首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

謹慎應用陌生拜訪銷售

2010-10-22 09:05 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:很多人認為陌生拜訪是有好處的,因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣,特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下,更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧,特別是相比于事先溝通后的拜訪,陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪,最后一定是“

      很多人認為陌生拜訪是有好處的,因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣,特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下,更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧,特別是相比于事先溝通后的拜訪,陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪,最后一定是“能力超強”。
 
    這種看法自然有一定道理,也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績,直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象,即便首次無法成交,對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件:你能夠找到符合你目標的客戶;你的產品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎?我們知道,電話銷售的時候,如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶,那就算是很不錯的成績了,更何況最終達成交易。而與電話銷售相比,陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通,其中所消耗在行程的時間,如果在電話銷售中,可以和更多的客戶進行溝通,在效率上就已經(jīng)處于下風。隨之而來的另一個問題是,即便是遇到有意向的客戶,客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產品詳情,如果客戶暫時無法抽出時間,銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪?
 
    一些企業(yè)采用的是掃樓的方式,這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的,因為更容易找到目標客戶,但這類產品,往往利潤較低,企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員,人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片,這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員,不過是變了一種形式,效果自然很難保證。
 
    更不容忽視的是,即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力,但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象,在對客戶毫不知情的情況下,陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產生負面影響,相比之下,前期通過電話或其他方式溝通,事先了解客戶的類型在進行拜訪,更容易找出應對策略,在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案,還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè),成交的成功率更好,所耗費的資源也更少。
 
    一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪,這是因為這些企業(yè)的產品是日常生活中的必需品,它更多針對的是個人而非企業(yè),無論是高層還是基層員工對這類產品都有需求,自然效果顯著。但如果是其他行業(yè),例如高科技產品或辦公用品,采用陌生拜訪的效果就不顯著,不僅耗費時間和金錢,長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且,要想讓客戶留下印象,除了陌生拜訪還有其他的方法,例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式,同樣能起到效果,而且更加節(jié)省了人力成本。
 

Tags:陌生拜訪 銷售 電話銷售 客戶

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved