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做銷售需自信才能贏得尊重，贏得訂單

2010-10-15 09:09 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：與同行打價(jià)格，憑著最低的價(jià)格贏得訂單是很多業(yè)務(wù)員的最愛，但如果你的公司產(chǎn)品在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，你又將如何拿到訂單呢？

     與同行打價(jià)格，憑著最低的價(jià)格贏得訂單是很多業(yè)務(wù)員的最愛，但如果你的公司產(chǎn)品在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，你又將如何拿到訂單呢？
 
    與大家分享一個(gè)成功的案例：
    我廠生產(chǎn)的鉸鏈屬于中上檔次，單論價(jià)格，根本談不上優(yōu)勢(shì)，同樣的產(chǎn)品，外行人看上去幾乎是一樣的產(chǎn)品，最低的價(jià)格的產(chǎn)品只我廠價(jià)格的６０％左右。當(dāng)我拿著樣品應(yīng)邀來(lái)到一間板式家具廠，老板娘與廠里的師傅都有，他們先拿出了一個(gè)他們的現(xiàn)在用的二段力四孔鉸鏈給我看，問(wèn)我有否同類的產(chǎn)品，我提供了兩種同類型的鉸鏈給他們看過(guò)后，老板娘發(fā)話了：“我們用量很大的哦，你價(jià)格一定要低，才能有合作的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在板材與油漆都上升，我們成本壓力很大。”
 
    她的先聲奪人，意在殺價(jià)，好家伙，看她圓頭圓腦，說(shuō)話有力，就知道是一久經(jīng)沙場(chǎng)極度難纏之人。我廠的一貫經(jīng)營(yíng)都是一視同仁，產(chǎn)品出廠價(jià)格是統(tǒng)一的，我對(duì)此也只是付之一笑，按正常的價(jià)格報(bào)了上去。
 
    結(jié)果是她認(rèn)了價(jià)格較低的一款，材料厚度以及做工精良的放在一邊，說(shuō)現(xiàn)在家具競(jìng)爭(zhēng)大，用的鉸鏈不能太貴了，但質(zhì)量也不能太差。
 
    我在車上拿了八個(gè)二段力鉸鏈樣品給她的師傅，她說(shuō)試好了后會(huì)通知我。我說(shuō)：“老板娘，我已看過(guò)你的樣品，而我有幾個(gè)客戶以前都是用這種產(chǎn)品的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)用我的產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間了都沒有問(wèn)題，你現(xiàn)在說(shuō)到時(shí)通知我，是否怕不合用？”
 
    “我們沒有用過(guò)你的產(chǎn)品，當(dāng)然要試下啦”
 
    “如果你要試用的話，不妨現(xiàn)在試，有任何疑問(wèn)我可以即時(shí)跟你解決，這樣對(duì)你們時(shí)間上會(huì)更有好處！”（記得，不要錯(cuò)過(guò)這一個(gè)最好的當(dāng)面溝通機(jī)會(huì)，不要聽信她的通知什么的，能捉住這個(gè)機(jī)會(huì)，你的勝率是會(huì)比較高的，并且可以即時(shí)知道結(jié)果，不用以后還一個(gè)接一個(gè)電話，問(wèn)是否已試用樣品，結(jié)果如何，這樣就太被動(dòng)了！）
 
    “劉師傅，你跟梁生去試裝一下。！”她答應(yīng)了。（我心里高興，這生意八成有把握了）
 
    在試樣品的時(shí)候我與劉師傅交流用柜門鉸鏈的使用心得，他也說(shuō)出了現(xiàn)在用的鉸鏈很好用，但就是價(jià)格貴，試了很多的價(jià)格低的產(chǎn)品，但就是沒有信心信任去換產(chǎn)品。（了解到這一信息對(duì)我太有用了，我對(duì)成交的信心又增加了）
 
    他試后，回報(bào)老板娘說(shuō)鉸鏈試裝還可以用，但沒有以前的好用！（很明顯這又是一個(gè)想壓價(jià)的迂回戰(zhàn)術(shù)）
 
    “梁生”老板娘發(fā)話了：“你的價(jià)格實(shí)際點(diǎn)，我即時(shí)下單，快報(bào)個(gè)最低價(jià)格來(lái)！”
 
    我說(shuō)：“這真的是最低的價(jià)格了，不信的話，你可以給其它你認(rèn)識(shí)的家具廠的老板電話問(wèn)一下我廠的價(jià)格”，我說(shuō)了附近用同類產(chǎn)品的客戶的廠名。
 
    “其它的我不理，但你這個(gè)價(jià)格太高，我去厚街家具大道任何一間五金店拿貨都比你的便宜，你還說(shuō)你是專業(yè)生產(chǎn)鉸鏈的廠家，說(shuō)出來(lái)都沒有人信，同樣的產(chǎn)品別人給我八角錢都有了，跟你的差不多！你卻要一元多！怎么有得做？”
 
    我又費(fèi)了十多分鐘的時(shí)間跟他說(shuō)與其它低價(jià)產(chǎn)品的分別，但她還是說(shuō)沒有多大分別，叫我把價(jià)格降下來(lái)就下單，還一再的說(shuō)你的鉸鏈跟他們的還不是一樣！
 
       我氣了，拿回了原來(lái)給她的樣品，再跟她說(shuō)：“把我的名片也拿回來(lái)吧，我們志不同道不合，你拿他們的產(chǎn)品與我的相提并論，要我的通過(guò)五萬(wàn)次以上的不變形鉸鏈與他們用不了幾千下就變形，就吱吱響的鉸鏈產(chǎn)品說(shuō)成是一樣的東西，要我們的價(jià)格與他們一樣？那你拿他們的吧，我們做不到，沒有這個(gè)本事。”我見她愣了在原地，不動(dòng)了。
 
    我轉(zhuǎn)身欲走時(shí)說(shuō)：“跟你談鉸鏈，簡(jiǎn)直就是侮辱我的鉸鏈！”“你用你的八角錢一樣的鉸鏈去吧！”我憤憤不平地跨出了幾步。
 
    “唉呀，你這個(gè)人怎么這么大脾氣！不降就不降嘛，何必生氣！那，那你明天跟我送二十件來(lái)試一下，我答應(yīng)現(xiàn)金給你。但前提是你的質(zhì)量要保證！”老板娘這時(shí)倒和氣的笑著說(shuō)，一改剛才的瞧不起的神情！
 
    就這樣，我用我的自信贏得了客戶的尊重，也贏得了訂單。在隨后的幾個(gè)月里，老板娘還為我介紹了兩個(gè)客戶并都做成了，還跟我透露哪一間廠的狀況如何如何，讓我對(duì)她很是感激！

    點(diǎn)評(píng)：要自信，必須要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有十足的了解，像我因?yàn)橛袡z測(cè)鉸鏈的疲勞測(cè)試機(jī)可以測(cè)試開合次數(shù)，有頂力測(cè)試機(jī)可以測(cè)試鉸鏈的承受力，等等這些，對(duì)產(chǎn)品的充分了解，十幾年生產(chǎn)對(duì)質(zhì)量的充分保證，所以才顯得如此自信，你要客戶對(duì)你的產(chǎn)品有信心，你必須表現(xiàn)的非常自信，讓她不容致疑，這樣才能做到成交的機(jī)會(huì)大大提高。

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