2011年，新醫(yī)改邁進(jìn)新的一年，中國(guó)醫(yī)藥體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展。一系列新的醫(yī)改配套方案文件陸續(xù)出臺(tái)，藥品價(jià)格管理辦法、新版GMP、各省招標(biāo)制度等諸多政策對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響日益顯現(xiàn)，這在很大程度上影響著醫(yī)藥行業(yè)原有的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，進(jìn)而改變著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局?！　?nbsp;

作為醫(yī)藥高端市場(chǎng)的處方藥營(yíng)銷(xiāo)也正悄然面臨變革，企業(yè)該如何通過(guò)正確理解國(guó)家醫(yī)藥新政，及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整銷(xiāo)售策略與途徑，實(shí)現(xiàn)不確定市場(chǎng)環(huán)境下的銷(xiāo)售增長(zhǎng)？2010年度中國(guó)杰出處方藥營(yíng)銷(xiāo)案例近日已新鮮出爐，期待這些案例能為業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)提供一份可資參考的營(yíng)銷(xiāo)典范。 

“卓青”：控制營(yíng)銷(xiāo)、終端拉動(dòng)　　 

 注射用鹽酸大觀霉素“卓青”是氨基糖甙藥物，對(duì)治療奈瑟式淋球菌感染有特效，是臨床治療淋病的首選藥物。魯抗醫(yī)藥也是目前國(guó)內(nèi)唯一具備鹽酸大觀霉素從原料到制劑生產(chǎn)能力且生產(chǎn)能力及市場(chǎng)占有率最高的生產(chǎn)企業(yè)。“卓青”是國(guó)內(nèi)唯一的三年長(zhǎng)效制劑產(chǎn)品，該品種年銷(xiāo)售額8000萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上。于1998年被列入《國(guó)家基本藥物》目錄?！　?nbsp;

 “卓青”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常有特色，其實(shí)行的控制營(yíng)銷(xiāo)、終端拉動(dòng)的模式取得了巨大成功。具體而言，有幾個(gè)舉措非常引人注意：一、魯抗在全國(guó)每個(gè)省份選擇1-2家一級(jí)商，每家一級(jí)商下設(shè)5-10家二級(jí)商。同時(shí)在全國(guó)設(shè)定統(tǒng)一的一、二級(jí)商代理費(fèi)用，制定統(tǒng)一的流通價(jià)格，保障代理商獲得固定合理的利潤(rùn)；二、持續(xù)召開(kāi)終端推廣會(huì)議，將產(chǎn)品的屬性和作為淋病的首選藥物深入廣大醫(yī)患心中，持續(xù)進(jìn)行終端拉動(dòng)；三、持續(xù)支持國(guó)家的健康事業(yè)，并經(jīng)常和疾病防治部門(mén)共同召開(kāi)“卓青”學(xué)術(shù)會(huì)議。 

點(diǎn)評(píng)：魯抗的營(yíng)銷(xiāo)力在于其擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和推廣活動(dòng)能力。它通過(guò)一、二級(jí)商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋；通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議及終端推廣實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)；通過(guò)控制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定；通過(guò)固定合理的代理費(fèi)提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。　　 

蒲元和胃膠囊：“1+X=1”招商模式　　 

第一個(gè)“1”指的是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（蒲元和胃膠囊）；“X”指的是“自營(yíng)制”、“傭金制”與“代理制”營(yíng)銷(xiāo)模式；后面的“1”指的是青島華仁太醫(yī)藥業(yè)的成功發(fā)展平臺(tái)。　　 

華仁太醫(yī)在一番市場(chǎng)運(yùn)作之后，大膽創(chuàng)新改變現(xiàn)有的操作模式，引進(jìn)“代理制”和“傭金制”，結(jié)合自己的“自營(yíng)制”形成三足鼎立局面，互相并存和競(jìng)爭(zhēng)。　　 

在充分保障經(jīng)銷(xiāo)商利益的前提條件下，對(duì)合作伙伴進(jìn)行定期考核，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不斷改善服務(wù)質(zhì)量；同時(shí)，對(duì)合作伙伴的布局進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)變化，適時(shí)對(duì)合作伙伴進(jìn)行增減，使合作伙伴的利益最大化，針對(duì)自己的自營(yíng)區(qū)域，引進(jìn)績(jī)效考核、末尾淘汰制。另外，制定非常具有吸引力的代理和激勵(lì)政策，采取科學(xué)的方法，對(duì)合作伙伴進(jìn)行激勵(lì)，比如薪酬激勵(lì)、政策激勵(lì)等。政策激勵(lì)包括折扣的確定、幫助合作伙伴進(jìn)行內(nèi)部人員乃至于客戶的培訓(xùn)、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面為合作伙伴提供更多的支持、幫助合作伙伴制定個(gè)性化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，最終實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，走向雙贏?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：一家成功的企業(yè)大都經(jīng)歷過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)模式，大部分企業(yè)都是走傳統(tǒng)路線：前期代理制，有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，就開(kāi)始收編市場(chǎng)，走自營(yíng)制發(fā)展路線，這導(dǎo)致合作伙伴對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的前景喪失信心。華仁太醫(yī)“1+X=1”招商模式的經(jīng)典之處在于其通過(guò)激勵(lì)和區(qū)隔方法使三種模式結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互促進(jìn)，兼顧合作伙伴的利益，共同考慮產(chǎn)品的長(zhǎng)線投入和可持續(xù)發(fā)展?！　?nbsp;

龍七胃康片：學(xué)術(shù)規(guī)劃下精準(zhǔn)招商　　 

河南醫(yī)保藥業(yè)的龍七胃康片，是中西合劑治療胃腸潰瘍的良藥，獨(dú)家產(chǎn)品，尤其適用于中老年患者。經(jīng)過(guò)努力，該產(chǎn)品目前年銷(xiāo)售200余萬(wàn)盒，初步成為胃腸類中成藥處方的引領(lǐng)品牌?！?nbsp;龍七胃康片之所以取得成功，與其學(xué)術(shù)規(guī)劃下的精準(zhǔn)招商緊切相關(guān)。首先是產(chǎn)品的臨床規(guī)劃，通過(guò)臨床藥學(xué)專家、專業(yè)咨詢公司和消化科大夫給產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)臨床用藥定位；其次，醫(yī)保藥業(yè)采用獨(dú)創(chuàng)的菱形營(yíng)銷(xiāo)模式，由產(chǎn)品咨詢部進(jìn)行前期客戶資料篩查和產(chǎn)品信息傳遞——商務(wù)經(jīng)理對(duì)意向客戶進(jìn)行面對(duì)面的拜訪——市場(chǎng)部和客服部對(duì)合作客戶進(jìn)行專業(yè)的學(xué)術(shù)教育。同時(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)立足于產(chǎn)品不同標(biāo)期，分段進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，依照產(chǎn)品標(biāo)前、標(biāo)中和標(biāo)后不同時(shí)期的市場(chǎng)特征進(jìn)行資源的合理整合，確保產(chǎn)品合理中標(biāo)情況下快速導(dǎo)入臨床終端市場(chǎng)，嚴(yán)格按照處方藥招商良性循環(huán)鏈條及體系開(kāi)展工作，集中力量分段開(kāi)發(fā)?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：醫(yī)保藥業(yè)菱形營(yíng)銷(xiāo)模式是在真正理解“打組合拳”精髓的基礎(chǔ)上進(jìn)行的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。其核心是體系中各環(huán)節(jié)進(jìn)行通力配合，包括標(biāo)前規(guī)劃，標(biāo)中協(xié)同，標(biāo)后產(chǎn)品學(xué)術(shù)推介，確保了整個(gè)招商鏈條的完整平穩(wěn)運(yùn)行。實(shí)踐證明該銷(xiāo)售模式是行之有效的處方藥招商模式，尤其適用于中成藥的臨床推廣?！?/p>