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電話銷售促成交易的18種的技巧（2）

2010-11-23 08:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達成最終交易，但在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

    通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。
 
    “張經(jīng)理，據(jù)最近報道顯示，該小區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”
 
    “王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”
 
    “李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”
 
    促成技巧8：以退為進成交法
    在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進行促成。
 
    “如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？”
 
    “如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價格方面我們可以給到九折。
 
而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢？”
    “交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”
 
    促成技巧9：替客戶拿主意成交法
    針對某些猶豫不決的客戶，電話銷售員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。
 
    “林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”
 
    “舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經(jīng)驗。您說呢？”
 
    “李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？”
 
    促成技巧10：最后期限成交法
    明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。
 
    “纓子女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了。”
 
    “陸總，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價格，如果您現(xiàn)在購買就可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？”
 
    “張先生，如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”
 
    促成技巧11：手續(xù)簡單成交法
    直接告訴客戶辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。
 
    “羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了。”
 
    “汪先生，辦理這個來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務(wù)，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”
 
    “報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。”
 
    促成技巧12：展望未來成交法
    先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。
 
    “白云女士，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？”
 
    “胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文件丟失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？”
    “王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話銷售人員在參加完培訓(xùn)后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？”
 
    促成技巧13：少量試用成交法
 
    任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進行第二次合作。
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