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大客戶營銷:六大實用招數(shù)助你成功

2010-10-15 00:14 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 我認為從事銷售行業(yè)廣大銷售人員大致可以分為兩類,通俗一點的說就是小銷售和大銷售,這主要是以單次和客戶成交額的大小來劃分的,單次成交額在幾十元到萬元的可以說是小業(yè)務,而單次成交額在幾十萬以上的就能算是大業(yè)務了。

      我認為從事銷售行業(yè)廣大銷售人員大致可以分為兩類,通俗一點的說就是小銷售和大銷售,這主要是以單次和客戶成交額的大小來劃分的,單次成交額在幾十元到萬元的可以說是小業(yè)務,而單次成交額在幾十萬以上的就能算是大業(yè)務了。我這里說的大客戶主要是指大業(yè)務這種類型了,本人從事的職業(yè)是大中型醫(yī)療設備的銷售工作,更多時候是直接大客戶打交道,根據(jù)這幾年的從業(yè)經(jīng)驗,積攢了一些心得體會,所以現(xiàn)在整理成文,希望能對廣大同行朋友們在從事類似工作時有一點幫助或啟發(fā)。 
 
  做大客戶營銷時,一般有以下幾大特點:1)專業(yè)性強,從一般人員到?jīng)Q策者都很專業(yè),有的人可能是這個領域的權威人物,所以對銷售人員的專業(yè)性要求更高;2)成交周期長,這類業(yè)務一般在6到12個月,甚至更長,這就需要銷售人員具備很強的耐心,而且一定要制定跟進計劃,每一步都要把握好,同時還要掌握節(jié)奏。3)競爭對手多而強,因為這類業(yè)務成交量大,是塊唐僧肉,大家都想來搶,各顯神通,如何面對主要競爭對手的競爭,做到知己知彼,打敗對手,成功獲得訂單,就要考驗你和你的團隊的能力了。
 
  如果你看了我講述的以下六大實用招數(shù),相信你就能如愿獲得大客戶的訂單了。
 
  第一招:如何和大客戶進行有效溝通從而獲得真實信息
  作為銷售人員,能和客戶進行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件,因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得,而要做到這一點顯然是不容易的。很多銷售人員往往只是把產(chǎn)品資料剛送到客戶手中,就被客戶三言兩語打發(fā)走了,說你回去等消息吧,必要時我們會和你聯(lián)系的,如果你要等到客戶主動給你打電話來,那黃花菜都涼了。
 
  那如何應對呢?不斷找機會去拜訪你的目標客戶,首先你要了解到客戶對這個產(chǎn)品的準入門檻標準,你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的,這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡單明了的說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,能夠段時間讓客戶對你的產(chǎn)品有一個大概的印象;再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息,并進行相互確認,能夠得出大致相同的結論,這就是你要的真實需求信息了(所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數(shù)量、大致的預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等),這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的,你要了解到大客戶中的決策人物是誰,或者是決策層的核心人物有幾個,他們都是誰,但要注意保持單線接觸,這樣你就目標明確了。這個過程就需要你和大客戶群體進行大量地持續(xù)性的接觸才能獲得,總之必須先付出汗水。
 
  第二招:擺正心態(tài),先交朋友,后談生意
  說起這一招,其實主要就是要對跟單過程要有個規(guī)劃。因為大客戶項目往往成交標的金額巨大,成交周期也比較長,所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后,你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。這時你就要擺正心態(tài),適時介入,要獲得項目執(zhí)行人員和關鍵人員的信任,怎樣獲得他們的信任呢?兩種辦法:一是有中間人介紹引導,中間人要是能引導好,就能取得事半功倍的效果,這個過程進展就會很快;二是找不到中間人的話,就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸,創(chuàng)造各種借口去拜訪他們,要在較短時間內混成熟人,讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。但你會說這個見面的頻率如何把握呢?一般來說,項目前期一個月內1—2次,項目中期半個月最少1次,招標前每周至少2次,因為臨近招標前大客戶那邊進入實際操作階段,新動作會很多,信息量會很大,需要你去及時打探??傊牒涂蛻舫蔀榕笥眩阍诟鞣矫鏁冻龊芏?,而且也不能保證你一定就會成功,所以要面臨一定的風險,所以心態(tài)一定很重要的。
 
  這個階段因為項目信息你已經(jīng)在第一個階段了解的差不多了,如何才能跟客戶叫上朋友,見面再聊產(chǎn)品就不重要了,此時和客戶溝通什么話題好呢?這就要因人而異了,例如醫(yī)院吧,科室主任更多關心本科室的發(fā)展,和他自身專業(yè)的學習;院長可能更關注全院效益的提升,以及醫(yī)院管理方面的問題;如何從客戶關心的問題入手去跟他溝通,應該更能獲得他的認可,還有就是中年男人(領導大部分是男性)普遍關心的話題,如:時政、軍事、或者文化熱點等,也能拉近距離,這就需要我們銷售人員平時加強學習了。
 
  第三招:如何公關,穩(wěn)固關系
  一旦客戶能接受你的時候,就應該選擇適當?shù)臅r機,進行公關,加深了解和客戶之間的個人關系,以便獲得更多更真實的項目信息,把握項目的進度。公關的方式不限于吃吃喝喝,總得來說還是投其所好,現(xiàn)在送書法字畫比較多,具有收藏價值,而且品位高雅,高端客戶容易接受。何時送,如何送都有一定的講究,要有一定的安排,保證效果,否則結果會大打折扣的。公關的方式靈活多樣,對象也不僅于項目負責人本人,也可能是他的家庭成員等,總之一句話人與人之間的感情和關系是密切相處出來的,只有建立了穩(wěn)固的客戶關系,你的成功率才有保證。
 
       第四招:疑慮與安全 
  關鍵客戶往往是身居要職,有身份的人,首先要消除他的疑慮,疑慮一般來自以下幾個方面,一是產(chǎn)品和服務方面,產(chǎn)品質量必須要過關,達到準入門檻,如果有自己獨特的優(yōu)勢那就更好了,要讓客戶相信你的產(chǎn)品和服務是滿足他們的需求的;二是公司和項目人員,公司實力、專業(yè)技術能力以及項目人員的素質也是他們所關注,他們當然希望能和有實力、產(chǎn)品技術優(yōu)越的公司成交。其次就是安全性,一是指產(chǎn)品的質量必須過關,能保證日后正常使用,不會給他帶來后遺癥,因為他要是選擇了有質量隱患的產(chǎn)品,等于就給自己埋下了一顆定時炸彈;二是通過和你以及你的公司成交過程和結果順利的,能體現(xiàn)出安全性,就是不會對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害,這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問題,這也是關鍵客戶最關心的問題之一了,其中含意,你自己去體會吧。
 
  第五招:如何解決外圍關系 
  解決了關鍵客戶的問題,圍繞關鍵客戶的外圍關系,這里的外圍關系是指一般性參與人員和較重要的參與人員,如何跟他打交道很重要,不能馬虎,要是處理不好,也會讓你滿盤皆輸,切記不要輕視外圍人員,雖然他們不掌握關鍵信息,但是也能從他們身上獲得很多有效信息,贏得他們對你的好感,自然能為你加分不少。其實跟他們打成一片很容易,一是尊重;二是熱情;三是適當給點小禮品,這樣有可能你還能獲得意外收獲,但是有一點千萬不要得罪他們。對較重要的項目參與人員,特別是關鍵決策人物提示的人員,則需要重點跟進,贏得他們的認同,而且最好是單線聯(lián)系和進攻,總之掃清外圍的工作,就是形成客戶中大多數(shù)對你有利的局勢,如果做好了以上幾類人員的工作,成功就離你不遠了。
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Tags:大客戶 營銷

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