穿王消炎片：順勢而為、三級溝通、立體招商、一次成功　　 

2010年，江西普正藥業(yè)的穿王消炎片在完成新進入醫(yī)保的24粒和36粒兩個規(guī)格設(shè)計后，實施三級溝通模式，打了一場較漂亮的省級招商開發(fā)殲滅戰(zhàn)。 

 第一級溝通，總部招商人員在公司網(wǎng)站、招商媒體及某省媒體上指向性發(fā)布產(chǎn)品招商信息，通過電子平臺和人脈、商業(yè)單位、貨運站等各種渠道搜集客戶信息資源；在收集反饋信息后，利用短信、郵件、QQ、電話等，與意向客戶進行信息、通訊溝通，達成初步意向?！　?nbsp;

第二級溝通，招聘區(qū)域招商經(jīng)理4人，從暫無開發(fā)任務的兄弟省市調(diào)集業(yè)務經(jīng)理5人，加上原業(yè)務經(jīng)理，組成10人的一線部隊，分地市到商業(yè)公司、醫(yī)院等客戶集散地進一步尋找客戶信息，并與他們和總部溝通的意向客戶面對面溝通，宣傳企業(yè)、講解產(chǎn)品，增強客戶信心，達成具體的網(wǎng)點開發(fā)合作協(xié)議?！　?nbsp;

 第三級溝通，由學術(shù)培訓部在每個地市組織學術(shù)招商會1場，直接面對意向客戶傳遞更準確的產(chǎn)品定位、競品信息、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、企業(yè)競爭和服務特點。在開發(fā)前搶先一步導入學術(shù)服務，打消客戶顧慮，堅定客戶合作信心。同時幫助部分（三批）意向客戶組織其目標醫(yī)院領(lǐng)導到公司總部、井岡山參觀、旅游，更好地促進網(wǎng)點開發(fā)?！　?nbsp;

經(jīng)過一場硬仗，江西普正成功地在開標前完成了70%縣級人民醫(yī)院以上網(wǎng)點的合作意向，開標后三個月內(nèi)，按區(qū)域分工協(xié)作，整合公司資源，跟蹤、幫扶、督促客戶開發(fā)，意向合作網(wǎng)點開發(fā)成功率達到70%，到年底完成二級以上醫(yī)院開發(fā)100多家。　　 

點評：在新醫(yī)改的模式下，三級溝通招商營銷模式有其獨特的優(yōu)勢，通過集中投入、學術(shù)先導、反復溝通、全面服務，能實現(xiàn)高目標開發(fā)率。而且，在先行占領(lǐng)市場后，中成藥產(chǎn)品往往還能達到一勞永逸的效果。　　 

 瑞舒伐他汀鈣片：類辦事處管理運用的典范　　 

 瑞舒伐他汀鈣片適用于經(jīng)飲食控制和其它非藥物治療，仍不能適當控制血脂異常的原發(fā)性高膽固醇血癥或混合型血脂異常癥?！　?nbsp;

浙江京新藥業(yè)針對這個產(chǎn)品的營銷模式進行了創(chuàng)新，在繼續(xù)執(zhí)行“一省一策”的原則下針對心腦血管和特色中藥從傳統(tǒng)的“底價代理招商模式”逐步轉(zhuǎn)變，將區(qū)域代理商列入企業(yè)“類辦事處”管理，將代理商視同為企業(yè)的辦事處主任，既能符合企業(yè)的市場推廣策略，同時又給予代理商最大的自主經(jīng)營權(quán)。2010年京新藥業(yè)在北京、福建、廣東、湖南、河南推行了類似的管理模式后，收效明顯，銷售額出現(xiàn)了同比成倍的增長?！　?nbsp;

實際操作過程中，京新藥業(yè)將企業(yè)和代理商（類辦事處主任）的職責進行了明確的劃分，各司其責，相互協(xié)同。企業(yè)承擔：有效應對招標、及時向招標確定的配送商業(yè)發(fā)貨、提供學術(shù)支持（參加全國或主導省份的專業(yè)學術(shù)會議、城市會、院內(nèi)會等）、隊伍的培訓提高、傭金的及時支付。代理商承擔：地政關(guān)系的建立、商業(yè)回款、終端宣傳、競爭對手信息的了解、銷售指標的達成。雙方密切合作，在應對招標的過程中信息全面，取得了理想的中標結(jié)果。同時市場部門（企業(yè)）和銷售部門（類辦事處）緊密合作，有效地改變了代理商以往的操作模式，學術(shù)活動開展得有聲有色。 　　 

點評：優(yōu)秀代理商是以招商為主導的企業(yè)生存的根本，京新藥業(yè)推出的類辦事處管理模式的核心在于有效地改變了代理商以往的操作模式，有利于產(chǎn)品在整個銷售環(huán)節(jié)有序流通，提升產(chǎn)品的學術(shù)地位，加快產(chǎn)品在終端的推進速度，最終獲得可觀的銷量?！　?nbsp;

胸腺法新“基泰”：虛擬企業(yè)式的“區(qū)域營銷”　　 

海南雙成藥業(yè)的主打產(chǎn)品“基泰”是優(yōu)勢產(chǎn)品，被中國藥典、中國國家處方集及相關(guān)權(quán)威臨床診療指南收錄。該產(chǎn)品被中國批準的臨床適應癥為“慢性乙型肝炎和疫苗免疫應答增強劑”，而在臨床實踐中，已被廣泛應用于各種感染、腫瘤和免疫功能低下患者的治療。2006年至2010年該產(chǎn)品的銷售額保持每年50%左右的復合增長率，2010年市場占有率為34%?！　?nbsp;

海南雙成主要采用招商代理模式下的專業(yè)化學術(shù)推廣，該公司在全國各地設(shè)立了直接面對終端市場的精細化招商隊伍，將市場細分到醫(yī)院進行細化招商。產(chǎn)品現(xiàn)已覆蓋到全國有價值醫(yī)院1000多家，奠定了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)?！　?nbsp;

海南雙成倡導的“系統(tǒng)營銷”+“區(qū)域營銷”理念，兼容服務支持和監(jiān)督管理、公司學術(shù)營銷和經(jīng)銷商臨床推廣“相互結(jié)合”，凝聚該公司品牌經(jīng)營優(yōu)勢和經(jīng)銷商“本土”的市場資源優(yōu)勢，形成產(chǎn)品上市推廣合力，使產(chǎn)品市場營銷“區(qū)域化”、“本土化”?！　?nbsp;

點評：海南雙成這種營銷模式如同一個虛擬的企業(yè)，既能利用代理商的本土資源，又能克服代理商對品牌建設(shè)的不足，有利于產(chǎn)品的品牌建設(shè)和維護，同時該模式通過與代理商、零售商構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，在本質(zhì)上形成利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟?！　?nbsp;

雪蓮注射液：因地制宜的營銷模式　　 

“雪蓮注射液”是首批以野生天山雪蓮花為原料生產(chǎn)的純中藥單方注射劑，適用于寒濕痹阻瘀血阻絡(luò)證風濕病的治療。是國內(nèi)目前治療風濕類疾病最有效的專科用藥之一，有20年的臨床安全用藥歷史，自1999年5月起，就被列為國家中藥保護品種?！　?nbsp;

“雪蓮注射液”的營銷模式，即電話招商+醫(yī)院終端學術(shù)推廣+鄉(xiāng)鎮(zhèn)團場醫(yī)院、第三終端推廣。核心內(nèi)容有三方面：一、代理商培養(yǎng)。編制工作手冊，給代理商提供清晰完整的工作指南，通過工作手冊，代理商能迅速了解工作流程，掌握產(chǎn)品知識；通過電話溝通與代理商共同探討如何正確推廣西域藥業(yè)產(chǎn)品，并指導代理商召開醫(yī)院科室推廣會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、第三終端推廣。二、學術(shù)推廣。西域藥業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的臨床領(lǐng)域，與新疆醫(yī)學會、新疆藥學會密切合作，積極參與學會組織的學術(shù)活動。通過這種會議向醫(yī)生宣傳西域藥業(yè)及產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象。三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團場醫(yī)院、風濕?？漆t(yī)院、第三終端推廣。由于雪蓮注射液是小針劑，是通過肌肉注射而非靜脈注射，根據(jù)雪蓮注射液的特點，西域藥業(yè)在新疆采取以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、團場醫(yī)院、風濕專科醫(yī)院、第三終端作為主要市場，以風濕科為主，骨科為輔進行產(chǎn)品的推廣宣傳，按醫(yī)院規(guī)模的大小分級、科室的具體情況制定有針對性的院內(nèi)會或科內(nèi)會?！　?nbsp;

點評：西域藥業(yè)營銷模式最大的特點因地制宜，即沒有固守成規(guī)，伴隨的企業(yè)的發(fā)展和針對不同區(qū)域的采用不同的營銷方法。