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OTC五大營銷文化戰(zhàn):東方不敗(3)

2011-09-14 10:02 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:劉冠中我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:  根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù),中國零售藥房已近40萬家,這是一個(gè)龐大的數(shù)字,沒有人可以在不借力的情況下維護(hù)這40萬家藥房。OTC營銷如同建高樓大廈,其中的一磚一瓦、一鉚一釘,看似微乎其微,卻缺一不可,如何才能最大化地利用好它,并產(chǎn)生相應(yīng)的、持續(xù)的利潤?

  [實(shí)施要點(diǎn)]  

  1.管理化:制藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注高毛利產(chǎn)品的銷售過程,改變部分企業(yè)因銷售外包而不聞不問的銷售管理現(xiàn)狀,找到具體過程中的紕漏,并及時(shí)優(yōu)化,以提升高毛利產(chǎn)品的銷售力。如果企業(yè)的高毛利產(chǎn)品較多,則應(yīng)將管理精力和資源傾斜至重點(diǎn)高毛利產(chǎn)品。

  2.品牌化:高毛利產(chǎn)品也可以品牌化。屈臣氏的蒸餾水就是連鎖零售的自有品牌,毛利高,沒得說,但其品牌力并不亞于主流水品牌。制藥企業(yè)可以針對某個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品群展開品牌營銷工作,有助于提升企業(yè)的成長力,做不了全國品牌,可以從區(qū)域品牌開始,形象大使請不到大明星,可以找二線明星,拍不了TV片,可以從平面?zhèn)鞑ラ_始,以上這些都做不了,可以從一場場顧客品牌體驗(yàn)會開始。

  3.規(guī)?;含F(xiàn)代營銷高度重視規(guī)模化,這是提高投資回報(bào)率的必由之路。企業(yè)的眾多高毛利產(chǎn)品一定要找到1~2個(gè)具備規(guī)?;瘽撡|(zhì)的產(chǎn)品,給予傾斜支持,哪怕1~2年不賺錢或少量虧損,也要提升該類產(chǎn)品的終端覆蓋率,注重三大終端的立體開拓,從而提升高毛利營銷模式的競爭力。 

     “模”舞天下

  滾滾長江育神州,

  濤濤黃河逞英豪。

   綿綿文化流百世,

  茫茫人海勞梟雄。

  高高利潤嫁藥房,

  聲聲廣告苦豪門。

  泱泱品類爭霸主,

  翩翩“模”舞定天下。

  受篇幅所限,廣告營銷模式和品類營銷模式分析及相關(guān)實(shí)施要點(diǎn)將在下期本版刊出,敬請關(guān)注。

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Tags:OTC營銷市場 廣告營銷 醫(yī)藥企業(yè) 零售藥房

責(zé)任編輯:露兒

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