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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的哀兵戰(zhàn)術(shù)

2010-11-06 09:34 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:俗話(huà)說(shuō):會(huì)哭的孩子有奶吃,營(yíng)銷(xiāo)也是一樣。眼淚沒(méi)有刀槍的殺傷力,卻能讓鐵石心腸的人無(wú)條件投降。所以,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的哀兵,經(jīng)??梢云鸬揭庀氩坏降淖饔?。張雪奎講師曾經(jīng)在超市中用這招講價(jià)格,結(jié)果也是成功的。

    俗話(huà)說(shuō):會(huì)哭的孩子有奶吃,營(yíng)銷(xiāo)也是一樣。眼淚沒(méi)有刀槍的殺傷力,卻能讓鐵石心腸的人無(wú)條件投降。所以,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的哀兵,經(jīng)??梢云鸬揭庀氩坏降淖饔?。張雪奎講師曾經(jīng)在超市中用這招講價(jià)格,結(jié)果也是成功的。
 
    人心都是肉長(zhǎng)的,在銷(xiāo)售過(guò)程中,如果必要,可以運(yùn)用叩頭流眼淚戰(zhàn)術(shù),露出一副可憐相,向?qū)Ψ桨Об郧螅桃獗┞蹲约旱娜觞c(diǎn),增強(qiáng)對(duì)方優(yōu)越感而獲得對(duì)方憐憫,進(jìn)而達(dá)成目的。
 
    不論中外,許多參加政治競(jìng)選的候選人,最后使出的殺手锏,除了采取“銀彈”攻勢(shì)外,通常采取哀求戰(zhàn)術(shù),動(dòng)員太太、子女向選民們苦苦哀求,甚至下跪,說(shuō):“我丈夫(爸爸)情勢(shì)危險(xiǎn),請(qǐng)救救我們。”希望能以此博得選民的同情,拉抬聲勢(shì),搶下游離選民的同情票。
 
    其實(shí)這是應(yīng)用了心理學(xué)上“心理低位”的方法,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是:人都希望別人所處的位置比自己低,而自己高高在上,只要自己的優(yōu)越感獲得了滿(mǎn)足,便會(huì)在無(wú)條件的狀況下答應(yīng)許多事。
 
    這種哀兵策略在營(yíng)銷(xiāo)中時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)。像業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)一味哀求對(duì)方;或是某賣(mài)方在二次降價(jià)后欲堅(jiān)守價(jià)格,為了打破僵局,邀請(qǐng)買(mǎi)方去見(jiàn)他的上級(jí)主管。當(dāng)買(mǎi)方人員走進(jìn)房間,只見(jiàn)主管頭上纏著毛巾,腰上圍著毛毯,臉掛著愁容,一副病態(tài),還可憐兮兮地說(shuō):“頭疼、胃痛、腰難受,被你們逼得心里急。”如此一來(lái),買(mǎi)方的立場(chǎng)再怎么強(qiáng)硬、無(wú)情,也很難不被打動(dòng),進(jìn)而動(dòng)搖了自己最初的意圖。
 
    眼淚下的合同
    日本一家企業(yè)與別家簽訂合同,甲乙雙方達(dá)成協(xié)定,但未簽合同,此時(shí)第三方愿以更低的價(jià)錢(qián)與甲方簽下合約。甲方出于商業(yè)信譽(yù),將情況告訴了乙方,并提出不可能有補(bǔ)救的措施。乙方了解甲方的心態(tài),又不想變動(dòng)實(shí)質(zhì)性條件,便在談判中反復(fù)解釋并言詞懇切地流下眼淚。這個(gè)年紀(jì)不輕的乙方代表所流淌的眼淚產(chǎn)生了極大的效果,會(huì)談氣氛變沉悶了,甲方代表的攻擊力被凍結(jié)了。
 
    甲方代表人建議休會(huì)后在內(nèi)部進(jìn)行討論,提醒與會(huì)者某先生的眼淚值多少錢(qián)?請(qǐng)大家商量。最后,甲方同意再讓步幾萬(wàn)美元。乙方代表的眼淚贏得甲方人員的同情,成功完成這筆交易。

    張雪奎老師認(rèn)為,叩頭流淚戰(zhàn)術(shù)確實(shí)是推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的一大勸說(shuō)秘訣,但是除非不得已,別輕易使用這個(gè)殺手锏。因?yàn)橐送榈陌П呗耘家粸橹?,往往具有出奇制勝的妙效。若是一個(gè)經(jīng)常采取低姿態(tài)苦求別人以博取同情的人,就像一個(gè)好手好腳卻在路邊向人行乞的年輕人,不但無(wú)法引起任何的同情,反而會(huì)讓人覺(jué)得不值得同情,有時(shí)還會(huì)招來(lái)不屑和鄙視的眼光。

Tags:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 推銷(xiāo)

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