論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售（4）
(0)核心提示：醫(yī)藥營銷職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當(dāng)初溫文爾雅的學(xué)者風(fēng)范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴重關(guān)注也就符合情理。
5、銷售后：就是生意階段，藥品銷售人員本質(zhì)上仍是商人，以追求業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，并通過業(yè)績達成而體現(xiàn)自身價值，在和醫(yī)生達成用藥共識的基礎(chǔ)上，雙方會因為諸多因素而展開"討價還價"的過程，有時候會清晰可見，有時候會迷霧重重，因為醫(yī)藥代表和醫(yī)生都是社會上高素質(zhì)、高智商的群體集合，理智的動機也經(jīng)常會被情感的感受而影響，做好銷售締結(jié)使銷售最終獲得明確的利潤，是銷售工作的非常重要的一個環(huán)節(jié)。
三、改變醫(yī)生用藥習(xí)慣的根本出路：把握好銷售過程的每個階段。
1.初期解段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成?。?/p>
2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。
3.交流階段（進一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達過的需求有關(guān)。同時，銷售代表可能會被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前，澄清或確認已傳達過的資訊。
4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。
5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標。
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