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營(yíng)銷促進(jìn)成交的24種技巧

2010-10-22 09:19 來源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些成交技巧,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。

       方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些成交技巧,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。
 
    銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
 
    1、顧客說:我要考慮一下。
    對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。
 
    (1)詢問法:
    通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
 
    (2)假設(shè)法:
    假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
 
    (3)直接法:
    通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
 
    2、顧客說:太貴了。
    對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
 
    (1)比較法:
    ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
 
    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
 
    (2)拆散法:
    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
 
    (3)平均法:
    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
 
    (4)贊美法:
    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
 
如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
 
    3、顧客說:市場(chǎng)不景氣。
    對(duì)策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
 
    (1)討好法:
    聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
 
    (2)化小法:
    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。
 
    (3)例證法:
    舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如:某某先生,××人××時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
 
    4、顧客說:能不能便宜一些。
    對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨
 
    (1)得失法:
    交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
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Tags:營(yíng)銷 技巧 顧客 推銷

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