面對商業(yè)巨頭對基層終端資源的蠶食，利用對第三終端資源的掌控優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，迅速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
隨著基本藥物招標(biāo)采購制度的深入推進和國家對流通行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，以基層醫(yī)療市場為根據(jù)地的大批中小型商業(yè)公司生存發(fā)展受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而在這一集中度快速提升的過程中，回歸商業(yè)本質(zhì)、做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量遠遠超過世界平均水平，2009年，銷售額超過5000萬元的企業(yè)不到500家，占全國批發(fā)企業(yè)總數(shù)量不到4%，前500強企業(yè)所占的市場份額超過85%，而剩下不到15%的市場份額被超過1.2萬家各類型中小商業(yè)公司分?jǐn)偂?/div>
基于這樣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，提高醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域市場集中度，打造具有一定規(guī)模和影響力的大型醫(yī)藥龍頭企業(yè)已是勢在必行。在集中度提高的過程中，首當(dāng)其沖的就是目前國內(nèi)大批規(guī)模較小、而且沒有核心競爭力的中小商業(yè)公司。
那么，要通過淘汰大批中小商業(yè)企業(yè)來實現(xiàn)集中度的提升，“一方面是依靠行政推動下各大商業(yè)公司的跑馬圈地，更有效的則是通過基本藥物的配送來統(tǒng)一基層醫(yī)藥市場。”有業(yè)內(nèi)人士表示。因此，對于中小商業(yè)而言，基本藥物制度猶如一把雙刃劍。
大商業(yè)搶占市場
在與大商業(yè)對第三終端資源的爭奪戰(zhàn)中，中小商業(yè)的弱項立馬被裸露，價格短板表露無遺。
從2009年開始，在新醫(yī)改方案正式下發(fā)之后，包括國藥控股、上海醫(yī)藥等全國和地方性的醫(yī)藥商業(yè)巨頭紛紛發(fā)力布局基層市場，通過投入巨資建立物流中心，布局全國，同時收購各種中小型商業(yè)公司，實現(xiàn)配送網(wǎng)絡(luò)下沉，從而搶占基層醫(yī)療機構(gòu)資源。
而從各大商業(yè)并購特點來看，目前各大商業(yè)公司并購的主要對象就是那些原本在當(dāng)?shù)氐谌K端市場具有一定覆蓋能力和終端資源的商業(yè)企業(yè)，例如國控江西、國控重慶昌野等。
有業(yè)內(nèi)專家指出，盡管這些大型商業(yè)企業(yè)的大范圍布局并非完全針對基本藥物配送，但是其物流中心的覆蓋能力將大大增強了這些企業(yè)對基本藥物制度覆蓋市場的控制權(quán)和分銷能力，而從目前全國各地市的基本藥物配送商遴選結(jié)果來看，大型商業(yè)企業(yè)的中標(biāo)率明顯高于中小商業(yè)已是不爭的事實。這表明，大型商業(yè)企業(yè)的一系列動作對于基層醫(yī)藥市場已經(jīng)產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動。
另外，基于大商業(yè)本身的資金和規(guī)模的實力，其進入基層市場后將有著中小商業(yè)公司無法比擬的優(yōu)勢。
在某企業(yè)組織的大型會議上，中國醫(yī)
藥企業(yè)管理協(xié)會副會長王波認(rèn)為，在快批模式走向消亡和大包形式的代理制受到?jīng)_擊后，原本大量依靠一二級經(jīng)銷商供貨的中小商業(yè)公司首先將失去對產(chǎn)品的控制權(quán)，沒有一手產(chǎn)品就沒有好的利潤空間和操作空間；另外，對于上游廠家而言，由于基本藥物實施零差率，在地方財政普遍難以迅速到位的情況下，基層醫(yī)院的回款將是一大難題，因此，上游廠商為了確保回款的順利，一般都會選擇實力較強、規(guī)模較大的省會商業(yè)企業(yè)進行配送和開展推廣工作。在這樣的情況下，由于大商業(yè)規(guī)模較大、銷量大，廠商在產(chǎn)品的價格和市場價格體系維護方面的政策必然傾向大商業(yè)企業(yè)，即使中小商業(yè)公司能得到上游廠商的產(chǎn)品，也必然導(dǎo)致其在產(chǎn)品市場價格上難以和大商業(yè)抗衡。
強化終端優(yōu)勢
渠道扁平化已成必然，中小商業(yè)企業(yè)對終端資源的牢固掌控將是其免遭淘汰的最有力武器，因此，中小商業(yè)企業(yè)需要回歸商業(yè)本質(zhì),做好基層終端工作。
那么，依賴基層醫(yī)藥市場生存的大量商業(yè)企業(yè)是否就此退出市場？答案是否定的。但是作為國家近年的主要工作之一，提高醫(yī)藥流通行業(yè)的市場集中度已經(jīng)勢在必行，在這個集中度提高的過程中，大批中小商業(yè)被淘汰出局同樣成為必然。
如何在這一輪大浪淘沙中成為最后的“剩者”和“勝者”，已經(jīng)成為所有缺乏規(guī)模和核心競爭力的中小商業(yè)共同需要面臨的問題。
有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，在目前的市場政策環(huán)境下，對中小商業(yè)企業(yè)而言,最重要的就是回歸中小商業(yè)的本質(zhì)，做好基層醫(yī)院市場最后一公里。
事實上，按照市場格局劃分，除了占總藥品市場金額80%的高端醫(yī)院市場被大型商業(yè)企業(yè)壟斷外，包括基本藥物制度的實施使得鄉(xiāng)村和城市社區(qū)基層醫(yī)療市場成為政府主導(dǎo)的市場和一直處于自由競爭的零售市場，都是中小企業(yè)原本的特長領(lǐng)域，即使基本藥物制度的實施也無法迅速改變中小商業(yè)對這些市場終端的掌控。因此，充分發(fā)揮中小商業(yè)在這些市場的應(yīng)有作用是其繼續(xù)占有市場的最重要依靠。
“縣級及縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司，最大的優(yōu)勢就是與當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系的密切，同時也只有這些企業(yè)才真正知道哪個衛(wèi)生院哪個衛(wèi)生室在哪里？其真正的需求是什么？”在上述企業(yè)會議上，王波如是認(rèn)為。
其實王波所說的這兩方面內(nèi)容，就是要中小商業(yè)企業(yè)繼續(xù)深耕基層市場，繼續(xù)維護自身對當(dāng)?shù)卣Y源和終端資源的掌控能力，因為政府和對終端的掌控已經(jīng)成為中小商業(yè)獲得基本藥物配送資格和配送業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵因素。
從目前基本藥物制度的實施進度來看，全國各省基本藥物實施明顯的特點就是在等待國家的基本藥物招標(biāo)采購制度的出臺，各省出臺的基本藥物制度配送商遴選和配送辦法中，實質(zhì)上對各地市的實操指導(dǎo)性并不強，各地的基本藥物配送商遴選和配送工作，基本上還是有當(dāng)?shù)厥锌h政府部門主導(dǎo)推進。
而總結(jié)目前各地有關(guān)基本藥物實施情況則可以發(fā)現(xiàn)，各地對配送商的選擇方式基本可分為三類：一是只選擇省級配送商，省級配送商負(fù)責(zé)全省的基本藥物配送，如寧夏、河南、北京等地；二是分省、地兩級選擇，省級配送商可在全省范圍內(nèi)配送，地市級配送商只可以在區(qū)域內(nèi)進行配送，如湖北、江西、云南等??；三是以地級為單位進行選擇，醫(yī)療機構(gòu)只能在區(qū)域內(nèi)中標(biāo)的配送企業(yè)中進行選擇，如福建、江蘇、浙江、安徽、湖南等；另外還有15個省市沒有做配送商數(shù)量的限定。
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