以下四個(gè)模型都是終端推銷過(guò)程中殺傷力很強(qiáng)的招術(shù)，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員有一定的專業(yè)知識(shí)和充分熟練的技能。初學(xué)者運(yùn)用起來(lái)需要一個(gè)內(nèi)化的過(guò)程，否則功夫不到家這些招數(shù)用不出來(lái)。有時(shí)也會(huì)碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數(shù)無(wú)從施展。這個(gè)時(shí)候返璞歸真，需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店” 。

模型一：陌生客戶初次見(jiàn)面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。 

模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。 

模型三：“利潤(rùn)故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤(rùn)。 

 模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺(jué)“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。 

 本篇就來(lái)學(xué)習(xí)“又笨又有效的終端推銷方法”。 

 中小終端銷售常用套路模型五：又笨又有效的終端推銷方法 

說(shuō)明：民間有諺語(yǔ)“硬石頭還要軟繩子來(lái)勒”，意思大概就是說(shuō)以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神--百折不撓，多次拜訪。 

 1、心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒 

態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購(gòu)第一次見(jiàn)到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘時(shí)間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬(wàn)元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”?；蛘呷酉乱痪?ldquo;我們暫時(shí)沒(méi)這個(gè)計(jì)劃”然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。實(shí)際上分析一下，超市真的對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣嗎？--不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用！真的兩萬(wàn)元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎？--叫價(jià)兩萬(wàn)最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實(shí)店方對(duì)廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“just say no”，也許是要給你個(gè)下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒(méi)時(shí)間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒(méi)工夫談新品（你需要換個(gè)時(shí)間再來(lái)）、也許是他對(duì)你的新產(chǎn)品一無(wú)所知他不知道怎么跟你談，他揚(yáng)長(zhǎng)而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間）、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃）……?？傊痪湓挘哼@世界沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，店方也許對(duì)新品沒(méi)興趣，但他絕不會(huì)對(duì)賺錢沒(méi)興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問(wèn)題也就迎刃而解。 

2、主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推脫和謊言 

中小終端拒絕你的時(shí)候，直接說(shuō)“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見(jiàn)借口如下：