既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

談到銷售代表，就離不開回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實是有專門的費用來聯(lián)絡醫(yī)生的。也有醫(yī)生非常直接問黃德華：你們公司有沒有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒有回扣，但有銷售費用，只不過這個銷售費用主要是用來吃工作餐、舉辦學術會議、逢年過節(jié)買些小禮品，沒有所謂的“一盒提成多少之說”。也有醫(yī)生對黃德華說，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經(jīng)常這樣說，這個不是我管理的范圍之內(nèi)，如果你在我管理的范圍之內(nèi)發(fā)現(xiàn)有給回扣的現(xiàn)象，你就直接把我們的藥品給清除出去。

黃德華剛從事醫(yī)藥代表的時候，父母曾經(jīng)認為這個工作技術含量太低，是初高中生都能做的。讀個重點大學去“賣藥”不合算。但是從小就擺過地攤的黃德華，認為做生意要靠智慧和道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實現(xiàn)“賣藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時，岳父在他出道之前又給他定下了規(guī)矩，不能做損害他們名譽的事情，所以他從開始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業(yè)銷售技巧和良好的道德規(guī)范去做。

在試用期內(nèi)，黃德華去拜訪醫(yī)生就是不給回扣的，有很多醫(yī)生理解他，但也有不少醫(yī)生不理解他，盡管他的試用期從三個月延長到四個月，銷售業(yè)績還是很差，但他對自己的銷售行為和醫(yī)生關系很有信心，那時他每天拜訪20-30個醫(yī)生，他在公司的新員工產(chǎn)品知識培訓考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來個醫(yī)藥代表中排列第8名。從第五個月開始，他的業(yè)績就開始直線上升，直到他的一線代表生涯結束，銷售業(yè)績的曲線都沒有回落過，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫(yī)藥代表稱號，并在1997年去美國進修學習醫(yī)藥代表及其管理技能；而且當了主管之后，所帶領的銷售團隊的銷售業(yè)績加速度越來越快。正因為前兩年的銷售業(yè)績優(yōu)秀，黃德華就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

所以黃德華始終強調(diào)銷售技巧，他的理念就是，銷售技巧提升了，銷量自然會上升，然后才有更多的獎金。如果銷量上升、獎金提高，誰還會想其他的歪門邪道？即使有，那也只是極少數(shù)人，而周圍其他的人都會影響他，這種行為也是不會長久的。

直到現(xiàn)在為止，有一些醫(yī)生還稱呼他為“鐵公雞”，因為他從不給回扣。

如果在你眼里，這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢……

黃德華常常向下屬灌輸一個理念：如果在你眼里，你認為這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢。因為當你這樣評價醫(yī)生的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現(xiàn)出一種“錢收買”的神情，醫(yī)生一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當成一個可以掏錢的人；如果你將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時有效？”，而你就是為了解決他的問題出現(xiàn)的好伙伴或者好幫手，那他自然不會伸手向你要錢。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。

人的行為風格大致可以分為老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物類型，即所謂的Topk理論，就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成。當你去拜訪醫(yī)生的時候，應先將自己的行為風格暫時調(diào)整成與這個醫(yī)生類似的風格特質，兩個就會產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，把你當成了熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢了。

黃德華一直堅持一個理念：我們活在一個銷售的世界里，銷售無處不在，沒有銷售，就沒有人類世界。銷售是人人都可以做的事情。如果能理解了這個概念，那接下去的事情就比較容易了。如果你說做銷售一定得是外向的人，世界上內(nèi)向和外向的人各占一半，那另外一半內(nèi)向人群的生意，就無法在這個世界上完成。所以銷售人員要學會根據(jù)客戶的行為風格去做生意，調(diào)整自己的行為風格與客戶相似了，然后才去溝通生意。每個人只能是四種行為風格特質中的一種，你按照自己的行為風格去與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下四分之三的客戶群，就要調(diào)整自己的行為風格去溝通生意了。所以，當你覺得不給回扣沒法做生意的時候，你應該意識到，你還有四分之三的市場沒有開拓呢?？傊阋凑湛蛻粝矚g的行為風格去做訪問，甚至要為了客戶暫時改變自己的行為風格。

要從自身找原因，并且不斷提煉和改進，堅持下次可以做得更好。遇到拒絕，我不會覺得很沮喪，反而興奮，挑戰(zhàn)自己的時刻到了。

常人都說，銷售并不容易做，至少必須有極強的心理承受能力。但是黃德華從沒把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺得也不奇怪，他會想肯定是我自己的問題，比如拜訪的時機不對？拜訪的地點不對？如果醫(yī)生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購買的禮品不合適……他總是將問題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進，下次可以做得更好。他不會覺得很沮喪，甚至一蹶不振。

黃德華笑稱，我在96年的時候已經(jīng)將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒有必要砸自己的招牌。關鍵是提高銷售技巧，降低道德風險。

醫(yī)藥銷售領域的新人應該接受四類培訓

越來越多的醫(yī)學生走進醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來，談吐觀念都變了，提起來就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準沒錯！”，一個月拿著萬兒八千，花起錢來也很爽快，過得也很舒服。但是多數(shù)人沒有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質，使自己可以做得更好。

對于醫(yī)藥銷售領域的新人來說，黃德華認為應該接受四種培訓：

第一當然是產(chǎn)品知識，做銷售的必須對自己推銷的產(chǎn)品非常熟悉；
第二是客戶知識，包括客戶的背景、性格、愛好、社會關系等等，然后運用Topk等心理學原理進行分析，制定一對一的溝通原則；
第三是銷售技巧，包括溝通技巧、拜訪技巧、產(chǎn)品演示技巧等；
最后還有一個道德原則的問題。畢竟醫(yī)藥行業(yè)關乎性命，銷售的是“健康的希望”，設身處地想一下，自己在未來可能也會成為病人，所以不能做違背原則的事情。