市場銷售有困難，經(jīng)營業(yè)績不理想，這恐怕是當(dāng)今任何一家經(jīng)營性質(zhì)的企業(yè)老總都會(huì)遇到的問題。
       在面對這些問題的時(shí)候，企業(yè)往往從各個(gè)方面找原因，市場競爭的問題、消費(fèi)需求的問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題、營銷模式的問題、渠道結(jié)構(gòu)的問題、宣傳推廣的問題等等，然后提出一些改進(jìn)方案，方案付諸實(shí)施之后，要么是企業(yè)問題依然沒有得到改善，要么是由于種種原因方案執(zhí)行過程中打了折扣，銷售仍然原地踏步。
        而我今天要說的是，企業(yè)市場銷售有困難，經(jīng)營業(yè)績不理想，要解決問題，何必如此復(fù)雜、舍本求末、隔靴搔癢呢？
        當(dāng)然，我并不是說解決其它問題就沒有效果，一個(gè)企業(yè)銷售上出了問題，肯定不只是一種原因造成的，但要解決問題，就應(yīng)該找最直接、最簡單、最有效的解決之道。解決營銷模式問題不是不可以提高銷量，解決宣傳推廣問題也不是不可以拉動(dòng)銷量，但在解決這些問題之前，請一定不要忘了首先應(yīng)該解決的是人的問題。
       案例A：某白酒企業(yè)，銷售有問題，業(yè)績一直不理想，老總一直認(rèn)為是人的問題，但又一直找不到解決的辦法。在咨詢我之后，我直接給開出了藥方：調(diào)整銷售政策，不要怕員工拿高提成，高工資，只要他們拿的多，企業(yè)肯定賺的更多，業(yè)績更好，平均人力資源成本更低。在老板接受此建議之后，我和業(yè)務(wù)員經(jīng)過交流，調(diào)查市場，基本摸清了基本情況，并據(jù)此制訂了一套員工看得見，在努力之后就摸得著的新薪資體系，銷售業(yè)績馬上就得到了很大的改觀，并且人力成本總體還降低了二個(gè)百分點(diǎn)。
其中某位老員工，原來每個(gè)月的業(yè)績基本就是二萬持平或高出一點(diǎn)，經(jīng)過了解，這并不是他個(gè)人能力或市場的問題，而是工資體系所限，他做多了所得并不多，所以他也就不想那么累，每個(gè)只要能完成任務(wù)，不做倒數(shù)，也做第一即可，這是他的真實(shí)心態(tài)度想法。在薪資調(diào)整之后的當(dāng)月，他的業(yè)績沖破了7萬元，當(dāng)月收入近萬元，你能說我們的員工難道真的能力不足嗎？
      案例B：某國營化工企業(yè)，由于種種原因，以前對銷售部員工的很多承諾都沒有兌現(xiàn)，導(dǎo)致員工都是在憑著一種對企業(yè)的感情和良心在做事，沒有什么動(dòng)力。在一個(gè)新品招商會(huì)前期，我們?yōu)槠髽I(yè)制訂了合理的招商內(nèi)部激勵(lì)策略，并極力說服總經(jīng)理，并經(jīng)董事會(huì)通過，總經(jīng)理在招商動(dòng)員大會(huì)上向大家明確表態(tài)，會(huì)后即對此次招商情況根據(jù)所訂制度兌現(xiàn)，絕不食言。結(jié)果大家看到了希望，也抱著對總經(jīng)理和公司的信任努力工作，招商會(huì)取得了空前成功。而以前，這種事情在他們公司是壓根不可能出現(xiàn)在的。這同時(shí)也說明：只要你能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，就一定會(huì)有一個(gè)比較理想的銷售狀況。很多時(shí)候，銷售人員都并沒全身心的投入到本職工作中去，這其中很重要一個(gè)原因就是企業(yè)的銷售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兌現(xiàn)，試想：這樣的情況下，銷售會(huì)好嗎？
       經(jīng)驗(yàn)告訴我，再難的市場，再差的銷售隊(duì)伍，只要企業(yè)能制訂一個(gè)合理的、有刺激性的銷售政策，并全部兌現(xiàn)的話，企業(yè)銷售業(yè)績都可以得到迅速改善，一般都可以提高30%以上。
       關(guān)鍵的問題在于，首先，企業(yè)老板要敢于讓員工多賺錢，很多老板卻不愿意，或都說在企業(yè)賺錢之后，舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變，企業(yè)的銷售問題遲早都會(huì)出現(xiàn)；其次，制訂一個(gè)合理的銷售政策，企業(yè)賺企業(yè)應(yīng)得利潤，員工拿員工應(yīng)該得報(bào)酬，這理所當(dāng)然；這個(gè)合理的政策，一是要符合實(shí)際情況，不能隨意變更，更不能高的夠不著邊；二是要對員工有一定的金錢誘惑力；三是要進(jìn)行講解，并要取得員工的信任。
       請所有的企業(yè)老板清楚一點(diǎn)：你的員工并不是無能，而是要看企業(yè)有沒有給員工一個(gè)拼命的條件。雖然說金錢、利益的誘惑只是最初級(jí)的，也是忠誠度最底的激勵(lì)措施之一，但絕對比那些只畫大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效的多，也簡單、直接的多。當(dāng)然，銷售政策的激勵(lì)也只能是從士氣、積極性、暫時(shí)面貌上企業(yè)銷售得到改善，要從長遠(yuǎn)改變，還需要更高級(jí)的完善改進(jìn)與提升。