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什么樣的方法才能讓化妝品企業(yè)招商成功?(3)

2011-03-25 11:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:于斐我要評論 (0) 點擊:

核心提示:企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,許多化妝品企業(yè)的招商卻都是不成功的!

 最后,就是招商的執(zhí)行能力。再好的策略、規(guī)劃,落實到實際中無法執(zhí)行或沒有執(zhí)行到位,都是徒勞的。

根據(jù)我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)過往服務客戶的經(jīng)驗,招商的有效進行,必須構(gòu)建一支實戰(zhàn)的招商團隊,方可達到招商效果,可有的企業(yè)只草草招聘一班人馬簡單培訓后就讓他們“打仗”,結(jié)果是不出成果,員工志氣大大削減,連廣告費、促銷費也白白浪費了。因此,化妝品企業(yè)應立足實際,遵循建立一支實戰(zhàn)團隊打硬仗的路線,如果自身組建又覺得不可行、力不從心的話,那么尋求類似藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)這樣的團隊進行全程招商策劃指導,則為上上之策。

優(yōu)勢三:選好模式

中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當戶對”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。

建立完善的結(jié)構(gòu)模式,確保細致,健全尤其重要。

外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎上,針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式,制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策,引導促銷員對終端進行精耕細作,鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的模式和政策,服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務,并同時處理一些消費者關于產(chǎn)品效果的危機事件;財務人員努力控制費用不要浪費,嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

另一方面,藍哥智洋會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力,幫助企業(yè)給代理商提供增值服務,不斷調(diào)整模式,并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式,實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡與關聯(lián)網(wǎng)絡在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢,也實現(xiàn)了規(guī)模效應。

優(yōu)勢四:規(guī)避風險

招商成功與否,風險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等,還涉及到后期的整合執(zhí)行。

眾所周知,招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。

著名品牌營銷專家于斐先生認為,目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率,基本沒有達到規(guī)避風險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式,即找廣告公司刊登廣告,然后消極坐以待斃,等待咨詢反饋信息上門。

由于缺乏深入的了解,往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度,很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭,往往起不到效果。無形中增加了招商難度,長期下來為企業(yè)帶來不小的風險。

企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險,首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫,成立專門的職能招商部門,從組織架構(gòu)上予以重視和確立,招商工作完成后,招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門,同時計劃專業(yè)人才的引進,高素質(zhì)的招商營銷團隊,是企業(yè)招商成敗的關鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊,產(chǎn)品有了,思路清晰了,資金到位了,萬事俱備,關鍵時候完成“臨門一腳”,取得業(yè)績。

 其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策,包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域,各個產(chǎn)品的主次,從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品,作為主角,集中優(yōu)勢兵力,先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的,但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風險,其實也為企業(yè)規(guī)避了風險,只有達到雙贏效應,才能進一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

 在藍哥智洋的服務下,企業(yè)盡快做好長遠的規(guī)劃,給企業(yè)的前景做一個描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時,為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作,只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作,就可以有一個很好的收益,極大化規(guī)避市場風險,消除后顧之憂。

 

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Tags:企業(yè)招商 市場競爭 招商營銷 化妝品企業(yè)

責任編輯:蕓兒

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