誤區(qū)五：組織建設(shè)誤區(qū)

　陷入這種誤區(qū)的企業(yè)錯(cuò)誤的認(rèn)為市場(chǎng)部有沒(méi)有無(wú)關(guān)緊要或者銷(xiāo)售部比市場(chǎng)部更重要：一是原來(lái)單一銷(xiāo)售部(科)的銷(xiāo)售組織也可以很好地承擔(dān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理職能和完成銷(xiāo)售任務(wù)，根本沒(méi)有必要另外再單獨(dú)設(shè)立市場(chǎng)部;二是銷(xiāo)售部比市場(chǎng)部更重要，市場(chǎng)部是花錢(qián)的，而銷(xiāo)售部是為我創(chuàng)造效益的，因此市場(chǎng)部的作用和地位都要排在銷(xiāo)售部之下。據(jù)調(diào)查，我國(guó)企業(yè)關(guān)于建設(shè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織體系的認(rèn)識(shí)和實(shí)際操作整體上還比較滯后，企業(yè)大概分為兩類(lèi)：一是企業(yè)老板的頭腦中根本沒(méi)有市場(chǎng)部的概念，對(duì)市場(chǎng)部應(yīng)該具有哪些職能、對(duì)企業(yè)的作用如何一無(wú)所知;二是迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，勉強(qiáng)成立市場(chǎng)部，但對(duì)市場(chǎng)部的作用和地位沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)部人員待遇、在企業(yè)中的地位明顯居于銷(xiāo)售部之下，許多本應(yīng)該由市場(chǎng)部承擔(dān)的職能被銷(xiāo)售部搶奪過(guò)去，市場(chǎng)部演變成了銷(xiāo)售部的附庸。

專(zhuān)家評(píng)論：建立一個(gè)功能齊全、高效率的營(yíng)銷(xiāo)組織，是確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提和基礎(chǔ)。而加快企業(yè)市場(chǎng)部建設(shè)，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)合理規(guī)范的運(yùn)行機(jī)制，重新架構(gòu)全新的企業(yè)技術(shù)、文化和組織結(jié)構(gòu)，對(duì)加快企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程具有重要而現(xiàn)實(shí)的意義。這就要求企業(yè)一是要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部建設(shè)的重要性和緊迫性，二是要明確界定市場(chǎng)部的職能和任務(wù)，三是正確處理、有力協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、產(chǎn)品研發(fā)等部門(mén)和組織的關(guān)系，確保好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案得到高效、快速、有力地執(zhí)行，全面提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

誤區(qū)六：渠道建設(shè)誤區(qū)

 陷入這種誤區(qū)的企業(yè)認(rèn)為，在中國(guó)目前分散的渠道、落后的分銷(xiāo)體系這一特殊市場(chǎng)環(huán)境下，“渠道為王”，企業(yè)擁有一個(gè)龐大的渠道就擁有了一切。羅百輝認(rèn)為,這些企業(yè)過(guò)分夸大中國(guó)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系落后和不健全的事實(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商的目光短淺和短期行為，尤其是在超市、大賣(mài)場(chǎng)等新的零售業(yè)態(tài)迅速崛起的情況下，認(rèn)為對(duì)數(shù)目眾多、良莠不齊、目光短淺的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合，不如跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，自己建設(shè)龐大的駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售隊(duì)伍以縮短渠道、直接操作終端更為有效。

專(zhuān)家建議：一個(gè)高效率的分銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)的關(guān)鍵性資產(chǎn)，企業(yè)需要從戰(zhàn)略高度重視分銷(xiāo)渠道建設(shè)，不能不顧企業(yè)實(shí)際和能力一味貪大，一定要量力而行，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力、規(guī)模和市場(chǎng)特點(diǎn)，整合自身優(yōu)勢(shì)資源和社會(huì)分銷(xiāo)體系、經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)體系，建立一個(gè)適合自身的高效分銷(xiāo)渠道。

誤區(qū)七：促銷(xiāo)管理誤區(qū)

陷入這種誤區(qū)的企業(yè)片面理解促銷(xiāo)，對(duì)促銷(xiāo)的作用和效果認(rèn)識(shí)不足甚至錯(cuò)誤：一是對(duì)促銷(xiāo)的理解比較片面，認(rèn)為促銷(xiāo)就是有獎(jiǎng)銷(xiāo)售或返利銷(xiāo)售;二是夸大促銷(xiāo)的作用，認(rèn)為促銷(xiāo)是可以包治百病的“萬(wàn)靈丹”;三是促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)事前計(jì)劃，跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走;四是促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有整體預(yù)算、管理失控。羅百輝表示,這些企業(yè)不扎扎實(shí)實(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而是把企業(yè)的全部賭注都押在促銷(xiāo)上，單純依靠促銷(xiāo)手段使得促銷(xiāo)效應(yīng)不斷減弱、促銷(xiāo)成本大量流失、產(chǎn)品利潤(rùn)率大大降低和對(duì)產(chǎn)品、品牌形象的極大損害。

專(zhuān)家建議：企業(yè)必須對(duì)促銷(xiāo)有一個(gè)正確而全面的認(rèn)識(shí)。首先，促銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的重要環(huán)節(jié)和內(nèi)容，也是企業(yè)有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的要素之一;其次，促銷(xiāo)不是萬(wàn)能的，它本質(zhì)是一種暫時(shí)性、短期性的刺激活動(dòng)，具有隨時(shí)間而效應(yīng)遞減的規(guī)律;更重要的是對(duì)于同一品牌產(chǎn)品不能太頻繁的舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，否則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為是廠家的滯銷(xiāo)產(chǎn)品、庫(kù)存產(chǎn)品或質(zhì)次廉價(jià)品，大大損壞品牌形象。

 誤區(qū)八：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)誤區(qū)

陷入這種誤區(qū)的企業(yè)認(rèn)為，必須提供品質(zhì)最好的產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)最多的產(chǎn)品，否則產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有銷(xiāo)路。這樣就誤導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)是刻意追求品質(zhì)完美，為了追求更多的賣(mài)點(diǎn)而把消費(fèi)者根本不需要、甚至認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要的功能添加上去。這樣一方面是使企業(yè)加大了產(chǎn)品研發(fā)的投資，使產(chǎn)品成本不斷攀升;另一方面是產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)，沒(méi)有考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，而是為了追求更多的賣(mài)點(diǎn)把消費(fèi)者根本不需要的功能添加上去。

 專(zhuān)家建議：企業(yè)需要在顧客的實(shí)際需求和公司現(xiàn)有資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所需的成本兩個(gè)方面尋求最佳平衡。其次，企業(yè)也必須避免陷入將太多的賣(mài)點(diǎn)集中到一個(gè)產(chǎn)品上的誤區(qū)，因?yàn)樵诿襟w激增、信息量激增的今天，消費(fèi)者每天都被無(wú)數(shù)的廣告信息圍攻著，只有簡(jiǎn)單明了、符合自身興趣和需要的信息才能進(jìn)入消費(fèi)者的視線和大腦。