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銷售人員勤為上的成功秘訣

2011-02-12 09:59 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:譚小芳我要評論 (0) 點擊:

核心提示:中國有句俗語“一勤天下無難事”,道出了一個很深刻的道理:一切事業(yè)的成功,都需要勤奮作為基礎(chǔ)條件,縱觀古今中外,凡是在事業(yè)上有所成就的人,有哪一位不是用勤奮換來的呢?

因春晚紅起來的小沈陽有句口頭禪:這是為什么呢?這句話讓我聯(lián)想到經(jīng)營管理者們經(jīng)常會碰到的一個現(xiàn)象:任務(wù)沒有完成的銷售人員,總會有很大一部分人抱怨:我很盡力了,我很努力了,可銷量為什么沒有完成呢?在公司下達的銷售任務(wù)科學(xué)合理,也沒有影響銷售目標完成的重大客觀因素存在的前提下,我也想反問一下這些銷售人員:這是為什么呢?你真的很努力了嗎? 

也許,這些人中有一部分人從自我行為表現(xiàn)上判斷,確實很努力地干了,沒有完成任務(wù)的苦惱,確實會讓其一頭霧水,滿目凄惶。古人云:業(yè)精于勤荒于嬉!農(nóng)民兄弟們知道勤勞方可致富,自認為智商不高者知道勤能補拙,我認為勤不一定能成事。工作方向南轅北轍,工作方法簡單粗暴,工作思路模糊不清,工作情緒時起時落等因素,都是你勞而無獲的障礙。人員一旦落入這個陷阱,就成了甕中之鱉,網(wǎng)中之魚,再怎么折騰也無濟于事。

銷售人員勤為上。著名營銷專家譚小芳老師表示,如果你是個很勤奮的銷售人,你就繼續(xù)往下看,假如你天生懶惰或不思進取的話,那么就此打住,本文對你沒有什么幫助。說這些廢話,筆者無非是想讓你勤快些,別無它意。在實際的銷售工作中,不少銷售人也總結(jié)過“勤”字的涵義,但解釋與理解的不夠全面,不夠深刻。銷售組合有4P、5P或6P,我覺得優(yōu)秀銷售人員因該具備六勤:心勤、腦勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。

經(jīng)常聽到有人傳言,誰誰做銷售賺了大錢,一副羨慕的表情。但做銷售的那么多,為什么有的人能賺到錢,有的人卻在貧困線上掙扎呢?首先,我們先來分析一下他們的工作態(tài)度,有的人做業(yè)務(wù),每天早上唾懶覺,下午隨便拜訪個客戶,對工作沒一點計劃,三個月沒簽單也沒負罪感,照樣吃喝玩樂,似乎工作和他沒關(guān)系。我認為,這樣的人員雖然也從事銷售行業(yè),但這樣下去,永遠都不可能成功。

銷售的入學(xué)門檻相對于其他技術(shù)行業(yè)要求較低,沒有要求你一定要有本科、MBA的科班學(xué)歷,但首先要具備的第一素質(zhì)是“勤勞”。我國是一個龐大的農(nóng)業(yè)國,13億人口就有7億多農(nóng)民,在中國農(nóng)民是公認最勤勞的群體,勤勞是農(nóng)民的本分和代名詞,日出而做、日落而息。一個有潛質(zhì)的銷售人員,首先要樹立“勤勞”的本分意識,投機取巧、拈輕怕重的思想是長不了的,市場的操作是需“真功”去打造,脫離市場的計劃與設(shè)想都是空洞無物的東西,只有奔波于市場中,對市場的變化時刻保持高度敏感方是區(qū)域經(jīng)理的立身之本。

一個區(qū)域經(jīng)理如果脫離了農(nóng)民“勤勞”的本色,多少是要犯基礎(chǔ)性的錯誤,好比兔子尾巴長不了。譚老師在培訓(xùn)和咨詢過程中曾接觸過某食品集團公司的一位大區(qū)經(jīng)理,一個十足的“農(nóng)民派”人物,沒有什么高深的戰(zhàn)略理論,僅憑著自己的“勤勞”和執(zhí)著,將東北三省從一個空白零區(qū)域做到了到絕對第一品牌,短短兩年多時間完成了上億元的銷售額,給競品設(shè)下了無法跨越的市場壁壘。

我們從小就知道,成功的路是需要汗水鋪就的,付出多少,得到回報多少,是很公平的。很多人到處打探銷售的秘訣,在這里,我可以肯定地告訴你,銷售沒有捷徑,能吃苦就是硬道理。在銷售領(lǐng)域,這已經(jīng)成了一條定律。但吃苦也有三層境界,第一層境界就是:敢于吃苦,吃得下苦。有的業(yè)務(wù)員,早晨五、六點起來,到零售網(wǎng)點進行選點、調(diào)查、宣傳、促銷等,還要日復(fù)一日的拜訪客戶,整理檔案,晚上八、九點才回到宿舍,忙的很晚才休息。這就達到了吃苦的第一層境界,邁出了成功的第一步。譚小芳老師與您分享以下案例:

李某是一家化妝品公司的銷售代理。他在剛開始做業(yè)務(wù)的時候,也是和很多新人一樣,沒有頭緒,整天在外面跑市場。那時他主要跑專賣店,在那一個月里,他幾乎跑遍了公司周圍的所有縣城里,甚至有的時候,一天至少要跑兩個縣城,一個縣城至少一家客戶。

當時他的狀態(tài)經(jīng)常是背著行李箱和樣品包,根本沒有休息,只能在去縣城的車上打打盹。下車就工作,一手拖著行李箱,一手提著包,然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。經(jīng)常是早上八點工作,晚上九點還在拜訪客戶,還要拖著行李,一天趕兩個縣城,辛苦程度自然可想而知。

有的業(yè)務(wù)員怕吃苦,不愿意實地去做調(diào)查,整天趴在網(wǎng)上找客戶。這是絕對錯誤的。一個好的銷售工作者,不會把整天的時間浪費在互聯(lián)網(wǎng)上,而是在實戰(zhàn)中磨練自己的意志,提高自己的經(jīng)驗和能力。對于新人來說,學(xué)會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練,在吃苦的過程中,學(xué)會堅持。多堅持一下,成功的幾率就會多一些、大一些。

吃苦的第二層境界就是,不但要能吃苦,更要會吃苦。什么才是會吃苦呢?它的意思就是不要盲目的做無用功,而是要用頭腦吃苦,把體力和精力花費在正確的方向上。達到事半功倍的效果。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人,哪些單位,哪些機構(gòu),然后要知道你的目標客戶在哪里,最后才能去拜訪。如果很盲目地去掃街,那么就是在做無用功,吃力不討好。

如何才能做有用功呢?這就要求銷售人員敢于創(chuàng)新,走別人不常走的路,吃別人吃不了的苦。例如,學(xué)會在惡劣的環(huán)境下開展工作:學(xué)會在夏天最熱的時候、冬天最冷的時候、下大雨的時候去做業(yè)務(wù),因為這個時候是別的業(yè)務(wù)員休息的時候,你去跑了,那么首先你多了一個機會,其次你能夠在這么艱苦的時候還堅持做業(yè)務(wù),那么客戶會更加認可你、欣賞你,老板會更加賞識你,那么你成功的幾率就比別人大得多了。最后,吃苦還要有耐心和持久性,做好長期吃苦的準備。像在銷售過程中,有的客戶不是一下子就能合作成功的,需要我們長期的進行拜訪和跟進。

李某就是這樣贏得了一大批客戶:那時他鎖定了兩家有意向合作的客戶,通過第一次拜訪,對方表示了很大的興趣。但客戶也很精明,在與他談判的過程中,他們也在尋找其他的合作單位,準備貨比三家。始終忽冷忽熱,沒有給出明確的意思,是做還是不做。這強烈激發(fā)了李某的好強心,決心一定要跟進去。

于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,果然那一段時間后,他讓客戶感覺到他這個人是個可以交的朋友,這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變讓他成功了第一步。于是接下來他便通過短信來“進攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去,讓客戶腦海里天天有他的存在,過了一個月,終于在他的電話和短信的問候祝福轟炸下,單子拿下來了,當時的老板語重心長地說,咱們的生意能夠做成,是因為覺得他人不錯,才愿意做我們產(chǎn)品的??偠灾?,要想在銷售界占有一席之地,光有賺錢的念頭根本不夠,賺錢的實際計劃和行動更為重要。每個人都有賺錢的念頭,但讓他們?nèi)ネ度?,去付出,就不見得人人都能做到了。譚小芳老師表示,有五條基本的吃苦要求是一定要達到的:

1、早起晚歸,體現(xiàn)你的行動力,讓老板看到你的努力。

2、日曬雨淋,風(fēng)雨兼程,體現(xiàn)你的意志力。特別是農(nóng)藥行業(yè),面向的是農(nóng)村、農(nóng)民。農(nóng)忙時節(jié),要下鄉(xiāng)做示范、試驗、插牌、開現(xiàn)場會等。

3、不怕臟、苦、累。體現(xiàn)你的專業(yè)素質(zhì)。有的人員看到臟、苦、累的事情,唯恐避之不及!人員的素質(zhì)優(yōu)劣,一看就知道。

4、粗茶淡飯,習(xí)以為常,體現(xiàn)你的忍耐力。

5、坐公交,打摩的。從最底層做起,才能吃得苦中苦,熬得人上人。

所以,我要呼吁做銷售的同行,拋開一切不切合實際的想法,別幻想錢會從天上掉下來。更不要以為坐在家里,就會有某個大客戶,某天會突然登門拜訪說要訂購你的產(chǎn)品。要記住,別把去公司上班,看成是老板付工資請自己去上的,而要認識到,上班是自己賺錢用的。老板只是提供你賺錢的環(huán)境而已,能不能賺錢是靠自己的雙腿跑出來的。成功沒有捷徑,唯汗水才是真理!

俗話說,笨鳥先飛早入林。不管是工作還是學(xué)習(xí),勤奮可以彌補自己的先天不足。一個好員工可以不聰明,但是絕對不能不勤奮。“天道酬勤,笨鳥先飛”,這是一種積極的人生境界,好員工懂得珍珠的光芒只是須臾,只有泥土的厚實才是不朽。“老實肯干,認真負責(zé)”是旁人對他們的評價,他們不會因此而沾沾自喜,反而會加倍努力。他們懂得“笨鳥先飛”的道理。

在這個世界上,投機取巧是永遠都不會到達成功之路的,偷懶更是永遠沒有出頭之日。笨,不夠機靈,沒有關(guān)系,只要肯努力,肯吃苦,做別人不愿做之事,費別人不愿費之時。你的付出,終究會得到回報。譚小芳老師表示,老板寧可淘汰那個聰明到滑頭的家伙,也不忍踢掉一個多做事的“笨鳥”。如果你想讓自己成為老板所器重的員工,就要讓自己養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣。

美國友邦保險公司上海分公司老總陳潤權(quán)在談到優(yōu)秀保險員的標準時,強調(diào)其必須具有勤奮的態(tài)度,才能跟上時代的步伐。消極和懶散的員工往往對工作沒有熱情,缺乏主動性,得過且過,而且整天抱怨老板和公司,他們往往工作效率很低,業(yè)績很差;而勤奮的員工從不抱怨,從不消極,他們的業(yè)績通常都十分出色。

日本的“推銷之神”原一平在一次演講中,當有人問他推銷成功的秘訣時,原一平當場脫掉自己的鞋襪,將提問者請上臺,對他說:“請您摸摸我的腳板吧。”那位提問者摸了摸,十分驚訝地說:“您腳底的老繭好厚好厚哇!”原一平接過話頭說:“那是因為我走的路要比別人多,跑得比別人勤,所以我的腳繭長得特別厚。”原來原一平在推銷中每天要訪談15位客戶,平均每月就要用掉1000張名片,他一生積聚了28萬個準客戶。他之所以能夠創(chuàng)造推銷的奇跡,靠的是自己的腿勤、眼勤、嘴勤和腦子勤。

中國有句俗語“一勤天下無難事”,道出了一個很深刻的道理:一切事業(yè)的成功,都需要勤奮作為基礎(chǔ)條件,縱觀古今中外,凡是在事業(yè)上有所成就的人,有哪一位不是用勤奮換來的呢?

Tags:經(jīng)營管理 銷售 譚小芳

責(zé)任編輯:蕓兒

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