渠道暢通穩(wěn)定不放手

多年的實踐證明，企業(yè)要想在普藥市場站穩(wěn)腳跟，就必須擁有暢通穩(wěn)定的渠道，就必須比別人更通暢順利地將自己的產(chǎn)品輸送到終端上。但普藥市場的渠道異常復(fù)雜，要想實現(xiàn)低成本、快捷地全面覆蓋需要精心設(shè)計。業(yè)內(nèi)一般采用借力營銷，與比較大的醫(yī)藥公司聯(lián)合，依托其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以三方協(xié)議的形式，實現(xiàn)快速全面的鋪貨，企業(yè)自己的業(yè)務(wù)人員主要是協(xié)助、服務(wù)，并與商業(yè)公司聯(lián)合做好終端市場的開拓工作。比如齊魯制藥在江蘇與九州通這種覆蓋能力較強的公司合作就能起到事半功倍的效果。

但是，目前采用這種方法的企業(yè)越來越多，致使商業(yè)公司越來越強勢。如果生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品沒有大品牌和足夠的讓利，就無法進入商業(yè)公司緊密合作的范圍圈，就得不到重視，在分銷中就會受到冷落。為此，企業(yè)還要有另一手，即不能弱化自己的隊伍，在終端必須具備較強的銷售能力，讓商業(yè)公司不得小視，甚至反過來有沾光企業(yè)終端推廣的意愿。

當(dāng)然，這種方式費用高、成本大、周期長、管理難，目前也只有品種結(jié)構(gòu)齊全、實力雄厚的企業(yè)能用。大部分規(guī)模不大、無自建隊伍、無力自建隊伍的中小藥企不得已采用價格取勝策略，要么利用大流通公司、快批公司以低價出貨，要么利用縣醫(yī)院、縣醫(yī)藥公司或者個體代理商的網(wǎng)絡(luò)、地緣優(yōu)勢采取代理模式，實現(xiàn)區(qū)域市場低成本鋪貨，甚至有企業(yè)老總為這種模式美其名曰"符合當(dāng)今社會分工明細(xì)化、專業(yè)化的要求"。這種看似省心省力的做法實際上是拱手交出了自己的主動權(quán)。 

終端工作超前有耐力

業(yè)內(nèi)有句話是這種說的"分銷到終端等于銷售"，但若企業(yè)真地在渠道分銷后就放任不管，收成恐怕會大打折扣。當(dāng)前，終端教育的效果已經(jīng)日益凸顯，新藥企業(yè)對城市三甲醫(yī)院全科醫(yī)生的教育已經(jīng)做得非常正規(guī)，而且效果顯著，但在普藥尤其是農(nóng)村市場，這項工作可以說才剛剛開始。由于信息相對封閉，眾多第三終端還處于過去那種帶點計劃經(jīng)濟味道的模式里，這就形成了一個很大的時間差。企業(yè)如果能及時利用這種時間差，把在城市新藥推廣的一些做法改造后用于第三終端，將會事半功倍地產(chǎn)生"首場"效果，取得意料之外的收獲。

當(dāng)然，終端工作是一種需要長期堅持的繁瑣工作。"三天打魚、兩天曬網(wǎng)"，淺嘗輒止式的工作略等于無，有時甚至起到反作用。許多企業(yè)都是虎頭蛇尾，開始做得特別好，到后來就沒有了動靜，前面的承諾無人兌現(xiàn)，產(chǎn)生了極大的負(fù)面效果。筆者不時能在終端看到某些企業(yè)的終端物料和宣傳品斑駁退色，給人以衰敗之象，問及醫(yī)務(wù)人員，回答說："剛開始很好，以后......"只剩下?lián)u頭嘆息了。

在2011年的新形勢之下，醫(yī)藥市場的競爭將會日趨白熱化，如何在醫(yī)藥新政之下把握市場機遇，做好新形勢下的新普藥，就要看醫(yī)藥企業(yè)如何綜合運用市場手段、長袖善舞了。