強勢不是逞一時之快

十幾年前，我剛?cè)脘N售行時，所在的企業(yè)做事就很講“霸氣”。在賣場里要最好的位置和最好的陳列，要求代理商全力配合，要求員工必須無條件執(zhí)行上司指令。 

我進公司不足半個月，剛跑了幾天夫妻老婆店，上司就安排我去接洽他本人半年里談了數(shù)次仍不能達成合作的經(jīng)銷商?，F(xiàn)在想來估計他的本意是讓我這個新人去談，死馬當作活馬醫(yī)，反正是久談未果，談不成也不影響大局，談成了是意外之喜。　

臨行前，上司特別交待，我們是一線明星品牌，是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)，一定要在氣勢上壓倒對方，以后合作起來才會處處主動?！?/p>

確切地講，當時這個客戶只算是有合作可能的目標客戶。作為當?shù)刈畲蟮娜栈砩?，上司曾介紹說幾乎所有一線品牌都在他手里，對方對我們風頭正勁的品牌有興趣，但沒有非做不可的緊迫感。相反，如果我們不選擇他，在這個縣級市場，還真找不著更合適的終端型客戶。 

果不其然，我到客戶批發(fā)門市上找到他時，他正在與寶潔的業(yè)務代表溝通什么問題，對我的到來非常冷淡，示意我等他們談完再說。 

稍后，說明來意，對方很不客氣地說：“你們那位非常牛氣的領導來過幾次，你應該知道。你也看到像寶潔這樣的國際大公司對我向來都是客客氣氣的，你們這個內(nèi)地企業(yè)倒很不識數(shù)呀！有本事就找別家做，我想見識一下你們的能耐！” 

毫無疑問，如果我當時按上司的吩咐話氣上搞得很強勢，估計合作一定會泡湯，因為對方很明顯對我上司前幾次談判態(tài)度心存梗結(jié)，有賭氣的成份。 

我說：“我剛進公司，又到了一個新市場，到這里只是向老板你打個招呼，交個朋友。” 

對方的態(tài)度這才有所緩和，隨便就他門市上的生意扯了幾句，我就告辭：“我準備在這里待上幾天，把市場了解透徹，再向你請教。” 

幾天后，我的市場走訪讓我獲得大量的信息，知道他經(jīng)營的品牌其實都是地區(qū)百貨站給予的獨家分銷資格，當時真正能夠發(fā)展客戶到縣級市場的一線品牌非常之少。當初，該客戶也是聽說我們在鄰縣操作得很成功才主動聯(lián)系合作事項。由于終端市場在縣級市場剛剛有些發(fā)展，他的分銷服務水平低，也沒有專人負責，終端客戶意見不小。也就是說，我們這個品牌能夠他帶來生意轉(zhuǎn)型，這是他最為看重的。 

掌握這些情況后，我約了這個客戶到自己所住的賓館里交流。我考慮兩點，一是在賓館我是主人，二是在其門市易受生意干擾，不方便深度交流。 

我把我了解和分析的內(nèi)容，以探討的語氣和他交流，他很意外。在他的經(jīng)歷中可能還沒有一個企業(yè)銷售人員能夠以坦誠的態(tài)度交流，從雙贏的角度來研究市場操作；也沒有一家企業(yè)的銷售人員掌握到如此全面的信息，而且我給的操作方案在他看來非常先進又極為必要。 

談判的結(jié)果不言而喻，他成為我銷售生涯的第一個合作客戶，3個月以后那個市場就成了省區(qū)的樣板，我自己也由試用人員直接升職為地區(qū)銷售主管。　　  

給“強勢病”患者的藥方

我一向認為銷售人或者營銷型企業(yè)是在跑馬拉松，逞一時之快，企圖用短期的壓強模式對付客戶、對付競爭對手都不可能基業(yè)長青。企業(yè)發(fā)展要講系統(tǒng)經(jīng)營，個人職業(yè)生涯要建立口碑。 

基于這樣的理解，給那些得了“強勢病”的銷售人幾個藥方：　　 

蓄勢而不是強勢 

近幾年是中國地質(zhì)災難頻發(fā)期，“堰塞湖”這個平常鮮為人知的名詞多次出現(xiàn)。為什么國家和災區(qū)對“堰塞湖”現(xiàn)象非常害怕？因為它不是正常形成的湖泊，它往往是水道受地質(zhì)變化突然性堵塞而成，堰塞湖的堵塞物不是固定不變的，它們會受到?jīng)_刷、侵蝕、溶解、崩塌等等。一旦堵塞物被破壞，湖水便傾瀉而下，形成洪災，極其危險。