少選擇女性，主要還是基于安全考慮。雖然終端偏遠，但客戶比較好打交道，一是比較淳樸，二是專業(yè)能力不強，所以對銷售人員的專業(yè)素質要求也就不會太高。說到這里，基層終端市場銷售人員的輪廓就出來了：年輕，男性，能吃苦，不一定有專業(yè)背景，但為人要樸實，要厚道。

　　具備上述要求就足夠了嗎？不是，還有很關鍵的一點，那就是這個年輕人愛不愛學習？為什么這樣說呢？企業(yè)承諾給予應聘者的薪資其實只是一個目標，要拿到這個薪酬，還有績效要求，包括目標達成率等。應聘者對待遇有一定的要求很正常，如果我們只從待遇上著眼，就會陷入一個怪圈。當今社會越來越功利，特別是年輕人，眼中似乎只看到人民幣，但“這山望著那山高”，你給8萬元，自然也會有給10萬元的，你說他還能踏實工作嗎？

　　我們都是過來人。一個人剛開始工作時，應該把學習和積累放在第一位，這就要求企業(yè)老總能夠引導年輕人：“想要賺更多的錢，就要現(xiàn)在下功夫學習，去努力工作。只有這樣，將來才會有更大的發(fā)展。”當然了，不僅僅是這么說，還要有相關措施，比如員工培訓，比如企業(yè)文化，比如為員工設計的發(fā)展階梯。

　　企業(yè)不論大小，都需要一種氛圍，那就是學習的氛圍、積極工作的氛圍，老總應該努力去營造這種氛圍?？梢韵胂?，當一個年輕人真正感受到：在你的企業(yè)里能夠得到發(fā)展，能夠最終實現(xiàn)自己的目標，他還會把待遇放在第一位嗎？