“一直被模仿，從未被超越。”輝瑞中國(guó)商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理肖衛(wèi)紅在近日“萬(wàn)艾可10粒裝上市派對(duì)”上表示。雖然萬(wàn)艾可依舊在ED市場(chǎng)上位居第一，但是萬(wàn)艾可必須有所作為才能繼續(xù)領(lǐng)跑。

在ED領(lǐng)域，遭遇越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使得萬(wàn)艾可在全球市場(chǎng)老大不穩(wěn)。目前，在法國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)，來(lái)自禮來(lái)制藥的希愛(ài)力在市場(chǎng)份額上已經(jīng)超過(guò)了萬(wàn)艾可。為了維持輝瑞在ED領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位，輝瑞在萬(wàn)艾可的營(yíng)銷(xiāo)策略上已經(jīng)開(kāi)始采取反擊的措施。

新包裝升級(jí)

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，萬(wàn)艾可被列入嚴(yán)格的管控之中，因?yàn)橹挥?粒裝。隨著對(duì)于此類(lèi)藥物的管理逐漸放松，隨后出現(xiàn)了5粒裝，而此次10粒裝的出現(xiàn)卻令人十分意外。顯然，之前的兩種包裝基本已經(jīng)滿(mǎn)足了市場(chǎng)的需求。

談到包裝的改變，肖衛(wèi)紅指出：“萬(wàn)艾可產(chǎn)品有很大的潛力，很多的機(jī)會(huì)，所以1粒裝、5粒裝、10粒裝僅僅說(shuō)明對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品隨著它的不斷成熟采取進(jìn)步的市場(chǎng)策略，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品我們還是抱有很大希望的，將來(lái)潛力和機(jī)會(huì)還很多。”

一直以來(lái)，輝瑞在萬(wàn)艾可方面的動(dòng)作著實(shí)不錯(cuò)，此次更換包裝，已被業(yè)界看作是反擊希愛(ài)力的首項(xiàng)舉措。

自從希愛(ài)力在2005年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，在市場(chǎng)份額方面取得了非常大的進(jìn)展，而且在一些城市的市場(chǎng)份額已躍居第一。禮來(lái)制藥中國(guó)區(qū)總裁艾博來(lái)指出：“我們還在努力的過(guò)程中，鑒于現(xiàn)在希愛(ài)力的表現(xiàn)，我們對(duì)希愛(ài)力的未來(lái)充滿(mǎn)了信心。”

不過(guò)，對(duì)于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，輝瑞充滿(mǎn)信心。肖衛(wèi)紅表示：“輝瑞從來(lái)就不怕競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冊(cè)诖蟛糠种扑庮I(lǐng)域里都處于領(lǐng)先地位，領(lǐng)先就要被追趕。雖然一直被模仿，但從未被超越。我們還是很有信心的，歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在公平合規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下跟我們有良性的競(jìng)爭(zhēng)，一起把ED市場(chǎng)做起來(lái)。”

新包裝作為輝瑞和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格上。輝瑞中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療部市場(chǎng)總監(jiān)龐成林指出：“萬(wàn)艾可1粒裝的價(jià)格相對(duì)較高，如果購(gòu)買(mǎi)5粒裝，其中每1粒的價(jià)格就比1粒裝每1粒的價(jià)格低一些，而10粒裝在定價(jià)上也采取這樣的策略，每1粒的價(jià)格會(huì)更加便宜。”

據(jù)記者調(diào)查，以知名網(wǎng)上藥店開(kāi)心人為例，萬(wàn)艾可100mg*1片的價(jià)格為115元，而100mg*5片的價(jià)格為478元，因此，相比之下，10粒裝的價(jià)格顯然會(huì)更加有吸引力。

發(fā)力終端

自從禮來(lái)在藥店終端發(fā)力之后，希愛(ài)力的市場(chǎng)份額就迅速擴(kuò)大。顯然，在當(dāng)前的ED市場(chǎng)里，藥店終端的作用最為關(guān)鍵。

為了使萬(wàn)艾可重新煥發(fā)生機(jī)，輝瑞也把和藥店終端合作作為重點(diǎn)。

2011年，輝瑞支持的“中國(guó)男性健康中心聯(lián)盟行動(dòng)”啟動(dòng)，通過(guò)在部分門(mén)店里設(shè)置男性健康中心，將傳統(tǒng)分散銷(xiāo)售的男科處方藥、計(jì)生器械等集中展示銷(xiāo)售；開(kāi)設(shè)男性健康知識(shí)園地，定期和分主題地傳播男性健康知識(shí)；邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家定期對(duì)相關(guān)店員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以便為消費(fèi)者提供更加專(zhuān)業(yè)、科學(xué)的建議。

這樣的措施顯然起到了效果。就2011年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，萬(wàn)艾可成為了年度銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品，在全國(guó)60個(gè)城市5000多家藥店的總銷(xiāo)量排名第二位。

作為輝瑞的合作方，來(lái)自國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司副總經(jīng)理姚軍也對(duì)萬(wàn)艾可這類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展前景十分看好，他指出：“ED類(lèi)產(chǎn)品2004年只有幾萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，今年我們和輝瑞合作，銷(xiāo)售目標(biāo)已經(jīng)突破了3000萬(wàn)元。”

在此之前，由于沒(méi)有設(shè)立男性健康中心，消費(fèi)者來(lái)到藥店對(duì)于這個(gè)問(wèn)題都羞于啟齒，進(jìn)來(lái)以后沒(méi)有更多的詢(xún)問(wèn)，即使藥劑師主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，顧客也不便回答，好多顧客又退出了藥店。

姚軍表示：“為了解決這一問(wèn)題，國(guó)控大藥房與輝瑞合作，設(shè)立了男性健康中心，有鮮明的LOGO，專(zhuān)門(mén)配備了受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的藥劑師，明顯設(shè)了咨詢(xún)中心的藥店比沒(méi)有設(shè)的藥店銷(xiāo)售額至少高出一倍以上，個(gè)別藥店甚至翻了幾倍。”

對(duì)于和藥店合作，肖衛(wèi)紅指出：“中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖的集中度越來(lái)越高，連鎖占的比重越來(lái)越高，輝瑞會(huì)越來(lái)越重視和連鎖的合作，包括考慮如何發(fā)揮輝瑞優(yōu)勢(shì)，如何更好地與連鎖藥店銜接等，建立男性健康專(zhuān)區(qū)的項(xiàng)目只是其中的一項(xiàng)嘗試。”