東阿阿膠尋求終端深度延伸
核心提示:12月22日,農(nóng)歷冬至,約300位來自全國各地中醫(yī)院、連鎖藥店的相關(guān)負(fù)責(zé)人齊聚山東東阿縣,一同觀禮2010中國冬至阿膠膏滋節(jié)開幕。當(dāng)天,山東東阿阿膠股份有限公司(以下簡稱東阿阿膠)宣布,正式啟動全國雙品牌合作工程,希望通過與全國名店、名院的聯(lián)合,共同致力于膏方標(biāo)準(zhǔn)化,規(guī)范膏方養(yǎng)生市場。
12月22日,農(nóng)歷冬至,約300位來自全國各地中醫(yī)院、連鎖藥店的相關(guān)負(fù)責(zé)人齊聚山東東阿縣,一同觀禮2010中國冬至阿膠膏滋節(jié)開幕。當(dāng)天,山東東阿阿膠股份有限公司(以下簡稱東阿阿膠)宣布,正式啟動全國雙品牌合作工程,希望通過與全國名店、名院的聯(lián)合,共同致力于膏方標(biāo)準(zhǔn)化,規(guī)范膏方養(yǎng)生市場。
同日,東阿阿膠在“十二五”期間產(chǎn)業(yè)鏈深度延伸的設(shè)想也公布于眾。
品牌聯(lián)合,共享價值
在當(dāng)天舉行的以“價值回歸、利益共享”為主題的重點(diǎn)連鎖客戶年會上,東阿阿膠銷售總監(jiān)田向欣介紹,2008~2010年,東阿阿膠在與36家重點(diǎn)合作客戶的深度合作中,本著互利共贏的目的,開展實(shí)施了各項(xiàng)卓有成效的增值服務(wù),如代客熬膠、形象包裝、消費(fèi)者教育、社區(qū)文化巡展、主題促銷、專柜設(shè)置等,三年合作銷售量平均增幅55%,毛利額62%。
其中,東阿阿膠與國藥控股國大藥房在2010年達(dá)成了排他性的品類聚焦合作,東阿阿膠的陳列標(biāo)準(zhǔn)納入國大門店陳列標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)悉,截至目前,國大藥房補(bǔ)血品類增長率為30%。
而此前,記者走訪深圳地區(qū)一致藥店、海王星辰的多家門店時也發(fā)現(xiàn),這些藥店只經(jīng)銷東阿阿膠的阿膠產(chǎn)品,且阿膠系列產(chǎn)品(阿膠塊、阿膠漿、阿膠原粉、固元膏、阿膠補(bǔ)血顆粒等)均陳列在顯眼位置。
據(jù)了解,自2009年底,東阿阿膠的阿膠塊已撤出縣級以下市場,轉(zhuǎn)向聚焦高端市場;與此同時,經(jīng)過5年的文化營銷,東阿阿膠正實(shí)現(xiàn)阿膠價值回歸,通過實(shí)行“由銷轉(zhuǎn)營”打造終端拉動力,力推控制營銷強(qiáng)化對市場控制力,并取得了顯著成效。
“東阿阿膠有著豐富的產(chǎn)品線,消費(fèi)者認(rèn)知度高,由品牌連鎖藥店推廣品牌產(chǎn)品,更容易產(chǎn)生品牌疊加效應(yīng)。”深圳一致藥店有限公司總經(jīng)理李杰表示,相對于品牌產(chǎn)品的利潤率,她更看重品牌產(chǎn)品在排他性銷售與品類規(guī)?;N售給藥店銷售帶來的整體提升?! ?/p>
轉(zhuǎn)向“軟硬一體化”
“目前,東阿阿膠主要提供產(chǎn)品,也提供一些售后服務(wù)。在未來,東阿阿膠將成為健康服務(wù)提供者,由以產(chǎn)品為中心向以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)型。”東阿阿膠總經(jīng)理秦玉峰介紹,東阿阿膠計(jì)劃向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸,在上游保障驢皮的穩(wěn)定供應(yīng),圍繞主業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈,并實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品的深加工,由“健康產(chǎn)品提供者”向“健康服務(wù)提供者”轉(zhuǎn)型。
為使“健康服務(wù)”落地,東阿阿膠已在山東、北京、上海、廣州等地陸續(xù)設(shè)立了36家阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館。相對于其他渠道商而言,這些養(yǎng)顏養(yǎng)生館的進(jìn)貨價并無優(yōu)惠,而目前已略有盈余。按照東阿阿膠的規(guī)劃,阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館將成為按“治未病”理念打造的健康服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu),不僅向消費(fèi)者提供補(bǔ)血、滋補(bǔ)、美容三大系列的近50種阿膠產(chǎn)品,還以3200個阿膠經(jīng)典驗(yàn)方以及中醫(yī)專家資源為依托,為消費(fèi)者提供養(yǎng)生、保健、美容等個性化的健康解決方案。在重點(diǎn)連鎖客戶年會上,東阿阿膠副總經(jīng)理程繼忠表示,阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館將成為各產(chǎn)品線終端銷售平臺、增值服務(wù)平臺、高端銷售的引導(dǎo)平臺、品牌傳播平臺,于5年內(nèi)建成1000家店。
不過,秦玉峰坦言:“目前,這些養(yǎng)顏養(yǎng)生館的功能主要還是‘銷售產(chǎn)品+售后服務(wù)’的模式,要成為健康服務(wù)提供者,東阿阿膠還有一段路要走。”據(jù)介紹,目前東阿阿膠90%以上的銷售是在OTC渠道,未來則將有更多的產(chǎn)品通過養(yǎng)顏養(yǎng)生館渠道銷售。
正如IBM、思科、飛利浦等在計(jì)算機(jī)行業(yè)“軟(服務(wù))硬(產(chǎn)品)兼吃”一樣,秦玉峰希望把東阿阿膠打造成為“軟硬一體化”的中藥企業(yè),從而實(shí)現(xiàn)阿膠產(chǎn)業(yè)鏈的深度延伸。據(jù)秦玉峰透露,目前東阿阿膠已與數(shù)家高端健康服務(wù)機(jī)構(gòu)展開洽談?! ?/p>
聚焦主業(yè),延伸產(chǎn)品線
對于東阿阿膠而言,如果說“軟硬兼吃”是其長期戰(zhàn)略的話,那么,延伸產(chǎn)品線則是一條更近樓臺的現(xiàn)時路徑。
在東阿阿膠的產(chǎn)品序列中,被秦玉峰稱為“半成品”的塊狀阿膠及阿膠原粉約占一半:“半成品的利潤率比較低,在未來,這些半成品將逐漸減少。”而開發(fā)新成品、延伸產(chǎn)品線,秦玉峰手中已有王牌。自2006年上任東阿阿膠總經(jīng)理伊始,秦玉峰就提出要在“十一五”期間再造一個東阿阿膠。期間,秦玉峰專門組織團(tuán)隊(duì),用2年多時間搜集、挖掘、整理出阿膠藥方3200多個、食補(bǔ)方100多個、膏方200多個,作為120味上品之一、既安全又有效的阿膠,其市場開發(fā)潛力由此突顯。“未來,東阿阿膠會選擇一些經(jīng)方、驗(yàn)方,對阿膠進(jìn)行深度加工。”秦玉峰說。
此外,除了高端市場,東阿阿膠的口碑產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿近幾年來增勢良好,目前該產(chǎn)品有70%銷售到地縣級市場。秦玉峰希望把復(fù)方阿膠漿培育成為中藥大品種。
實(shí)際上,“軟硬兼吃”、“深度延伸產(chǎn)業(yè)鏈”已非新名詞。對此,秦玉峰表示:“我們強(qiáng)調(diào)的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菄@阿膠主業(yè)的,不是盲目地多元化。”
據(jù)了解,目前東阿阿膠除了醫(yī)藥工業(yè)外,還有一些醫(yī)藥商業(yè)。2003年,東阿阿膠與華潤集團(tuán)聯(lián)姻,而橫跨多個行業(yè)的華潤集團(tuán)一直以來堅(jiān)持“集團(tuán)多元化,利潤中心專業(yè)化”。“醫(yī)藥商業(yè)并非我們的強(qiáng)項(xiàng)。未來,對于與阿膠主業(yè)距離比較遠(yuǎn)的業(yè)務(wù),我們都將逐步退出,這些業(yè)務(wù)將通過市場的方式跟華潤旗下的醫(yī)藥商業(yè)實(shí)現(xiàn)集中。我們聚焦主業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略也符合華潤集團(tuán)的意愿。”秦玉峰表示。
責(zé)任編輯:蕓兒
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