銷售是說服的藝術，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死胡同。正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關信息、爭取主動權、引導客戶思考、進行談判總結的法寶，是銷售取得成功的關鍵所在。提問是銷售人員至關重要的核心技能之一。

提問的本質是一種思考的表現(xiàn)形式，所以，好的問題可以顯示出提問者的思考，通過問題的形式、問題的深度、問題的廣度、問題涵蓋的層次等都可以表明提問者的思考過程和思考模式。同時，問題可以在某種程度上強迫聽者思考，無論聽者是從廣度上回答，還是從深度上回答，還是回答表面的問題，或者聽者為了更好地回答問題，發(fā)問了一個新的問題，這都是兩個人思想的較量。

提問的作用是訓練銷售人員自己思考的同時，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣，信任和依賴。

無論在什么時候，只要顧客提出反駁，改變策略或者做一些出乎意料的事，你的第一個反應就好是提問。如果你被質問，你會首先想到用一個問題削弱它并用正確的眼光看待它，而不是立刻迎戰(zhàn)。如果客戶變得心煩意亂，你不會因此而變得戒備或陷入一種氣急敗壞的發(fā)作，而會提一個問題。記住，提出問題以控制談話，這會在任何銷售情況中給你足夠的力量。

經過一個多月的奔波，魯克終于為她的客戶林先生找到了滿意的房子。后來的事實也證明了她的這一判斷并沒有錯。在他們看房子的那一天，林先生表現(xiàn)出了難以掩飾的驚喜。不論是房子的建筑風格還是結構格局，甚至車庫和泳池都受到了林先生的熱烈贊揚。他興奮地說：“所有的這一切都完美無缺，它簡直太漂亮了。我真想立刻就擁有它。”

魯克很高興，她知道事情已經成功了一半。于是她看著她的客戶說：“只要你愿意在這張紙上簽上你的名字，你就可以擁有它了。不過在你簽單之前，我覺得必須告訴你一件事情，這棟房子價格比你想出的房款要高出五萬元。”

聽了這番話后，林先生臉上笑容漸漸消失了，表情變得平靜，并陷入了思考。魯克覺察到了這一變化，于是她問了一個問題：“林先生，你說過你打算在這座城市定居，我想你肯定會在這里住上30年吧？”有博效提銳問，管引導理客戶在購買線意向。

“事實上， 我打算在這兒住更長的時間。”

“那你覺得這兒的周邊設施以及交通狀況怎樣？它們會使這座房子的價值以每年1%的速度增長嗎？”

“這當然太有可能了。這里發(fā)達的公路網和即將啟動的市建工程很有可能使它在短期內價值翻番。”

“那么請再回答我一個問題。你現(xiàn)在每年要拿出多少錢來支付公寓租金？”

“大約7萬左右。”

“那你愿意以年租金5萬元的價格租下這座漂亮的房子嗎？而且更為誘人的是，當?shù)搅四甑啄憔涂梢該碛羞@座房子，享受它為你帶來的每年1%的價值增長，并在它的相伴下幸?？鞓返厣?0年，你覺得這個計劃怎么樣？”

林先生聽后，二話沒說就在魯克拿出的訂單上簽上了自己的名字。

專家點撥

喬·吉拉德指出：銷售人員若能很好的利用提問技巧，就可及早得到客戶真正需要什么，以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。以下便是三種基本的提問技巧。

探索式提問——即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認他的需求，可以向客戶提出問題。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您認為我們的產品怎么樣？”。

銷售人員應用這種方法向客戶提問后，要耐心地等待，在客戶說話之前不要輕易插話，或者說一些鼓勵的話，使客戶大膽地告訴你有關的信息。

客戶對探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認真思考你提出的問題，告訴你一些有價值的信息。甚至客戶還會提出建議，幫助你更好地完成此項銷售工作。