在節(jié)假日商超銷售旺季里，時常會聽到導(dǎo)購這樣描述的賣場景象：人群嘩啦一下全上來了，然后嘩啦一下又清空了，除了剩下被試穿或者挑選后凌亂的貨品，幾乎沒有什么成交。

節(jié)日旺場雖不至于這么“凄慘”，但如果方法不對頭，很可能就是賠本賺吆喝。筆者認為，要想旺場旺銷，需要從幾個方面著手：

賣場和貨品  無論是店陳還是貨品，節(jié)日期間都應(yīng)與平常不同。貨品陳列要豐滿，倉儲陳列面積要加大，便于拿取貨品，減少導(dǎo)購在非營業(yè)面積的時間。賣場布置應(yīng)更加突出節(jié)日氛圍，DM和POP的主題突出，內(nèi)容以主體促銷活動為主，品牌個體促銷活動最好以小字體或另外的標識標注。除了隨之更迭的背景音樂外，還可以間隔播報品牌促銷內(nèi)容和節(jié)日問候，烘托氛圍。

店長和導(dǎo)購  節(jié)日旺場期間，店長和導(dǎo)購都要特殊情況特殊對待。店長主要負責收銀和整體控制旺場局面，協(xié)調(diào)導(dǎo)購跟進顧客和進行間歇性調(diào)貨理貨。而導(dǎo)購則要摒棄常規(guī)“一對一”跟進及排隊服務(wù)做法。導(dǎo)購之間要相互配合，拿貨取貨照看顧客，離開營業(yè)區(qū)需向店長或者其他導(dǎo)購打招呼等等，防止貨品丟失和讓顧客不耐煩。

在為某商場進行節(jié)日營銷策劃時，筆者對其導(dǎo)購功能及工作內(nèi)容進行了重新界定，把專賣店劃分成幾個區(qū)域，每個區(qū)域由固定員工負責，職責是協(xié)助顧客進行挑選和試穿并在閑暇時理貨補貨和陳列復(fù)原，相鄰區(qū)域相互照應(yīng)，中間由店長和副店負責收銀和調(diào)度。

這樣多層次立體的分派既解除了店長參與銷售而忽略收銀影響成交的顧慮，也在導(dǎo)購和顧客之間形成點面呼應(yīng)，讓顧客感覺到隨時有導(dǎo)購為其服務(wù)。當然，這樣做對導(dǎo)購的要求也較高，不僅要熟悉貨品信息，還要有大局觀，對貨品的整理等基本素質(zhì)要過硬。

制造成交氛圍  有時旺場不一定旺銷，如何讓顧客成交最重要。人們都有這種心理：如果大家都看不買，自己也光看不買，如果大家都搶著買，自己在猶豫不決后很可能會買。這就是一種心理導(dǎo)引行為的潛意識。

另外，還可以通過制造商品稀缺進行成交氛圍烘托。例如，某商場一個休閑男裝品牌借助節(jié)日旺場促銷時，因為客流太多，用隔離帶對賣場進行了隔離，一個進口一個出口，對顧客預(yù)先發(fā)號，顧客憑號排隊進場選購，這讓消費者感覺品牌促銷力度空前。