“以己短攻彼長”的營銷策略
核心提示:如《孫子兵法》所言,兵無常勢、水無常形,世界上沒有包治百病的藥,也沒有一種營銷思想可以放之四海而皆準,可以達到“絕對”的境界。你的勝利只是因為你沒有遇到真正的對手,并不代表你的營銷思想無懈可擊、天下無敵。
聯(lián)通發(fā)動價格戰(zhàn),因為聯(lián)通看到價格是移動的弱勢所在;聯(lián)通發(fā)動綠色戰(zhàn),因為聯(lián)通認為“綠色”是自己的優(yōu)勢所在;聯(lián)通發(fā)動明星戰(zhàn),因為聯(lián)通完全黔驢技窮。那么,中國移動的核心優(yōu)勢是什么呢?是什么因素使它難以撼動呢?一個較容易發(fā)現(xiàn)的因素是“通信品質(zhì)”,這也是聯(lián)通顯而易見的弱勢所在。但是“通信品質(zhì)”這種技術(shù)層面的因素并不是真正的核心優(yōu)勢,龐大的客戶群體才是,畢竟移動先于聯(lián)通進入市場,用戶量遠遠高于聯(lián)通。對于在網(wǎng)客戶,轉(zhuǎn)網(wǎng)需要面對“換號”的種種麻煩,對于潛在客戶,則被“哪里人多往哪靠”的慣性思維推著走,對“通信品質(zhì)”并沒有理性的認識。
龐大的用戶群體構(gòu)成中國移動的核心優(yōu)勢,針對這個核心優(yōu)勢,聯(lián)通有沒有發(fā)動攻擊的可能性?答案是有的,人人都知道,路上的車如果達到一定的數(shù)量,必然會造成擁堵。不管中國移動的網(wǎng)絡(luò)在技術(shù)上是不是也會這樣,只要消費者對“車多必擁堵”沒有異議,攻擊的基礎(chǔ)就建立了。如果你是開車的人,交通電臺告訴你某條路因為車太多已經(jīng)出現(xiàn)擁堵,而另一條路因為車少則暢通無阻,同樣能到達目的地,你會選擇車少的路走。如果你是坐公交車的人,兩輛車同時開進站臺,一輛擠滿了人,一輛還很寬松,同樣能到達目的地,你會選擇人少的車,這都是消費者很容易理解的普通觀念。面對這樣的進攻,中國移動會怎么防守,告訴消費者說用戶數(shù)量不會造成網(wǎng)絡(luò)堵塞嗎?那改變不了人們心中“車多必擁堵”的牢固觀念,根本無濟于事;或者告訴消費者說中國移動的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模還可以容納更多的用戶,那不是進一步向消費者證明了“用戶數(shù)量會影響通信質(zhì)量”嗎?。作為處于劣勢的一方,能做到讓對手疲于防守,戰(zhàn)略目的就達到了,就是一個階段的營銷戰(zhàn)的勝利。
如《孫子兵法》所言,兵無常勢、水無常形,世界上沒有包治百病的藥,也沒有一種營銷思想可以放之四海而皆準,可以達到“絕對”的境界。你的勝利只是因為你沒有遇到真正的對手,并不代表你的營銷思想無懈可擊、天下無敵。所以,那些以某種營銷理論來標榜和包裝自己的營銷人,實際上已經(jīng)完全露出了破綻。開闊思維、因時應(yīng)勢、因人而異才是營銷人應(yīng)該堅守的原則,本文所言,亦僅止于可能性的探討。
責(zé)任編輯:蕓兒
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