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淺談“田忌賽馬”中的經營之道（2）

2010-10-18 08:41 來源：中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：缺乏管理意識及其相應投入，缺乏對競爭環(huán)境、競爭形勢的把握，缺乏對企業(yè)發(fā)展大局的前瞻與規(guī)劃，企業(yè)難以主動應對市場變化，經營工作深陷于“壓力——應對”的旋渦中難以自拔。

 
    “弱小”的體質，不允許我們再這么信馬由韁、瞎打瞎撞，不允許我們像田忌那樣，經歷了一次次失敗之后，才曉得知己知彼，才尋得取勝之道。
 
    我們需要對自己做全面的審視評價，找出不足，發(fā)現長處；同時還要全面地了解外界，不僅要了解競爭對手，更要了解關乎生存發(fā)展的全方位信息，大到政治經濟形勢、國家行業(yè)政策、社會與自然，小到市場流行趨勢、顧客行為習慣等，以真正做到知己知彼。從而綜合權衡內外諸因素，制定適合企業(yè)現狀的、合理有序的經營發(fā)展策略。找準市場空檔，確定經營重點，集中企業(yè)有限的資源，把好鋼用在刀刃上。
 
    加強信息工作，重視信息情報的搜集開發(fā)與研究應用，已成為現代企業(yè)極其重要的競爭手段。我們旅游相關企業(yè)也應因時而動，高度重視并有效實施信息工作，以提高對迅速變化的競爭環(huán)境的應變能力，全面改善低效率的、被動應對式的經營狀態(tài)。
 
    解放思想創(chuàng)新求生
    擺脫了老規(guī)則的束縛，采用了新的競賽策略，田忌方得以取勝，如果繼續(xù)循著老的競賽思路，強對強、弱對弱地對抗下去，恐其終究是要退出賽場了。
 
 田忌的取勝之道，也許會被斥為壞了規(guī)矩，不夠磊落，但在適者生存的市場競技場上，一成不變、因循守舊，則可能招致淘汰厄運。在我們的行業(yè)里，存在著許多或明或暗的規(guī)矩、習慣，盡管多已陳舊過時，卻依然為人們所依賴、默守。久而久之，行業(yè)中、企業(yè)里形成了極具同化力和排他性的病態(tài)“文化圈”，引進來希望其攪動“死水”的“鲇魚”，或變作安于現狀的同類，或很快被排擠出去。
 
    一些成立較早、稍具規(guī)模的旅游企業(yè)，因先行之利而具有了一定的區(qū)域影響和市場占有率，生存壓力相對較小，因而成了老觀念、老習慣的滋生地。而由其分化出來的中小旅游企業(yè)及其再分化，使得老的經營思想、經營手段得以不斷擴散延續(xù)。陳陳相因，僵化保守，常把“老經驗”奉為圭臬，用以指導實踐，用以培訓新人，很少反思其中的問題，更很少去改進。行業(yè)市場上，模仿復制成風，產品服務千人一面，鮮見的時令新品，或是新瓶裝陳酒，或轉瞬即為跟風起哄打殺。愈演愈烈的價格戰(zhàn)，讓各家苦不堪言，卻要怪顧客，豈不知正是苦酒自釀。
 
    令人欣慰的是，許多初涉旅游的新人，勇敢地扛起了創(chuàng)新的旗幟。沒有老經驗、老框框的束縛，使他們能一次次激起波瀾。盡管有失敗，盡管面臨模仿跟風的威脅，卻依然執(zhí)著于創(chuàng)新之路，并以自己的更大成功，影響帶動著行業(yè)經營風氣的轉變。朝陽產業(yè)，也因而煥發(fā)勃勃生機。
 
    關于企業(yè)經營思想
    “田忌賽馬”中，包含著一個簡單的道理——懂得取舍，方能收獲。以一匹馬的失敗，換得全局勝利，取舍之妙在于此。實踐中，我們常面臨許多類似的、卻更為復雜的取舍矛盾，處置不當，則貽誤發(fā)展。
 
    投入產出矛盾
    這一矛盾，在經營工作中很常見，如廣告宣傳、新產品開發(fā)、市場培育等投入與其獲益的矛盾。因為諸多主客觀因素的影響，投入后預期收益的多寡、實現時間的長短等，往往難以把握。資金不足、生存壓力，使企業(yè)對眼前利益極度渴望，因而多采取保守策略。

       比如許多中小旅行社，總希望自己的廣告能立即收到訂單，但偶爾為之的“豆腐塊”，卻因“面孔生”、“臉蛋小”而被忽視、淹沒。加之產品無新意、廣告無創(chuàng)意，很難引起興趣和關注，咬牙投出的“血汗錢”，多以打水漂告終，從此便更加“惜投”，轉而專注于效率低下的人員促銷、傳單廣告。

    在市場開發(fā)方面，多數企業(yè)的觀念還停留在“找客源”的層面，總想著在哪個角落里，還有未被發(fā)現的大客戶，卻很少在開發(fā)、培育方面下工夫。暑期一到，一哄而上“搶”學校，產品服務的同質化，迫得學校以“招標”定奪，惟價格是選。結果是落選者泱泱，中標者索然。一場價格戰(zhàn)，無人是勝家。假如你曾贊助過學校的運動會、學生社會活動，假如你能提前數月邀請師生去品嘗你的“夏令營”新品，興許你的企業(yè)和產品，就不會遭遇“招標”尷尬了。
 
    缺乏市場培育、產品創(chuàng)新以及客戶營銷管理關系營銷的意識和能力，缺乏做“大蛋糕”的投入，只有瓜分的渴望，搶到的只會越來越少。
 
    與旅行社普遍“惜投”相對的，則是許多旅游景區(qū)企業(yè)投入的“大手筆”。
 
    因為有政府或“大財東”的支持，加之開業(yè)初期的門票收入，他們往往很舍得投入，動輒十萬、數十萬甚至上百萬，各類媒體全面出擊，立體轟炸。缺乏系統(tǒng)的市場開發(fā)規(guī)劃指導，缺乏對市場目標、媒體目標的合理選擇，廣告投放量、投放頻率的盲目性，使得本該花十元錢就能做好的事，卻付出了上百甚至上千元的代價。前期大量資金的盲目投入，導致后續(xù)開發(fā)資金匱乏，資源迅速老化?？抠Y金轟炸、新鮮上市帶來的短暫繁榮，很快即被蕭條冷落所取代。
 
    培養(yǎng)樹立科學的經營發(fā)展觀，認真學習掌握現代經營理論和方法技能，可以減少失誤，少走彎路，有助于我們提高判斷取舍的技能。
 
    “織網”“捕撈”矛盾
   
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Tags：競爭 發(fā)展 廣告 營銷

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