嘉賓：華北制藥股份公司副總經(jīng)理

河北華民藥業(yè)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 魏青杰

華北制藥河北華民藥業(yè)公司副總經(jīng)理 楊華

作為華藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)和跨越式發(fā)展的最重要載體，華民公司和新型頭孢項(xiàng)目的建立，將使得華北制藥從原來(lái)青霉素及原料藥巨頭逐漸轉(zhuǎn)型成為近期以青霉素和頭孢制劑兩翼共同發(fā)展的國(guó)內(nèi)大型制藥企業(yè)。

在大內(nèi)需成為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)增長(zhǎng)最大動(dòng)力，以及國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日益激烈的多重因素共同發(fā)揮作用的環(huán)境下，華民公司的成立意義何在？如何發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，促進(jìn)華藥的轉(zhuǎn)型，乃至整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的升級(jí)發(fā)展？我們邀請(qǐng)華民公司主要負(fù)責(zé)人共同探討。

促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)　　

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：作為華民公司的主要負(fù)責(zé)人，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)公司的規(guī)劃及頭孢市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)？

魏青杰：集團(tuán)成立華民公司，目的就是實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及跨越式發(fā)展，所以華民公司的成立對(duì)華藥集團(tuán)今后的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。未來(lái)華民公司的目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)乃至世界一流的頭孢制劑生產(chǎn)制造企業(yè)，無(wú)論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌以及質(zhì)量等方面都領(lǐng)先同行，從而促進(jìn)國(guó)內(nèi)頭孢制劑的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型發(fā)展。

楊華：從頭孢市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)仍然具有很大的增長(zhǎng)空間。國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)有很多企業(yè)擁有頭孢業(yè)務(wù)，但是頭孢領(lǐng)域的格局并沒(méi)有像很多化學(xué)原料藥那樣形成了真正的寡頭競(jìng)爭(zhēng)。

頭孢市場(chǎng)的各種因素，決定了頭孢品種仍然具有很大的市場(chǎng)開(kāi)拓空間，但是前提是具有非常大的規(guī)模化和市場(chǎng)化能力，以及強(qiáng)大的后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，而這些都是華民公司目前所具有的。　　

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：成立華民公司，華藥集團(tuán)所做的第一件事情就是實(shí)現(xiàn)頭孢業(yè)務(wù)資源的集聚，其目的是什么？

魏青杰：新頭孢項(xiàng)目的建立，使得華藥頭孢業(yè)務(wù)從原來(lái)的整合優(yōu)勢(shì)變成了整體優(yōu)勢(shì)，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期過(guò)后，未來(lái)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將實(shí)現(xiàn)規(guī)模、效益、效率于一體的制藥工業(yè)新格局，因此進(jìn)行資源整合集聚必不可少。

新項(xiàng)目從設(shè)計(jì)上就系統(tǒng)性地考慮到了市場(chǎng)上現(xiàn)有所有產(chǎn)品的生產(chǎn)，包括華藥現(xiàn)有產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已有產(chǎn)品和一些國(guó)內(nèi)還未上市的產(chǎn)品。所有頭孢業(yè)務(wù)的整合加上新型頭孢項(xiàng)目的建立兩方面組合成立的華民公司，將使得華藥擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模和產(chǎn)能最大的頭孢系列生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)華藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的全面優(yōu)化，擁有完整的頭孢產(chǎn)業(yè)鏈和豐富的頭孢產(chǎn)品群，基本上將實(shí)現(xiàn)老中新三代產(chǎn)品同時(shí)生產(chǎn)銷售的格局。

楊華：華藥新型頭孢的建立，實(shí)際上等于為今后頭孢制造樹(shù)立了標(biāo)桿，憑借最先進(jìn)的技術(shù)、好的管理理念、好的品種來(lái)坐穩(wěn)老大哥的地位，也將帶動(dòng)一大批同樣先進(jìn)的企業(yè)發(fā)展起來(lái)。資源集聚以后，華藥原有那些好的銷售渠道可以充分地利用，今后市場(chǎng)將是聯(lián)合工商共同發(fā)展的問(wèn)題，我們借助商業(yè)更成熟的渠道，商業(yè)依托我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和品牌，雙方都有相互的發(fā)展需求?！　?/p>

資源對(duì)接銷售　　

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：華藥集團(tuán)還給予了華民公司獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，從經(jīng)營(yíng)以及銷售等方面來(lái)看，對(duì)華民公司會(huì)起到什么作用？

魏青杰：華民公司和頭孢項(xiàng)目從一開(kāi)始就承載著華藥集團(tuán)升級(jí)轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重任，為此才有了華藥集團(tuán)給予華民公司眾多前所未有的特權(quán)。集團(tuán)的目的就是希望華民公司形成全新的從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到銷售一體化的現(xiàn)代制藥工業(yè)發(fā)展模式，并以此為契機(jī)逐漸實(shí)現(xiàn)整個(gè)華藥的轉(zhuǎn)型。

華民公司及新型頭孢產(chǎn)品，在繼承了華藥50年品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量理念的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方式卻又跳出一般國(guó)有企業(yè)模式老化的特點(diǎn)，根據(jù)不用產(chǎn)業(yè)類型、市場(chǎng)和政策環(huán)境，隨時(shí)作出靈活的適應(yīng)和調(diào)整。

 楊華：從銷售來(lái)看，獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于華民公司以深化營(yíng)銷體制機(jī)制改革為突破，完善現(xiàn)代化營(yíng)銷管理體系，構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為中心，專業(yè)化、高效率的現(xiàn)代營(yíng)銷格局。

今后我們將不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，建立暢通的信息傳遞渠道，高效的內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，提升營(yíng)銷工作質(zhì)量。

 同時(shí)也積極探索完善銷售管理方式，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，推行專業(yè)化營(yíng)銷管理，按照產(chǎn)品所屬門(mén)類，建立專業(yè)化營(yíng)銷體制，配備專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，以明確的營(yíng)銷目標(biāo)和考核措施，增強(qiáng)市場(chǎng)掌控力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！　?/p>

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：抗生素產(chǎn)品目前市場(chǎng)已經(jīng)趨近飽和，很多企業(yè)都有頭孢業(yè)務(wù)。華民公司作為市場(chǎng)新進(jìn)入者，你認(rèn)為在各方面的優(yōu)勢(shì)如何？

魏青杰：抗生素市場(chǎng)趨于飽和，但整個(gè)國(guó)內(nèi)頭孢市場(chǎng)在逐漸增長(zhǎng)，尤其是近幾年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)較大，這個(gè)項(xiàng)目建成以后在規(guī)模和產(chǎn)能上是國(guó)內(nèi)最大的，將整個(gè)扭轉(zhuǎn)華藥以青霉素類主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面。我們爭(zhēng)取做到后來(lái)居上，為華藥的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

華民公司優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在幾點(diǎn)：一是品牌，華藥共和國(guó)醫(yī)藥長(zhǎng)子的身份沒(méi)有改變，50年國(guó)有大型制藥企業(yè)在市場(chǎng)和消費(fèi)者心中的影響和信任是華民公司對(duì)華藥的繼承；二是產(chǎn)品質(zhì)量，頭孢項(xiàng)目從設(shè)計(jì)開(kāi)始就考慮了產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)的問(wèn)題，采用符合cGMP的質(zhì)量設(shè)計(jì)和控制理念，同時(shí)大量引進(jìn)國(guó)外最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備等等；三是研發(fā)，華民公司擁有獨(dú)立的研發(fā)公司，可以隨時(shí)針對(duì)生產(chǎn)情況和市場(chǎng)需求，進(jìn)行動(dòng)態(tài)研究設(shè)計(jì)，使華民公司競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先；四是產(chǎn)品線，老中青三代頭孢的生產(chǎn)銷售能力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是華民公司實(shí)現(xiàn)銷售、利潤(rùn)和規(guī)模的重要保證?！　?/p>

《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》：華民公司這么大的產(chǎn)能，對(duì)銷售的壓力將會(huì)很大，那么在銷售方面將會(huì)如何來(lái)思考提升？

楊華：確實(shí)，以目前頭孢市場(chǎng)的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，華民公司和頭孢項(xiàng)目這么高端的產(chǎn)品和投入，壓力是非常大的。所以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式是我們銷售提升的關(guān)鍵所在。

在目前的中國(guó)市場(chǎng)，省級(jí)招標(biāo)以及各省不同的監(jiān)管政策，都決定了任何企業(yè)都不可能一個(gè)模式可以完全覆蓋所有省份。所以我們根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求狀況，合理確定區(qū)域代理、學(xué)術(shù)推廣等營(yíng)銷組合、營(yíng)銷模式，著力提升營(yíng)銷渠道管控力，擴(kuò)大營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán)，增強(qiáng)營(yíng)銷工作的實(shí)用性和有效性。以戰(zhàn)略和主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)，優(yōu)選實(shí)力雄厚、網(wǎng)絡(luò)完善、信譽(yù)良好的大型商業(yè)公司，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可靠的營(yíng)銷戰(zhàn)略合作關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道相對(duì)集中，降低管理成本，提升管理效率。

同時(shí)，大力實(shí)施品牌提升戰(zhàn)略，在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)投入、產(chǎn)品推介等環(huán)節(jié)，全面提升品牌價(jià)值，做強(qiáng)做大華北制藥品牌。高度重視政府事務(wù)，采取靈活、務(wù)實(shí)的工作手段，搭建企業(yè)與政府溝通的有效平臺(tái)，切實(shí)加強(qiáng)政策研究，認(rèn)真搞好藥品投標(biāo)，為搶占各地區(qū)基本藥物市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。