銷售技巧之“又笨又有效”的終端推銷方法（2）
(0)核心提示：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神--百折不撓，多次拜訪。
※你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧。
※我先賣著別的產(chǎn)品，下回再說吧。
※你嫂子不在，我不當家，等他回來商量一下。
※老板不在。
※我和老王（指經(jīng)銷商）多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了。
※這兩天沒錢，過兩天再說
※沒地方放了，下次再說吧
※淡季了，賣不動， 等到旺季再來。
※……
仔細推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口
--別的店不是在賣嗎？你的地方你得資金不就是用來進貨賺錢的嗎？其實這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫--“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。
永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊！
3、設定拜訪目標：邁小步，不停步。
推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運氣，尤其對釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設定每次拜訪的目標：比如第一次去可能只是認識一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務流程、登記客訴、展示樣品（見本文連載第一篇）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產(chǎn)品” （見本文連載第二、三篇），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單（見本文連載第四篇）……。邁小步不停步，每次設定一個小目標，完成這個目標就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”。
4、面對“老板不在”
去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計劃一步也實現(xiàn)不了，具體應對方法如下：
※端正心態(tài)：很多廠家的業(yè)務員對見大店老板有畏懼心理，其實真的約到老板見了面，往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點把服務做好建立客情，這個“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢客戶！
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責任編輯：蕓兒
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