戰(zhàn)略同盟煉成完美產(chǎn)業(yè)鏈

悅康的發(fā)展讓很多業(yè)內人士津津樂道，多年從事醫(yī)藥商業(yè)的悅康突然轉入制藥行業(yè)，僅僅5年就成功躋身銷售額數(shù)十億元企業(yè)的行列；而當眾多的企業(yè)已經(jīng)在國內市場拼得赤膊上陣的時候，悅康卻已經(jīng)走出了國門，在海外建廠，將中國品牌營銷到國際市場上去。

悅康實現(xiàn)了低價位、高品質、高速增長之間的完美結合。把產(chǎn)品賣到幾十億元的悅康銷售部只有9個人，支持其巨大產(chǎn)量的采購部也只有4人，不論是原料藥供應商還是最終的經(jīng)銷商，都能在悅康體驗到供應鏈管理的高效率。在這里，不需要與質量部、生產(chǎn)部、財務部、供應部打交道，只要和銷售、采購溝通，就能履行合同，賬款到位。

與此同時，當很多企業(yè)選擇以銷定產(chǎn)的時候，悅康卻能以產(chǎn)定銷，從而把自己固定資產(chǎn)的效益發(fā)揮到了最大化。據(jù)悉，悅康在今年春節(jié)后的第一天，就達到了3000多萬元的銷售額，這個數(shù)字相當于一個小廠一年的銷售額。

在產(chǎn)量的背后，悅康創(chuàng)造了和上下游的最佳合作。悅康對供應商的要求是加強管理、降低成本。對經(jīng)銷商，悅康能做到：漲價的時候，賺錢由經(jīng)銷商拿大頭；降價的時候，虧的錢由悅康出，這筆錢甚至可以補到二級經(jīng)銷商。

其實，悅康模式的成功就在于深刻融入了供應鏈管理的精髓，建立起了供應商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略同盟關系，以此來減少成本，消除障礙因素，提高整個供應鏈的競爭能力。

小結：醫(yī)藥企業(yè)的運營效率不但取決于內部管理，還取決于客戶溝通效率和成本。不同的企業(yè)在面對供應商和經(jīng)銷商時似乎會表現(xiàn)出兩種完全不同的態(tài)度，或自大，或卑微，但這并不能有效解決整個產(chǎn)業(yè)鏈上的效率。

讓產(chǎn)業(yè)鏈上的不同單元保持相對的穩(wěn)定是管理者提高效率的終極目標，然而產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個企業(yè)都希望自己的利益最大化。若指望產(chǎn)業(yè)鏈能在任何市場波動中實現(xiàn)良性的動態(tài)平衡，這個鏈條上就總要有人做得更多，而其中生產(chǎn)商無疑要承擔更大的責任。

互補小并購出奇制勝

在擴張戰(zhàn)略的選擇上，絕大多數(shù)制藥企業(yè)都會考慮使用并購這一手法。通過并購，企業(yè)可以相對較快的速度、甚至是較低的成本，獲得強大的生產(chǎn)設備、先進的技術、充沛的資金等等，而對于新藥開發(fā)周期漫長的制藥企業(yè)來說，并購最具魅力之處，是可以贏得讓企業(yè)長青不倒的王道——品種。

我國醫(yī)藥領域有一個引人矚目的“江西軍團”，其中的濟民可信在并購方面就獨具特色，該企業(yè)缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力，卻能借助并購來彌補這一不足。

在2005~2010這5年間，濟民可信連續(xù)并購企業(yè)，先后兼并了江西宜春秀江制藥廠、江西東方制藥廠、江西金水寶制藥有限公司、無錫山禾藥業(yè)股份有限公司、江西宜春市錦繡山莊等多家知名企業(yè)。其中，重金收購江西金水寶制藥有限公司與無錫山禾藥業(yè)股份有限公司，使公司實現(xiàn)了兩個里程碑式的大轉折：完成了從普藥銷售向高附加值產(chǎn)品營銷的巨大轉變，同時開始了多元化經(jīng)營的全新格局。相比大型并購帶來的整合難題，濟民可信的并購呈現(xiàn)出一派新氣象——規(guī)模更小，頻度更高，側重成長。

近年來，不少并購專家在工作日程中提倡，每年能排出多達3~4宗大規(guī)模并購交易，行業(yè)整合和削減成本是主要并購理由。但濟民可信的快速增長證明，小型并購往往比大規(guī)模并購更能快速推動企業(yè)發(fā)展。

小結：我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)希望在1年中完成10~20宗小額并購，而且往往同時操作多筆交易，目標是將多個彼此互補的交易合并到一個單一的戰(zhàn)略平臺上以推動增長，如收購一系列小規(guī)模業(yè)務，將其融合為一個增長潛力大于原來各項業(yè)務簡單相加的業(yè)務單元。

多元化并購帶來多元化業(yè)務，能使企業(yè)迅速發(fā)展，在面對市場競爭時能做靈活調整。