3、“有配合實(shí)力，無(wú)配合意愿”造成這種經(jīng)銷(xiāo)商的原因主要分為兩種：（1）在與廠家正常合作中因?yàn)槟承﹩?wèn)題沒(méi)有得到解決造成的，比如有過(guò)期貨沒(méi)有得到處理，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)有核銷(xiāo)而成為爛帳，市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題廠家沒(méi)有出面解決等。（2）廠家突然改變銷(xiāo)售模式（比如對(duì)區(qū)域重點(diǎn)ka門(mén)店開(kāi)始直營(yíng)，或加大經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，強(qiáng)制壓縮產(chǎn)品利潤(rùn)等）減少人員、費(fèi)用投入導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)不能認(rèn)可。 

如果是第一種情況，請(qǐng)廠家為了長(zhǎng)期的市場(chǎng)建設(shè)著想，首先要弄清事實(shí)真相，然后給予一次性解決，并留下證據(jù)以防經(jīng)銷(xiāo)商翻后賬。對(duì)于廠家營(yíng)銷(xiāo)模式的改變而導(dǎo)致的原因，需要公司領(lǐng)導(dǎo)層與員工一起配合說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，曉之以理、動(dòng)之以情，講明改革的原因和帶來(lái)的結(jié)果；必要時(shí)可以使用些非常手段，比如在開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)唱黑臉，員工唱紅臉；比如擺上“鴻門(mén)宴”。益海嘉里集團(tuán)在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)變革時(shí)，一位銷(xiāo)售總監(jiān)就跟一位全國(guó)前三甲的經(jīng)銷(xiāo)商講到：“要么一起死，要么談感情”。 

4、“無(wú)配合意愿，無(wú)配合實(shí)力”這時(shí)我們最不想看到的經(jīng)銷(xiāo)商，出現(xiàn)這個(gè)原因都是因?yàn)樵谇叭齻€(gè)狀態(tài)中沒(méi)有管理好造成的。筆者在管理經(jīng)銷(xiāo)商的8年工作生涯中對(duì)于這種經(jīng)銷(xiāo)商就是三個(gè)字“趕緊剁”，因?yàn)榇藭r(shí)已經(jīng)沒(méi)有任何合作價(jià)值了，找新經(jīng)銷(xiāo)商不能等，市場(chǎng)更不能等。就算經(jīng)銷(xiāo)商恐嚇業(yè)務(wù)員，或揚(yáng)言從別的區(qū)域倒貨砸價(jià)那也要剁，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商跟誰(shuí)有仇也不會(huì)跟錢(qián)有仇，廠家只要賠付他的正常損失罷了，在中國(guó)還沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)一直跟廠家斗下去的事情呢。 

將經(jīng)銷(xiāo)商分類進(jìn)行情景式管理看似簡(jiǎn)單卻又復(fù)雜，因?yàn)樗?種狀態(tài)相互關(guān)聯(lián)、隨時(shí)可以互換,這需要廠家在合作過(guò)程首先做好自己的本職工作，是一心一意在為經(jīng)銷(xiāo)商考慮，在為市場(chǎng)考慮，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，這才能讓廠商的和諧關(guān)系走的更遠(yuǎn)。