【作者手記】

黃德華：你怎樣看待別人，別人也會(huì)怎樣看待你

銷售隊(duì)伍管理專家黃德華

著名銷售隊(duì)伍管理專家、高級(jí)企業(yè)咨詢師、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、成功創(chuàng)業(yè)好搭檔研究專家、成功企業(yè)好接班人研究專家、中國(guó)銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題研究專家、杭州聯(lián)科等數(shù)十家企業(yè)的管理顧問(wèn)、浙江大學(xué)等數(shù)家高校的特聘教授。

是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)歸因管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象與卡尼曼損失厭惡效應(yīng)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、成功創(chuàng)業(yè)好搭檔與企業(yè)好接班人等問(wèn)題研究的首創(chuàng)者。

擁有銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：至今有17年多的銷售與銷售管理領(lǐng)域的經(jīng)歷。期間曾在世界500強(qiáng)某外資在華企業(yè)從事市場(chǎng)銷售管理工作12年，獲公司1996年度全球最佳銷售員稱號(hào)，并由此獲得1997年到美國(guó)進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。曾獲得公司最佳銷售主管、最佳銷售經(jīng)理和最佳大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。

教育背景：1992年畢業(yè)于武漢大學(xué)化學(xué)系、2004年畢業(yè)于清華大學(xué)MBA研修班、2008年畢業(yè)于浙江大學(xué)EMBA、1997年在哈佛大學(xué)商學(xué)院參加領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練。曾獲得浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員和浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生稱號(hào)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：管理者性格與領(lǐng)導(dǎo)力、成功創(chuàng)業(yè)好搭檔、成功企業(yè)好接班人、成功企業(yè)好班子、贏在銷售隊(duì)伍管理、品牌戰(zhàn)略管理、適應(yīng)性銷售技巧、銷售心態(tài)管理等。

在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，黃德華是一個(gè)“頗有爭(zhēng)議”的人，他是醫(yī)生良伴和良醫(yī)伙伴的首創(chuàng)者和傳播者。他將“零回扣”理念推廣到極致，有人理解支持，對(duì)他推崇備至；也有人稱呼他為“鐵公雞”，對(duì)他愛(ài)恨交加。

與黃德華約在一家咖啡館見(jiàn)面。他很細(xì)心，除了隨身帶著電腦，還帶來(lái)一本最新的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》，上面刊登了他最近發(fā)表的一篇文章，關(guān)于醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究。采訪過(guò)程中，時(shí)不時(shí)在紙上畫圖、書中求證、電腦搜索，總之將演示方式用到極致。這或許與他的職業(yè)有關(guān)，作為一名以“不給回扣”聞名的醫(yī)藥代表，他更喜歡用證據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，讓客戶心悅誠(chéng)服。


當(dāng)?shù)匦≠I賣盛行，所以當(dāng)?shù)厝藢?duì)經(jīng)商和讀書同等看待，而當(dāng)時(shí)在其他地方，經(jīng)商是被排斥的，認(rèn)為經(jīng)商就是低人等一點(diǎn)的……

黃德華大學(xué)的專業(yè)是化學(xué)，后來(lái)拋棄專業(yè)從事醫(yī)藥代表的工作，很多同學(xué)和老師為他的選擇感到驚訝。但是，黃德華自認(rèn)這與他成長(zhǎng)的歷史有關(guān)。他的家鄉(xiāng)是一個(gè)有著七百多年歷史的古老村莊，有山有水，自給自足之余，還有多余可以去賣。從小，他就跟著父母挑著農(nóng)產(chǎn)品等到市場(chǎng)上去賣，那時(shí)賣農(nóng)產(chǎn)品給予了他這樣的啟迪：誠(chéng)與勤，即賣東西就要不斷地正確吆喝，同時(shí)要盡早提前來(lái)到集市，占好賣東西的地盤。黃德華覺(jué)得賣東西很有意思，而當(dāng)時(shí)在其他鄉(xiāng)村，經(jīng)商是被排斥的，認(rèn)為經(jīng)商就是低人等一點(diǎn)的。

92年畢業(yè)的時(shí)候，正好是大學(xué)生包分配的最后一年，他本有機(jī)會(huì)進(jìn)入化工局科技處，一杯茶一份報(bào)紙，日子清閑得很。但他在基層鍛煉的最后一年中，接觸了銷售工作，兒時(shí)那種經(jīng)商的感覺(jué)被喚醒了，在辦公室里再也坐不住了，非常不適應(yīng)，所以在95年7月份做了辭職決定。

岳父說(shuō)：你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說(shuō)我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽(yù)的事情……

從賣化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)入賣藥，對(duì)黃德華來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很大的跨越，這背后的推動(dòng)力是其夫人，其夫人建議他進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)。其夫人是浙江大學(xué)藥學(xué)院畢業(yè)的。他當(dāng)時(shí)向六家制藥企業(yè)投了簡(jiǎn)歷，拿到了其中五家的offer。其中衛(wèi)材公司最后一站面試他的是來(lái)自新加坡的中國(guó)區(qū)總監(jiān)，他是五家企業(yè)面試官中級(jí)別最高的，讓黃德華感覺(jué)對(duì)方非常重視人才；其次，他感覺(jué)這個(gè)人比較正氣。相比于其他企業(yè)開出的3600、2400、2000，雖然衛(wèi)材給出的待遇只有1200， 他還是選擇了衛(wèi)材公司。他認(rèn)為，找公司不如找老板，一個(gè)好的老板可以讓下屬學(xué)到很多。

黃德華的岳父是浙大藥理教研室的主任。在黃德華入行之前，岳父提出了條件，他說(shuō)你進(jìn)入這一行，我們不反對(duì)，但是有兩個(gè)條件：第一，你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說(shuō)我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽(yù)的事情，不能做缺德的事情。

黃德華說(shuō)自己在初入醫(yī)藥行業(yè)的時(shí)候，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的了解太少，從小做生意從來(lái)就沒(méi)有用過(guò)操縱人家的手段，覺(jué)得只要我的東西比別人好，比別人勤快，那東西就不愁賣不出去，也就是說(shuō)只要自己努力，用正當(dāng)?shù)氖侄慰隙〞?huì)獲取回報(bào)，不像現(xiàn)在，會(huì)用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的條件。

 

提高銷售技能，降低道德風(fēng)險(xiǎn)，以“能力制勝，愛(ài)心為王”為銷售管理原則。

在美國(guó)，醫(yī)藥代表必須經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能上崗，所以沒(méi)有醫(yī)藥背景沒(méi)關(guān)系，只要你接受了培訓(xùn)，能通過(guò)考試，同樣可以上崗。中國(guó)就不一樣了，不經(jīng)培訓(xùn)就讓你上崗，或者說(shuō)培訓(xùn)就是交給你一些資料，有的公司給你半天上班時(shí)間看資料，看完資料，第二天就直接上崗，有些些公司會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的考試，但考試多半是開卷考。甚至有些公司就直接上崗，產(chǎn)品資料叫醫(yī)藥代表在下班以后到家里去看。

正是因?yàn)榭吹搅酥型忉t(yī)藥銷售管理的差別，黃德華97年升任主管以后負(fù)責(zé)招聘，他就常規(guī)給新員工一個(gè)禮拜的培訓(xùn)。當(dāng)然公司里面也有對(duì)新員工的培訓(xùn)，但是公司里的培訓(xùn)是一年一次，比如說(shuō)你三月份進(jìn)來(lái)的，公司可能十月份才給你培訓(xùn)。這就是說(shuō)，實(shí)際上多半新員工到公司報(bào)到的第一天或第二天就直接上崗，那么很多人這七個(gè)月里就得自己去摸索，最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣，黃德華是在新員工上班的第一天就開始培訓(xùn)一個(gè)禮拜，而且培訓(xùn)之后是要閉卷考試的，考試題目由黃德華親自出。2002年他已經(jīng)升任大區(qū)經(jīng)理了，培訓(xùn)的事情就直接交給下屬去做，大區(qū)實(shí)行新員工二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制，即區(qū)域在新員工上崗前培訓(xùn)3-7天，大區(qū)每?jī)蓚€(gè)月對(duì)新員工再進(jìn)行上崗技能強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)資深員工實(shí)行大區(qū)年度培訓(xùn)和銷售區(qū)域每個(gè)星期至少半天上班時(shí)間的銷售實(shí)戰(zhàn)演練。在實(shí)戰(zhàn)演練中，黃德華經(jīng)常扮演“不客氣”的醫(yī)生。

黃德華常常強(qiáng)調(diào)一句話：提高銷售技能，降低道德風(fēng)險(xiǎn)，以“能力制勝，能力為王”為原則。他手下銷售團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低，統(tǒng)計(jì)下來(lái)12年的流動(dòng)率是17.8%；2005年以后人員變動(dòng)比較大一點(diǎn)，這與整體大環(huán)境的變化有關(guān)。

不是讓你到醫(yī)生那里去說(shuō)我的東西多么好，而應(yīng)該問(wèn)他現(xiàn)在碰到什么困難；如果他沒(méi)有困難，我們就要讓他意識(shí)到是否有地方需要去改善。

黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是“播藥濟(jì)世”的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務(wù)的溝通交流工作。也許有人會(huì)問(wèn)：假如我是醫(yī)生，有個(gè)醫(yī)藥代表找到我，宣稱某個(gè)藥有多么好，我立馬就會(huì)產(chǎn)生反感，更別提接受了。

黃德華認(rèn)為這種銷售人員肯定是沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，因?yàn)檫@里面牽涉到銷售技巧的問(wèn)題。專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)告訴你，不是讓你跑到醫(yī)生那里去說(shuō)我的東西多么好，而是到醫(yī)生那里去，用適應(yīng)性提問(wèn)技巧問(wèn)他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒(méi)有困境，應(yīng)該就用SPIN技巧，讓他意識(shí)到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如嘗試我這個(gè)藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。

黃德華很喜歡他老板的一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復(fù)的希望”。