一、銷(xiāo)售的是觀(guān)念

在我們?yōu)榭蛻?hù)進(jìn)行管理咨詢(xún)培訓(xùn)時(shí)，幾乎所有的銷(xiāo)售人員在詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí)，幾乎都與方法和技巧有關(guān)，比如：我如何才能讓客戶(hù)下訂單將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去？等等，是不是這些銷(xiāo)售人員都不知道其實(shí)銷(xiāo)售的觀(guān)念與態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對(duì)罷了，因?yàn)橛^(guān)念和態(tài)度是自身的問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)：做事虎頭蛇尾，沒(méi)有一定決心，不花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰、消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免碰觸這一部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來(lái)解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問(wèn)題。如果一棵樹(shù)的根扎的不夠深，那這棵樹(shù)就禁不起考驗(yàn)，風(fēng)一吹就會(huì)倒，如何才能安然長(zhǎng)成大樹(shù)？而這銷(xiāo)售的根就是觀(guān)念與態(tài)度，銷(xiāo)售的枝和葉是方法和技巧。

所以一個(gè)銷(xiāo)售人員中所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有百分之八十的問(wèn)題是來(lái)于自身，解決了方法與技巧的問(wèn)題只是治標(biāo)而不治本，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷(xiāo)售觀(guān)念和態(tài)度，否則問(wèn)題就會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全銷(xiāo)售心理的銷(xiāo)售人員。

 二、世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品

剛開(kāi)始做銷(xiāo)售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開(kāi)始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個(gè)月下來(lái)你的收入?yún)s沒(méi)有絲毫的增加。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來(lái)的就是抱怨，有的銷(xiāo)售人員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒(méi)有自己固定的客戶(hù)群……要知道，你才是銷(xiāo)售人員。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。別為你的成功銷(xiāo)售找借口“我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒(méi)有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒(méi)有任何借口。有些人會(huì)覺(jué)得自己不適合做銷(xiāo)售，自己天生就不是一塊做銷(xiāo)售人員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力。

三、你知道被拒絕的真正原因嗎？

  你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失敗！

 阻止銷(xiāo)售人員與客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見(jiàn)的是銷(xiāo)售人員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情，甚至沒(méi)有勇氣提出交易。許多銷(xiāo)售人員在即將與客戶(hù)就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶(hù)說(shuō)的每一個(gè)字、每一句話(huà)。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶(hù)達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶(hù)的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷(xiāo)售人員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶(hù)。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。

 好的銷(xiāo)售人員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶(hù)中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的效益。

四、銷(xiāo)售人員必須克服的幾種心理障礙

 1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺(jué)

這樣的銷(xiāo)售人員往往對(duì)客戶(hù)不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來(lái)勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。

2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶(hù)

這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶(hù)的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀(guān)來(lái)評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶(hù)的角度上衡量自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

3、主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶(hù)乞討似的

 這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷(xiāo)售人員要正確地看待自己和客戶(hù)之間的關(guān)系。銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢(qián)；但客戶(hù)從銷(xiāo)售人員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。

 4、如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延

有的銷(xiāo)售人員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷(xiāo)售人員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶(hù)

銷(xiāo)售人員的這種心理同樣也反映了銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷(xiāo)售人員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒(méi)有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷(xiāo)售人員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷(xiāo)售人員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。

 6、我們的產(chǎn)品并不完美，客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦

這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白，客戶(hù)之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓J(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶(hù)也許本來(lái)就沒(méi)有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。 達(dá)成協(xié)議是與客戶(hù)進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。銷(xiāo)售人員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷(xiāo)售人員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷(xiāo)售人員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥容^嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺(jué)；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的心理障礙歸結(jié)起來(lái)有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。