情景式管理將經(jīng)銷商分類進(jìn)行(2)
核心提示:做銷售的人都很命苦,因為在中國營銷界有著一個鐵的定律:那就是以銷量論成敗,以業(yè)績論英雄。的確,就是銷售模式再完善,營銷過程再完美,達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營銷模式變革,重組營銷團(tuán)隊、經(jīng)銷商合作伙伴;一時搞的刀光血影、劍拔弩張。
在這里再談一個老問題,那就是廠商之間的關(guān)系到底是什么?你可以去問員工,肯定得到以下的各種版本答案。
說法一:“經(jīng)銷商是廠家的上帝、衣食父母。。。。。。”
說法二:“雙方是合作伙伴,是親密戰(zhàn)友。。。。。。”
說法三:“經(jīng)銷商就是廠家的配送工具,不聽話就收拾他們。。。。”
說法四:“雙方既是朋友,又是敵人,利益相同時要親密無間,利益沖突時要刀兵相見。。。。”
以上每個答案聽起來都很有道理,但又不全面,如果把它們結(jié)合起來就比較完美了。在筆者看來廠家與經(jīng)銷商合作時會出現(xiàn)4種狀態(tài),用16個字就能概括“志同道合,同甘共苦,同床異夢,同歸于盡”。
“志同道合”型:廠家尋找的經(jīng)銷商非常符合條件,有車、有人、有錢,有網(wǎng)絡(luò)而且還是經(jīng)銷獨(dú)家產(chǎn)品;無論打款進(jìn)貨、出車出人鋪貨都十分配合。經(jīng)銷商尋找的產(chǎn)品代理正好彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品線而且利潤大,廠家說話算數(shù),無論返利結(jié)算還是處理舊貨、殘次品都非常及時,還定期給自己和員工做培訓(xùn),幫助管理庫存、財務(wù)和如何更好的建設(shè)市場。
“同甘共苦”型:廠家在銷售區(qū)域沒有尋找到硬件很合適的經(jīng)銷商,或是資金不足,或是沒有銷售網(wǎng)絡(luò);但口碑和市場經(jīng)營意識較好、配合意愿較高。此時廠家了將市場做好,給予經(jīng)銷商的壓力較小,更多的強(qiáng)調(diào)配送和售后服務(wù),雙方一起成長。最終是經(jīng)銷商依靠廠家力量越做越大,而廠家的市場生意同樣日益高增。
“同床異夢”型:廠家和經(jīng)銷商的思路完全隔閡,廠家要的是市場,而經(jīng)銷商要的是投入產(chǎn)出比;廠家想讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨,全品項分銷,而經(jīng)銷商卻不想多占壓資金、只賣好賣的和掙錢的;廠家希望經(jīng)銷商自己開拓銷售網(wǎng)絡(luò),而經(jīng)銷商卻要求廠家定期出車出人幫助鋪貨;廠家希望經(jīng)銷商幫助墊付費(fèi)用做市場,而經(jīng)銷商要求提前將費(fèi)用提前到位或干脆造假貪污截留。廠家不想著如何幫助經(jīng)銷商做分銷,而是一味的壓貨;不想著如何解決即期品、殘品和市場遺留問題,而一直做超出職權(quán)的空口承諾。。。。。。當(dāng)問題越積越大、越堆越多時,雙方開始考慮是否繼續(xù)合作的問題了。、
“同歸于盡”型:廠家頻繁的更換銷售模式和業(yè)務(wù)員,對前一任給經(jīng)銷商造成的傷害和承諾不予解決;經(jīng)銷商自身沒有實力又不想花時間和精力和廠家一塊運(yùn)作市場,真正霸占著經(jīng)銷權(quán)并且不管廠家如何改變不予接受和配合;廠家面對串貨無能為力,無視經(jīng)銷商利益的都能造成雙方合作的決裂。經(jīng)銷商自己放棄經(jīng)銷權(quán)還行,如果廠家要強(qiáng)行剁掉經(jīng)銷商,肯定要引來一場混戰(zhàn),而且還要解決大量的市場遺留問題。老經(jīng)銷商倒貨砸價、威脅恐嚇業(yè)務(wù)員等情況無法處理,都能直接造成市場越做越亂,無法收拾。
以上情況都時時刻刻發(fā)生在業(yè)務(wù)員身邊,如果視情況而將廠家和經(jīng)銷商的合作關(guān)系進(jìn)行分類,將“志同道合”型設(shè)想為“有配合意愿又有配合實力”的經(jīng)銷商;將“同甘共苦”型設(shè)想為“有配合意愿,無配合實力”的經(jīng)銷商;將“同床異夢”型設(shè)想為“有配合實力,無配合意愿”的經(jīng)銷商;將“同歸于盡”型設(shè)想為“無配合意愿,無配合實力”的經(jīng)銷商;就可以對不同配合狀態(tài)的經(jīng)銷商進(jìn)行“對癥下藥”的情境式管理。
1、“有配合意愿又有配合實力”這種經(jīng)銷商一般是鐵了心的跟隨廠家的步伐走,廠家要時刻的維持著良好的合作關(guān)系,守時守諾,不論是合作中出現(xiàn)的任何問題,一定要是發(fā)自內(nèi)心的當(dāng)成自己的事來對待和解決。另外除了給予物質(zhì)獎勵還要給予精神方面的獎勵,比如經(jīng)常頒發(fā)獎杯、獎狀以資鼓勵;在經(jīng)銷商大會上作為大旗作報告,和總經(jīng)理共進(jìn)晚宴等。這種經(jīng)銷商非常喜歡企業(yè)給自己做專業(yè)性的培訓(xùn)和指導(dǎo),廠家也應(yīng)該在這方面下功夫,定期請企業(yè)內(nèi)部的人事、財務(wù)、配送、銷售等專業(yè)人事做內(nèi)訓(xùn)。寶潔公司在這一點做的尤為出色。
2、“有配合意愿,無配合實力”,這種經(jīng)銷商就如同企業(yè)內(nèi)部的新員工一樣,廠家管理時犧牲利益要大一些,處處精心呵護(hù);比如給予較小的庫存壓力,多出車出人幫助鋪貨,設(shè)定較好完成的目標(biāo),加大利潤指標(biāo)等,廠家且不可只注重眼前利益,耍大牌,動不動就威脅、或搞“廠大欺商”那一套而強(qiáng)行取締此類經(jīng)銷商的代理權(quán),要知道小樹苗會長成參天大樹的。華龍今麥郎集團(tuán)的大部分鐵桿經(jīng)銷商就是當(dāng)年“腳蹬三輪車”和廠家一起成長起來的。
上一頁 | 1 | 2 | 3 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
責(zé)任編輯:蕓兒
-
新版醫(yī)保目錄8月來襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
近日,國家醫(yī)保局發(fā)布《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》),明確2019年醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為三個階段,即1-3月準(zhǔn)備階段,4-5月評審階段(確定備選名單、遴選專家投票、確定調(diào)入調(diào)出藥品名單、談判),2019年6月常規(guī)目錄發(fā)布階段,2019年6-7月談判階段,2019年8月發(fā)布談判準(zhǔn)入目錄。...
-
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
央視3.15晚會曝光掛證亂象,某執(zhí)業(yè)藥師掛證平臺已無法訪問,藥師掛證再迎整頓潮。...
-
地板價!廣東藥價全省聯(lián)動
3月12日,廣東省人民政府官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)廣東省改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度實施方案的通知》。...
-
大批醫(yī)藥代表工資下降?新機(jī)會來了
目前,似乎整個行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩:曾有資深的醫(yī)藥代表對賽柏藍(lán)表示,現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢:政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想,控費(fèi)背景下完不成指標(biāo),所做的產(chǎn)品市場空間有限…… ...
-
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名...
-
4+7未中選藥品大降價!格列衛(wèi)歷史最低
海發(fā)通知,4+7未中選藥品降價!格列衛(wèi)(100mg*60片)降至7182元,創(chuàng)歷史最低。...
-
剛剛!3個大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!
剛剛!3個大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!...
-
剛剛!這60個藥,被暫停采購(附名單)
2月27日,江西省醫(yī)藥采購服務(wù)平臺發(fā)布《關(guān)于調(diào)整二甲雙胍等藥品網(wǎng)上采購資格的通知》,有60個藥被暫停掛網(wǎng)資格,涉及46家藥企。...
-
4+7未中選高價藥,提高自負(fù)比例
4+7最新文件,未中選高價藥,提高自負(fù)比例,未中選藥品梯度降價。...
-
藥監(jiān)不放假 加班查藥店!5大重點需注意
這個春節(jié),藥監(jiān)沒放假,重點對藥店執(zhí)業(yè)藥師在職在崗和處方藥銷售進(jìn)行了檢查。節(jié)后整治五重點,所有藥店需注意。...
-
輔助用藥,再迎致命打擊
近日,業(yè)內(nèi)流傳一份由國家衛(wèi)健委藥政司起草的《關(guān)于征求開展藥品使用監(jiān)測和臨床綜合評價工作通知(征求意見稿)意見的函》(以下簡稱《意見稿》)。...
-
通過率僅14.1%!執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低
近日,國家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心發(fā)布通知,公布2018年度國家執(zhí)業(yè)藥師資格考試合格標(biāo)準(zhǔn)和考試結(jié)果。...